Em um contexto em que a tecnologia é cada vez mais empregada nas organizações, a inteligência de mercado surge como estratégia essencial para oferecer, de fato, competitividade ao negócio.
Isso porque é por meio da coleta e análise dados etratégicos que a gestão consegue obter insights que direcionam a tomada de decisões eficiente e segura.
Neste post, veja o que é inteligência de mercado, qual é sua importância, seus benefícios, como estruturá-la, quais ferramentas são utilizadas para a estratégia, e muito mais.
Acompanhe e boa leitura!
O que é inteligência de mercado?
Inteligência de mercado é uma estratégia de coleta, processamento, monitoramento e análise de dados e informações que possam fornecer insights e embasar a tomada de decisão de uma empresa.
Esses dados podem vir de quaisquer aspectos relevantes para a atuação da empresa no mercado, tais como:
- Comportamento do consumidor;
- Diferenciais competitivos;
- Estratégias da concorrência;
- Marketing;
- Mercado;
- Percepção da marca;
- Produto/serviço;
- Relacionamento com clientes;
- Tendências de mercado;
- Vendas.
O objetivo da inteligência de mercado, que também pode ser chamada de inteligência comercial, é compreender o que acontece do lado de fora da empresa, de modo a fornecer subsídios que fomentem ações para aumentar sua competitividade.
Inteligência de mercado é o mesmo que inteligência competitiva?
Embora estejam interligadas e até mesmo muitos autores as considerem a mesma coisa, existem algumas diferenças fundamentais entre inteligência de mercado e inteligência competitiva.
Assim, mesmo que tenham o objetivo de ajudar a empresa a obter informações estratégicas para alcançar resultados melhores, ambas têm focos diferentes. Entenda melhor:
- Foco das informações: neste ponto, a inteligência de mercado atua com dados que ajudem a entender o cliente e seu comportamento. Por outro lado, a inteligência competitiva é voltada para a coleta e análise de informações sobre a concorrência.
- Análise de mercado: como a inteligência de mercado tem foco no consumidor, os dados e as análises feitas a partir deles serão baseados em estatísticas socioeconômicas. Já a inteligência competitiva é focada no mercado e, por isso, vai agir com dados e estatísticas sobre as táticas e estratégias da concorrência.
- Estratégias: ambas ajudam a reduzir riscos e aumentar o desempenho. No entanto, enquanto a inteligência de mercado permite focar no desenvolvimento de produtos e na fidelização de clientes, a inteligência competitiva trabalha na elaboração de diferenciais de mercado e estratégias para superação da concorrência.
Qual a importância da inteligência de mercado para um negócio
A inteligência de mercado ou inteligência comercial permite às empresas uma melhor compreensão do seu próprio negócio, desde processo internos às soluções que comercializam.
Além disso, como comentamos, essa técnica possibilita a realização de análises preditivas, servindo como base para novas ações estratégicas da empresa.
Assim, ela desempenha papel fundamental para realizar um planejamento eficaz e que potencialize os resultados, seja com marketing, vendas ou relacionamento com o cliente.
Em suma, a inteligência propicia:
- Acompanhar tendências e comportamentos de consumo;
- Avaliar ações e estratégias da concorrência;
- Conhecer melhor o perfil dos clientes;
- Conhecer as necessidades do mercado;
- Conhecer o mercado de atuação;
- Compreender como está a percepção da marca aos olhos do público;
- Fornecer ao time de vendas informações relevantes para melhorar seus resultados.
Os 8 benefícios da inteligência de mercado
1. Agilidade
A inteligência de mercado permite à empresa agir de forma preditiva em relação aos movimentos do mercado e compreender melhor como eles poderão afetar o negócio. Assim, a empresa pode tomar decisões mais rapidamente para não ficar para trás.
Como exemplo, podemos citar a análise da concorrência. Empresas que acompanham o que fazem os outros players do seu segmento de atuação dificilmente serão surpreendidas quando seus concorrentes lançarem novos produtos ou iniciarem projetos de expansão.
Ao monitorar e analisar continuamente as informações que são coletadas, a empresa tem em mãos argumentos concretos para elaborar novas estratégias e ajustar os rumos que vinham sendo tomados.
