O sucesso de uma empresa não pode ser tarefa de um único departamento. Para alcançar esse objetivo, é preciso que haja um alinhamento entre marketing e vendas, além de uma comunicação efetiva sobre metas e processos.
Como as áreas de vendas e marketing estão diretamente interligadas, diversas ações, como pesquisa de mercado e definições de nicho, podem ser feitas pelos dois times de forma colaborativa.
Neste artigo, mostraremos como marketing e vendas se relacionam, de que maneira a empresa pode alinhá-las e quais os benefícios dessa interação.
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Como as áreas de marketing e vendas atuam nas empresas
Quando falamos da relação entre vendas e marketing para impulsionar resultados, é preciso entender que, embora sejam complementares, cada setor desempenha um papel específico dentro da empresa.
A equipe de vendas é responsável por convencer um potencial cliente a adquirir o produto ou serviço oferecido. Para isso, os vendedores lançam mão de diferentes estratégias e abordagens, entrando em contato direto com os leads repassados pelo time de marketing, seja por telefone, e-mail, videochamada ou pessoalmente.
Dentre suas atribuições, destacam-se:
- Prospecção de clientes;
- Coleta de informações;
- Atendimento;
- Negociação;
- Venda;
- Pós-venda.
Por sua vez, o time de marketing tem como objetivo inserir possíveis compradores no funil de vendas da empresa. Nesse caso, são utilizadas estratégias de comunicação para atrair esses leads, nutri-los e qualificá-los para que possam ser passados para a equipe de vendas convertê-los em clientes.
O marketing desempenha um importante papel no primeiro contato do futuro cliente com a marca. É esse o setor responsável por realizar pesquisas e entender o mercado em que a empresa está inserida para identificar oportunidades e tendências, desenvolver as personas no negócio e definir um planejamento estratégico.
Outras responsabilidades do marketing são:
- Segmentação de mercado;
- Estratégias de comunicação e divulgação;
- Estratégias de precificação;
- Branding.
Como as áreas de marketing e vendas se relacionam
A internet mudou a forma como consumimos. Hoje, boa parte do caminho dos consumidores até a aquisição de um produto ou serviço é feita online, sem qualquer interação com uma equipe de vendas. Dessa forma, os leads tornam-se protagonistas da sua jornada de compra.
Diante desse cenário, o alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para desenvolver ações para captar novos leads e convertê-los em clientes.
Para isso, os dois setores devem atuar em conjunto para criar o pipeline de vendas, definir o perfil de cliente ideal (ICP) e determinar as estratégias para fazer com que os futuros compradores avancem de um estágio a outro do funil.
O sucesso da equipe de vendas depende diretamente do trabalho que foi feito anteriormente pelo marketing, atraindo, nutrindo e qualificando os leads com os quais os vendedores vão trabalhar para fechar novas oportunidades. Dessa forma, quanto mais bem-informados esses contatos estiverem, mais preparados eles estarão para serem abordados pelo time comercial.
Sendo assim, é importante destacar que vendas e marketing influenciam a receita recorrente da empresa. Isto é, os times dividem responsabilidades e, por isso, não podem atuar isoladamente.
Como a empresa pode garantir a integração de marketing e vendas
O alinhamento entre marketing e vendas não pode ser algo meramente implícito. É preciso que seja estruturado dentro da empresa, por meio de acordos claros.
Os principais passos para garantir isso são:
Estabelecer um SLA
SLA, ou Service Level Agreement, funciona como um contrato entre vendas e marketing em que são estabelecidas as responsabilidades de cada equipe e as metas que devem ser cumpridas por cada um dos times.
Esse acordo pode constar, por exemplo, a quantidade de leads que devem ser passados do marketing para vendas, quando isso deve acontecer, a qualidade esperada desses contatos, o passo a passo para o follow-up, etc.
No SLA, é fundamental que cada equipe tenha muito claro qual é o seu papel dentro da jornada do cliente. Além disso, devem ser definidas quais ações serão tomadas em conjunto para que os objetivos traçados sejam alcançados.
Leia mais: Geração de leads: como gerar e converter leads qualificados?
O acordo pode ser bastante detalhado, trazendo os profissionais envolvidos em cada processo, as ferramentas que serão utilizadas e compartilhadas, como a comunicação será feita e as metas que devem ser buscadas.
