Por meio de diferentes estratégias de Marketing, especialmente as focadas no ambiente digital, empresas conseguem atrair um grande número de leads. No entanto, uma vez que esses contatos chegam, surge um novo desafio: como qualificar cada um deles? 

É aí que entra o lead scoring, uma estratégia que ajuda a aumentar a eficiência dos times de marketing e vendas e trazer melhores resultados.

Neste post, veja o que é lead scoring, suas vantagens, dicas para implementá-lo, além de ferramentas que podem auxiliar neste processo. Acompanhe!

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O que é Lead Scoring?

Lead scoring é a classificação por pontos de clientes em potencial, bastante utilizada no Inbound Marketing, por exemplo.

Essa pontuação é utilizada para determinar quais leads estão prontos para conversão ou não, ou seja, quais estão prontos para se transformar em um cliente real da empresa.

Assim, quando um contato atinge uma pontuação considerada aceitável, ele é direcionado para o time de vendas, que será responsável por tentar fechar a venda.

A pontuação do lead scoring é baseada no perfil dos leads em comparação com a persona da empresa, além de seu comportamento ao longo da jornada de compra. Sendo assim, quanto mais próximo o lead for da persona do negócio, maior será sua pontuação.

Da mesma forma, ações como fazer o download de materiais ricos e abrir e-mails – muito comuns no Inbound Marketing – também somam pontos, uma vez que indicam interesse do lead na mensagem e nas soluções da empresa.

Obviamente, cada canal e estratégia possui uma pontuação diferente, que varia de acordo com a etapa do funil de vendas em que o lead se encontra. 

Se uma pessoa se cadastrar em uma landing page para testar um produto, por exemplo, ele vai receber mais pontos do que quem acessa um conteúdo introdutório.

Leia mais: Formas de Captar Leads: 5 dicas para aumentar as vendas

Principais vantagens de usar Lead Scoring na sua empresa

Análise dos Leads mais rápida

O lead scoring permite que os times de marketing e vendas gastem menos tempo na preparação e abordagem dos leads. 

As horas de trabalho economizadas podem ser usadas pela equipe para gerar novos negócios e desenvolver estratégias para a fidelização dos clientes da base.

Assim, o marketing pode focar nos leads que estão mais próximos da pontuação ideal e nutrir os demais contatos. 

Por sua vez, o time de vendas não perde tempo abordando leads que não estão prontos e, desta forma, pode atuar de forma mais certeira.

Leads melhores entregues para os vendedores

Como vimos, o lead scoring auxilia os times de marketing e vendas a identificar mais facilmente os leads que estão realmente prontos para serem abordados. 

Dessa forma, essa estratégia permite que sejam repassados aos vendedores somente contatos qualificados, que estão preparados e abertos para receber uma proposta comercial e fechar negócio.

Segmentação de Leads mais rica

Ao estabelecer critérios mais adequados para a pontuação dos leads, a segmentação da base de clientes e potenciais clientes se torna mais eficaz. 

Afinal, sabendo o score de cada contato, é mais fácil identificar em que estágio da jornada ele se encontra e definir quais ações são verdadeiramente úteis para conduzi-lo até o momento da conversão. 

Mais uma vez, isso evita o desperdício de tempo e torna as estratégias mais precisas.

Para quais perfis de empresas o Lead Scoring é indicado?

Muitas empresas e gestores ainda cometem o erro de enxergar estratégias como o lead scoring como algo destinado somente a negócios de grande porte e, com isso, acabam perdendo boas oportunidades para melhorar seus resultados.

Fato é que o lead scoring pode ser adotado por organizações de qualquer tamanho ou segmento. 

O único requisito para que ele funcione bem é contar com uma estratégia (principalmente de Inbound Marketing) bem estabelecida e que esteja gerando leads em um bom ritmo.

A partir disso, já é possível desenvolver ações para otimizar e aumentar a performance da empresa.

Importante ressaltar que o lead scoring também pode ser utilizado por negócios em fase inicial, uma vez que ajuda a empresa a priorizar e conhecer melhor sua base de contatos.

Como o Lead Scoring funciona?

O lead scoring é um estratégia baseada em ferramentas automatizadas. Embora existam diversas soluções no mercado, o funcionamento delas é basicamente o mesmo: a partir de critérios estabelecidos pela empresa, o sistema analisa dados de todos os contatos e fornece notas a cada um deles, ajudando na identificação daqueles que estão mais prontos para a compra.

O grande ponto de diferenciação entre as ferramentas é o nível de detalhamento da pontuação e a maneira como a nota é formada. 

De uma maneira geral, porém, esses softwares trabalham a partir da análise de dois aspectos principais: perfil e interesse.