2. Aprendizado
Seguindo na mesma linha, a empresa que está a par das movimentações do mercado em que atua conhece os casos de sucesso e os fracassos de seus pares.
Essa prática fornece insights valiosos, evitando que a empresa perca tempo com estratégias que já se demonstraram falhas no passado.
Assim, por meio de pesquisas e ações de benchmarking, por exemplo, é possível mapear o histórico das outras empresas e identificar as estratégias que funcionaram. E, a partir delas, pode-se tirar proveitos dos bons e maus exemplos, adequando-os à sua própria realidade.
3. Competitividade
Uma das grandes vantagens da inteligência de mercado está na conversão das informações coletadas em conhecimento técnico. Com isso, a empresa consegue compreender de forma mais clara o ambiente em que ela está inserida e, assim, tornar-se mais competitiva.
Para isso, no entanto, é preciso que a análise dos dados seja feita de maneira correta, garantindo que o mapeamento de clientes e da própria concorrência seja realizado com precisão e represente de fato a realidade.
4. Diferenciação
Toda empresa deseja ser pioneira em seu mercado e tomar ações antes que os outros, e não apenas copiar o que deu certo.
Nesse sentido, a empresa que conhece seu público, entende seu comportamento e seus hábitos e ainda compreende o segmento em que está inserida, consegue usar essas informações a seu favor, criando estratégias que a ajudem a se diferenciar no mercado.
5. Oportunidades
Se uma empresa tem dados e informações concretas para conhecer melhor seu público e seu mercado, e também prever as movimentações da concorrência, é natural que isso aumente sua capacidade para enxergar (e aproveitar) novas oportunidades.
A inteligência de mercado, portanto, auxilia a empresa a identificar o que pode ser explorado no mercado, como demandas latentes, lacunas deixadas pela concorrência e tendências que podem impulsionar seu crescimento.
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6. Inovação
Quando uma empresa não presta atenção ao que acontece ao seu redor, ela se fecha em seus próprios processos e vícios e dificilmente enxergará o que o mercado tem a oferecer de novo.
Nesse sentido, a inteligência comercial também desempenha importante papel para trazer inovação às empresas.
E isso se dá de duas formas: ao reconhecer as tendências e identificar oportunidades, a organização consegue perceber as mudanças rápidas que ocorrem no mercado e desenvolver estratégias que as envolvam.
Além disso, ao acompanhar o mercado de perto, a empresa ganha novas perspectivas sobre o setor, mudando a visão não apenas sobre seus produtos e serviços, mas também sobre seus próprios processos internos.
7. Produtividade
Com dados mais precisos e conhecedora dos meandros da concorrência e do mercado, a empresa consegue focar no desenvolvimento de soluções mais completas para atender às expectativas do consumidor e aproveitar oportunidades de mercado.
E isso tem tudo a ver com produtividade, uma vez que os profissionais de todos os setores contam com dados concretos para embasar sua atuação e aplicar estratégias efetivas que visem ao crescimento da empresa.
8. Atração
A inteligência de mercado também ajuda na identificação das necessidades mais latentes dos consumidores, além de facilitar a compreensão do relacionamento e da percepção do público em relação à marca, bem como os principais pontos fortes da concorrência.
Esses conhecimentos influenciam diretamente na percepção de que pontos devem ser trabalhados pela empresa para oferecer mais valor e qualidade aos clientes, assim como as estratégias que podem ser desenvolvidas para atrair e fidelizar novos consumidores.
Inteligência de mercado x Pesquisa de mercado: entenda sua diferença
Para entender a diferença entre inteligência de mercado e pesquisa de mercado, precisamos compreender como funciona a coleta de dados.
Basicamente, os dados necessários para alimentar a inteligência de uma empresa podem ser divididos em dois grupos: os primários e os secundários.
Os dados secundários são aqueles que, de alguma forma, já se encontram disponíveis para consulta. Como exemplo podemos citar informações disponibilizadas por órgãos governamentais, outras empresas ou entidades de classe.
Por sua vez, os dados primários são aqueles gerados sob demanda. Isto é, são dados que não estão disponíveis para consulta e que foram requisitados com algum objetivo específico. Os relatórios internos e as pesquisas de mercado são exemplos.