Assim, o SLA consegue reduzir os motivos de desavenças e reclamações, bem como a ocorrência de erros, uma vez que todos sabem quais procedimentos seguir e o que esperar dos outros.
Alinhar metas
Se estamos falando do alinhamento entre marketing e vendas, então não há porque separá-los no momento da definição das metas. Se a empresa tem um objetivo, é importante que a responsabilidade por alcançá-lo seja compartilhada entre os dois setores. Afinal, todos devem trabalhar para trazer melhores resultados.
Não basta o marketing gerar e qualificar leads para repassá-los ao time de vendas. A conversão desse contato em cliente só será possível se houver colaboração entre as duas áreas, permitindo que os vendedores realizem a melhor abordagem possível para aquele lead específico.
Portanto, ao definir as metas para o período, a empresa deve garantir que vendas e marketing compartilhem atribuições em prol de um objetivo em comum.
Identificar gaps das duas áreas
Uma vez que as metas foram definidas, é preciso criar uma cultura de alinhamento entre os setores. Isso pode ser feito por meio de um calendário de reuniões frequentes, que vão permitir que os times identifiquem possíveis lacunas e gargalos e colaborem mutuamente para corrigi-los.
Com feedbacks e interações constantes, vendas e marketing compreendem melhor como suas ações em um departamento impactam o outro.
Ter uma comunicação mais efetiva
Seguindo na mesma linha, a troca de informações entre os setores deve ser constante. E, para isso, é preciso garantir uma comunicação eficaz. Como vimos, o objetivo é que os setores compartilhem suas visões e responsabilidades.
Uma comunicação mais próxima é fundamental para agilizar a passagem dos leads para o time de vendas, permitir que problemas sejam resolvidos de forma mais rápida e, como resultado, garantir a produtividade e a eficiência dos seus esforços.
Benefícios do alinhamento entre marketing e vendas
Conhecer melhor os consumidores
O alinhamento entre os setores permite identificar comportamentos, interesses e necessidades dos consumidores. Com isso, é possível aperfeiçoar a capacidade da empresa em antecipar tendências e aproveitar oportunidades, além de reduzir os gargalos.
Desde a captação dos leads ao momento da decisão de compra, a atuação em conjunto entre vendas e marketing permite encontrar as ações mais adequadas para cada etapa do funil e para cada lead, de acordo com seu estágio de maturidade.
O resultado disso é uma redução da taxa de churn, a melhora do Lifetime Value (LTV) e o aumento do ticket médio por meio de upsell e cross sell.
Maior previsibilidade de vendas
Hoje em dia, a atuação de vendas e marketing é extremamente baseada em dados. Por meio de um cultura data driven, os times adquirem uma visão mais analítica e global de todos os processos e do próprio mercado.
Com isso, a empresa ganha em previsibilidade de vendas e em receita. Assim, consegue ter mais controle sobre as principais métricas e sobre o retorno financeiro do seu negócio nos próximos meses. Isso também permite uma atuação preventiva no caso de problemas, o que ajuda a mitigar possíveis efeitos negativos e corrigir rumos.
Melhor aproveitamento de oportunidades
Com metas compartilhadas, marketing e vendas trabalham com um mesmo alvo. Isso gera menos ruídos durante o processo e traz mais clareza e transparência para as ações que precisam ser postas em prática e quais demandas devem ser priorizadas.
E isso é fundamental para que os times atuem dentro das suas possibilidades, equilibrando a balança para gerar oportunidades com foco na qualidade, e não apenas na quantidade. Sem processos sobrecarregados, os times performam melhor e conseguem aproveitar ao máximo as oportunidades que chegam.
Conclusão
O alinhamento entre vendas e marketing é fundamental para qualquer empresa que deseja crescer. A falta de integração entre esses setores leva ao desperdício de recursos e de oportunidades. Por outro lado, quando atuam em sintonia, são capazes de expandir e escalar os negócios, alcançando melhores resultados.
Para que isso seja possível, é preciso contar com processos bem-definidos, promover o compartilhamento de responsabilidades e garantir a comunicação constante entre os profissionais de cada time. Em todos esses processos, a tecnologia é essencial.
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