Partindo da avaliação deste critério, o lead scoring consegue fornecer insights bastante relevantes para a empresa, direcionando seus esforços de forma a gerar economia de tempo e dinheiro e maximizar resultados.

Sistemas de Lead Scoring

Manual

É a qualificação de leads feita com base na intuição e em muito trabalho manual. Geralmente, o processo se concentra em um único profissional que é quem avalia quais leads têm ou não potencial para seguir para o time de vendas. 

Como é possível imaginar, a escalabilidade do sistema manual é muito pequena e torna-se ineficaz ao primeiro sinal de crescimento da empresa.

Semi-automático

É um sistema misto, em que são utilizadas planilhas. Ou seja, este é um trabalho manual, mas com a ajuda de uma ferramenta simples e limitada, que não ajuda a trazer a eficiência necessária para negócios em expansão.

Automático

1. Simples

São ferramentas automáticas que fornecem uma nota para cada lead. Nesse caso, os critérios costumam ser definidos por tentativa e erro, o que pode gerar ambiguidade na pontuação.

2. Completo

São ferramentas mais completas e que fornecem duas notas para cada lead. Aqui, os critérios para avaliação são baseados no histórico de resultados da empresa e o que é considerado mais relevante para ela.

3. Preditivo

Essas ferramentas trabalham a partir da análise de uma série de informações e definem os critérios mais adequados automaticamente, sem se basear necessariamente no histórico de resultados da empresa.

Como fazer Lead Scoring, afinal?

Reúna informações sobre o perfil ideal de cliente (ICP)

O time de vendas deve fornecer as informações que indiquem o perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. 

Para isso, devem ser analisados fatores como quem são os leads que estão no funil de vendas, quais páginas eles visitaram, quais materiais baixaram e de onde vieram, e também as atividades e campanhas pelas quais foram atraídos antes da compra.

Defina MQL e SQL

O lead scoring é uma estratégia que depende diretamente da interação entre vendas e marketing. 

Por isso, o primeiro passo é a definição, de maneira conjunta, do MQL (Marketing Qualified Lead), que são os leads que precisam ser preparados pelo time de marketing 

Depois, é necessário definir o SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, os contatos que já estão prontos para serem repassados ao time de vendas.

Determine uma pontuação de ativação

A pontuação de ativação funciona como uma nota de corte entre o MQL e o SQL. Estabelecer um limite para a pontuação é importante para alertar a equipe de marketing quando um lead estiver pronto para ser encaminhado para vendas.

Para que não ocorram erros, isso pode ser automatizado pela ferramenta de lead scoring que a empresa utiliza.

Justamente por isso, essa pontuação deve ser definida em conjunto entre as duas equipes, para evitar problemas na qualificação e na comunicação.

Leia mais: Ferramenta para prospecção de clientes: escolhendo a melhor

4 dicas essenciais para usar bem o Lead Scoring

Tenha como direcionamento os dados que sua base de leads oferece

É importante que a empresa saiba usar os dados que já possui em sua base sobre cada um dos seus leads para determinar os critérios de pontuação e classificar seus contatos. 

Para isso, a principal dica é separar essa avaliação de acordo com o tipo de dados que se tem à disposição. São eles:

• Dados demográficos: informações como idade, renda e cargo. Esses dados dizem respeito ao perfil do lead, ou seja, quanto mais próximo da persona da empresa, melhor.
• Dados comportamentais: quando o lead interagiu com a empresa, que conteúdos baixou, se assina a newsletter, entre outros. Essas informações referem-se ao interesse do lead.

A pontuação final de cada lead deve ser estabelecida pela combinação entre esses dois tipos de dados para fornecer um equilíbrio entre o perfil e o interesse que permita uma qualificação mais precisa.

Tenha um padrão de pontuação

Para que o score de cada lead seja equivalente, é preciso criar um padrão de pontuação para cada ação ou característica que ele apresente. No entanto, essas notas não devem ser atribuídas aleatoriamente nem distribuídas igualmente. 

O que tiver mais peso deve, obviamente, receber uma pontuação mais alta, enquanto que aspectos menos importantes devem receber notas que impactem menos no score final.

Esse padrão vai impedir que leads pouco qualificados alcancem a pontuação de ativação, o que ajudará a priorizar critérios mais realistas e que realmente os qualifiquem para o time de vendas.

Aprimore a sua estratégia

Lead scoring é um processo contínuo e não existe uma fórmula perfeita. 

Por isso, é preciso que a empresa siga sempre revendo os critérios que considera mais relevantes e avalie constantemente os resultados obtidos. 

Novamente, o uso de ferramentas especializadas favorece a atuação dos times de marketing e vendas.

Use a pontuação negativa

No lead scoring, a pontuação não precisa ser apenas positiva. Pelo contrário: o uso de notas negativas é importante para manter um melhor equilíbrio entre os dois critérios de avaliação do lead – perfil e interesse. 