Como fonte de dados primários fundamental para abastecer a inteligência de mercado, a pesquisa de mercado ajuda a empresa a entender o seu market share, seus consumidores e sua concorrência.
É por meio dela que é possível compreender, por exemplo, a percepção do público em relação à marca ou quais são os pontos fortes da concorrência.
Quais são as aplicações da inteligência de mercado
A inteligência de mercado pode ser utilizada com diferentes objetivos dentro da empresa. Quaisquer aspectos ligados ao posicionamento da marca no mercado e junto ao seu público podem se beneficiar da análise de dados.
Dentre as principais aplicações da inteligência de mercado, destacamos:
Análise de performance
O grande volume de dados que são gerados hoje em dia abriram um novo leque de possibilidades para analisar o desempenho mercadológico de uma empresa – inclusive de seus concorrentes.
Para manter-se sempre na dianteira, é fundamental que organizações de todos os portes acompanhem não apenas seus próprios indicadores, mas também os de outros players do seu segmento.
Para isso, novamente a inteligência de mercado aparece como solução, ajudando a interpretar os dados de modo a trazer insights mais relevantes para guiar as estratégias de mercado da empresa.
Identificação de perfis de consumidores
Assim como as novas tecnologias mudam a forma de se fazer negócios, elas também alteram o comportamento dos consumidores, que adquirem novos hábitos
Esse fenômeno traz obstáculos e dificulta o desenvolvimento de soluções capazes de atender integralmente às necessidades do público-alvo.
Nesse sentido, a inteligência comercial faz com que a empresa consiga compreender melhor seus clientes e antever mudanças comportamentais.
Assim, o processo de desenvolvimento de produtos e serviços mantém-se sempre um passo à frente, sobretudo no que diz respeito à oferta de diferenciais.
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Previsão de tendências
Ao confrontar dados de mercado de diferentes fontes e interpretá-los da maneira correta, a empresa ganha atributos para prever tendências de mercado que ainda estão se desenvolvendo.
Isso acontece pois torna-se possível cruzar informações e traçar pontos em comum, identificando padrões ao longo do tempo que suportam a decisão de qual rumo seguir. Dessa forma, a tomada de decisão se torna mais precisa e menos arriscada.
Priorização de projetos
Outra aplicação bastante importante da inteligência de mercado diz respeito à identificação de quais investimentos e projetos devem ser priorizados pela empresa.
Isso porque a análise de dados permite identificar, de forma sistemática, os pontos fortes e fracos de cada projeto, bem como as necessidades da empresa no mercado e diante da concorrência.
Com isso, consegue-se mais organização, priorizando os projetos de acordo com critérios relevantes, como ROI, custo inicial ou viabilidade.
Como funciona inteligência de mercado na prática
Um dos grandes dilemas de muitas empresas que usam a inteligência de mercado é: como transformá-la em algo concreto e que tipo de ações podem ser tomadas após a coleta e análise dos dados.
Existem algumas frentes que podem ser abordadas, tais como:
Análise da concorrência
Toda empresa deve saber lidar com seus concorrentes. De fato, a concorrência é ingrediente importante para estimular o crescimento e a melhoria mútua entre os players do mercado.
Como exemplo, podemos citar a questão dos aplicativos de transporte de passageiros e os táxis tradicionais. Embora traga vários contextos a serem debatidos, essa concorrência trouxe enormes benefícios para o mercado, especialmente para quem mais importa: o consumidor.
Outro exemplo é a competição acirrada entre Apple e Samsung na fabricação de smartphones. Se para o consumidor a concorrência entre as duas empresas gera celulares cada vez melhores e mais potentes, para as duas gigantes da tecnologia a briga também é benéfica.
Afinal, elas devem estar sempre atentas ao que a outra está fazendo para otimizar seus processos e elevar a qualidade de seus serviços e produtos.
Análise de modelos comerciais
O aprendizado é uma das grandes vantagens proporcionadas pela inteligência comercial. Quando novas empresas, como as startups, têm dificuldade em encontrar um modelo de negócio eficaz, olhar para a concorrência e aprender com os erros e acertos é o melhor atalho.
Por meio da análise de dados, não é necessário destinar esforços para reinventar a roda. Especialmente para quem está começando, entender o que foi feito por empresas que já estão dando certo no mercado pode ser o melhor caminho.
E a partir do momento que a empresa identifica o melhor modelo e começa a caminhar com as próprias pernas, pode então pensar em estruturas mais disruptivas.
Quais ferramentas são usadas no processo
Existem muitas ferramentas que podem ser utilizadas ao longo do processo de coleta, processamento e análise dos dados de inteligência de mercado.
A escolha das soluções mais propícias vai depender de diferentes fatores relacionados à empresa, como segmento de atuação, porte, objetivos, entre outros.
Confira algumas das ferramentas mais utilizadas:
Big Data
Big Data é uma ferramenta capaz de lidar com grandes volumes de dados. Por esse motivo, trata-se de uma solução ideal para empresas de grande porte que têm na análise preditiva uma preciosa fonte de insights para nortear suas estratégias.
Business Intelligence
Trata-se de um software que faz a coleta de informações em diferentes sistemas e as guarda em um banco de dados da empresa. É uma ferramenta voltada para auxiliar no processo de tomada de decisões.
A partir da integração dos sistemas utilizados na empresa, o Business Intelligence coleta informações de diferentes fontes, como ERP, CRM, planilhas e até mesmo arquivos de textos.
Uma vez que estão concentradas em um só lugar, a empresa consegue fazer uma análise detalhada dessas informações.
CRM
CRM, ou Customer Relationship Management, é outro exemplo de software que fornece dados relevantes para a inteligência comercial.
Esse sistema identifica a performance do setor de vendas e uma série de outras informações que dizem respeito ao relacionamento com os clientes.
O objetivo da implantação de um CRM é detectar quais são as melhores estratégias de vendas para otimizar resultados.
Google Analytics
Ferramenta gratuita do Google, essa é uma solução muito utilizada por lojas virtuais, embora funcione para quaisquer empresas que atuem com venda ou prestação de serviço.
Partindo da integração com o site da empresa, o Google Analytics fornece informações relevantes, possibilitando uma análise completa e detalhada do perfil e do comportamento dos usuários.
A partir dessa análise, a empresa pode tirar insights para adequar as estratégias de vendas e de posicionamento da marca.
Leia mais: Melhore sua estrutura comercial: como a tecnologia otimiza resultados?
Afinal, por onde começar a inteligência de mercado?
Organização dos dados existentes
O primeiro passo para empresas que ainda não contam com um estratégia voltada para a inteligência de mercado é revisar e padronizar todos os dados que tem à sua disposição em seus relatórios.
É fundamental que eles sejam confiáveis, pois é a análise dessas informações que vai direcionar a tomada de decisões. Caso não haja certeza quanto à integridade dos dados presentes em um relatório, é melhor descartá-los e começar novamente.
Automatização de processos
Como vimos, a inteligência de mercado pode fazer uso de diferentes ferramentas que auxiliam na centralização de análise dos dados.
Para que seja eficiente, porém, é necessário investir na automatização de tarefas e processos, por meio da implementação de aplicações e softwares que facilitem esse trabalho.
Leia mais: Como automatizar o processo de qualificação de leads?
Análise de resultados
A coleta de dados é somente o primeiro passo para estruturar uma estratégia de inteligência de mercado em uma empresa. Dados precisam ser monitorados e analisados. Somente assim será possível identificar tendências, padrões e outras informações relevantes.
Cultura de dados
Uma vez que os dados foram organizados e analisados, é preciso que se trabalhe uma cultura de dados entre todos os setores, gestores e colaboradores. Em outras palavras, todas as decisões tomadas na empresa devem ser baseadas em dados concretos.
Por esse motivo, é fundamental que as companhias contem com pessoas com boa capacidade analítica. Isso vale também para a contratação de novos profissionais, dando preferência para aqueles que já possuam uma cultura data-driven.
Treinamentos
Para uma estratégia de inteligência de mercado bem sucedida, não basta contratar novos talentos, é preciso capacitar os colaboradores e desenvolver suas competências para lidar com a nova cultura da empresa.
Vale apontar que não se trata de passar conhecimentos matemáticos ou de estatística, mas de treinar os funcionários da empresa para interpretar dados, de modo a potencializar o uso dessas informações.