Assim, essa estratégia impede, por exemplo, que um lead com alta pontuação de interesse, mas com o perfil inadequado, seja repassado para o time de vendas.

Leia mais: Inteligência de marketing: alie dados on e off e refine sua audiência

3 erros comuns ao usar o Lead Scoring

Falta de alinhamento entre marketing e vendas

Como vimos, a aproximação entre os times de marketing e vendas é essencial para a definição das pontuações e para o uso do lead scoring na empresa. E nem sempre essa integração acontece.

Os insights que o time de vendas pode fornecer para a equipe de marketing – e vice-versa – são fundamentais para otimizar a atuação de ambos os setores. 

Por isso, é preciso que os times estejam em constante contato, realizando reuniões frequentes em busca de feedbacks e troca de informações.

Usar variáveis em excesso ou inadequadas

Lead scoring é uma estratégia que só dá resultados se for baseada nas informações corretas. Quaisquer erros nos dados podem prejudicar a pontuação, trazendo problemas como repassar o contato para o time de vendas no momento errado.

Nesse sentido, não é só a qualidade da informação que pode impactar no processo, mas também a quantidade. 

Embora o lead scoring precise de uma boa quantidade de dados para fornecer bons resultados, é preciso evitar pecar pelo excesso de variáveis para definir o que é um bom perfil. Isso aumenta as chances de errar o peso de cada critério e traz resultados imprecisos.

Deixar de reavaliar o processo

Outro erro comum no uso do lead scoring é deixar de avaliar o processo de tempos em tempos. Muitas empresas lançam a estratégia de pontuação de lead e, quando obtêm os primeiros resultados, deixam de monitorá-la.

Como vimos, lead scoring é um processo contínuo e precisa ser reavaliado frequentemente. Deixar de fazer isso pode  prejudicar o desempenho do time de vendas, e, como consequência, os resultados da empresa.

3 ferramentas para otimizar Lead Scoring com sucesso

Neoway B2B Intelligence

Permite o acesso a uma base de dados com todas as empresas do Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada. 

Com essa ferramenta, é possível consultar informações como CNAE, porte, faturamento estimado, número de funcionários, entre outros dados importantes para a estratégia comercial da empresa.

Com o B2B Intelligence, a empresa consegue descobrir o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhar os resultados com outras ferramentas da Neoway para gerar leads semelhantes aos seus melhores clientes.

Neoway B2B2C Intelligence

Acesso a uma base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil com informações como: idade, localização, renda estimada, profissão, histórico funcional, probabilidade empregatícia, entre outros. 

Por meio da integração com outras aplicações Neoway, permite conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial, além de realizar pesquisas e aplicar filtros para gerar leads mais qualificados.

Neoway Digital

Ferramenta que realiza a integração de dados online e offline, além da identificação e segmentação de leads e a ativação por canais digitais. 

Com ela, a empresa consegue identificar os visitantes do seu site, combinando dados do comportamento online das pessoas com informações offline sobre potencial de consumo, e segmentá-las por meio de cruzamentos inteligentes.

Leia mais: Plataforma de marketing digital: como funciona o Neoway Digital

Como a Neoway pode ajudar você a tornar seu Lead Scoring mais completo?

A Neoway, por meio da sua plataforma digital, oferece soluções que podem ajudar a sua empresa nas estratégias de lead scoring. 

O Neoway Sales & Marketing traz ferramentas que centralizam, organizam e entregam tudo o que você precisa para entender o seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil dos clientes e gerar leads mais qualificados.

Além do B2B Intelligence, B2C Intelligence e Digital, nossas soluções de marketing e vendas contam também com o Neoway On Target. Essa ferramenta utiliza Machine Learning e Big Data Analytics para encontrar prospects semelhantes aos melhores clientes das empresas.

Para isso, o On Target cruza informações cadastrais internas com dados externos para criar grupos de clientes e estabelecer um ranking com aqueles que têm mais interesse e intenção de compra.

Conclusão

O lead scoring ajuda a melhorar a eficiência dos times de marketing e vendas, traz mais conversões e aumenta o percentual de sucesso nos leads gerados. 

Isso tudo é possível graças às análises rápidas e precisas que ajudam a aperfeiçoar a segmentação de cada lead.

Em resumo, o lead scoring permite ao time de marketing atuar de forma muito mais focada e inteligente, o que garante que somente oportunidades altamente qualificadas cheguem à equipe de vendas.

Quer saber mais sobre estratégias de vendas e marketing? Então confira o episódio 15 do podcast Bites & Business da Neoway que fala sobre como o marketing guiado por dados gera insights poderosos e contribui diretamente para melhores estratégias comerciais.

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