Inteligência comercial: alguns exemplos
Existem muitas empresas que utilizam a inteligência comercial em suas rotinas. Isso inclui uma série de exemplos, como as pesquisas de mercado quantitativas e qualitativas, grupos focais, etnografia, surveys online, uso de bancos de dados externos, ferramentas de CRM, entre outros.
Um caso muito interessante diz respeito à aplicação da inteligência artificial em análises preditivas, que metrificam o potencial de mercado por meio de TAM, SOM e SAM. Isso permite à empresa, por meio de relatórios de inteligência de mercado, encontrar pontos fortes e fracos para direcionar os investimentos em ações que, de fato, trarão resultados.
Como estruturar um processo de inteligência de mercado na sua empresa em 4 passos práticos
Definição de KPIs
Para implementar a inteligência de mercado em uma empresa, outro passo importante é definir os KPIs (Key Performance Indicator) que serão seguidos. Para isso, é necessário identificar quais são os dados mais relevantes para a empresa que estão relacionados aos objetivos do negócio.
Escolha de ferramentas
Uma vez definidos os indicadores de desempenho que devem ser acompanhados, a empresa deve escolher as ferramentas que ajudarão na coleta e análise dos dados.
Como citamos anteriormente, essa escolha vai variar de acordo com uma série de características de cada empresa. Por isso, é preciso buscar a solução mais adequada para a realidade em que o negócio está inserido.
Qualidade dos dados
Um aspecto importante na escolha das ferramentas que serão utilizadas é a configuração, fator que vai permitir que os dados oferecidos sejam íntegros e confiáveis. Além disso, todo o processo prévio à análise dos dados deve contemplar o tratamento dessas informações.
Isso significa que é preciso segmentar, padronizar, organizar, higienizar e validar os dados coletados de modo a permitir uma análise mais precisa.
Interpretação dos dados
Uma vez que os dados foram inteiramente processados, é hora de interpretá-los. E, para isso, não basta analisar os números; é necessário compreender o motivo de cada ocorrência e como isso afeta a empresa.
Assim, a metodologia de interpretação escolhida deve levar em conta a realidade da empresa e estar em consonância com o segmento em que ela atua.
Definição de estratégias
Com os dados em mãos e compreendendo o que eles significam, a empresa pode traçar novas estratégias de inteligência comercial. Alguns exemplos:
- Ações de marketing e vendas;
- Adaptação de processos;
- Análises preditivas;
- Correção de falhas;
- Implementação de novos recursos.
Dica bônus: 3 livros para aprimorar seus conhecimentos sobre inteligência de mercado
Inteligência de mercado: conceitos, ferramentas e aplicações, de Eduardo Camalionte e Adolfo Fontes
Nesta obra, os dois autores abordam os principais conceitos relacionados à inteligência de mercado e trazem casos reais de estratégias organizacionais, além de elencar recursos que podem ser colocados em prática em empresas.
Inteligência de mercado: o poder da informação, de Luiz Goes
O livro busca apoiar e auxiliar o processo de tomada de decisão. Para isso, a obra traz reflexões sobre a nova realidade do mercado, em que as empresas já não podem tomar decisões sem embasamento em dados e informações.
O autor ainda ressalta a importância da clareza, organização e atualização desses dados de acordo com a realidade de cada empresa.
Inteligência de mercado, organizado por Eduardo Maróstica
O livro busca mostrar de que modo a inteligência de mercado pode auxiliar os profissionais de gestão com inovações.
Baseando-se em sete gestões distintas (estratégica, competitiva, antecipativa, financeira, de marketing, humana, tecnológica e de vendas), a obra ressalta a importância da inteligência para que as empresas consigam resultados satisfatórios e se destaquem no mercado.
Conclusão
Em um mercado permeado pela tecnologia e por ferramentas que facilitam a gestão, a inteligência de mercado vem se tornando estratégia cada vez mais importante para a competitividade e – por que não? – sobrevivência das empresas no segmento em que atuam.
Negócios que adotam uma cultura data-driven e enxergam o mercado por meio da análise de dados colocam-se um passo à frente, pois passam a ter em mãos ferramentas para compreender melhor não apenas a realidade do seu setor, como também de seus consumidores.
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