Índice
- Impactos da troca de veículo no mercado automotivo
- Comportamento dos consumidores na compra de um automóvel
- Como fazer o planejamento de marketing de acordo com o comportamento de troca de veículo
- Como saber o padrão e a probabilidade de troca de veículos de pessoas físicas
– Score de Propensão de Troca de Veículo
– Indicador de Padrão de Troca de Veículo - Conclusão
Você sabia que identificar o momento em que um consumidor está mais propenso a trocar de veículo pode transformar completamente as estratégias de marketing e vendas no setor automotivo?
Imagine que falta pouco para bater sua meta e você precisa saber quais os clientes da sua base têm mais chance de trocar de veículo para fazer uma abordagem precisa e ter resultado a curto prazo.
Agora, você pode estar pensando: mas como identificar qual é esse momento provável de compra? Como ter acesso a indicadores a partir de dados do veículo para descobrir o padrão de troca e a probabilidade que cada consumidor apresenta?
A resposta está na inteligência de dados, que além de revolucionar o planejamento comercial no setor automotivo, permite ações precisas e eficazes para alcançar o público certo no momento em que ele, provavelmente, pretende adquirir um novo automóvel.
Neste artigo, você encontrará insights para transformar dados em decisões estratégicas, entendendo o comportamento dos consumidores e o impacto da troca de veículos no seu mercado.
O que você encontrará neste artigo:
- Veja alguns impactos e o comportamento dos consumidores na compra de um automóvel.
- Saiba como fazer o planejamento de marketing de acordo com o comportamento de troca de veículo, tendo mais precisão nas suas ações.
- Entenda como é possível saber o padrão e a probabilidade de troca de veículos de pessoas físicas por meio de inteligência de dados.
- Conheça os dados Neoway e B3 que o ajudarão a entender o momento de compra de veículo dos seus clientes: Score de Propensão de Troca de Veículo e Indicador de Padrão de Troca de Veículo – ideal para empresas que vendem, alugam ou financiam veículos.
Quer acelerar a chegada da sua empresa ao próximo nível?
Soluções completas e adaptadas para o momento do seu negócio.
Impactos da troca de veículo no mercado automotivo
A troca de veículo movimenta a economia do setor automotivo de forma significativa.
De acordo com relatório de agosto de 2025 da Fenabrave, de janeiro a agosto de 2025, já foi realizado o emplacamento de cerca de 1,5 milhão de veículos leves, o que representa um aumento de 3,17% em relação ao mesmo período do ano passado. No segmento de motos, esse percentual foi mais expressivo, com aumento de 13,16%.
Essa troca pode ocorrer por compra e venda direta entre clientes e revendas de carros ou pela modalidade de financiamento de veículos junto a instituições financeiras, que se mostra cada vez mais relevante para consumidores que buscam maior flexibilidade na forma de pagamento.
Nesse mercado, saber consultar indicadores e dados de veículos permite aos profissionais do setor automotivo identificar oportunidades e tendências, sair das segmentações rasas, prever demandas e, com isso, até ajustar o estoque com maior precisão.
Essas informações se tornam fundamentais para compreender o ciclo de vida dos veículos, antecipar a desvalorização e, principalmente, captar oportunidades de venda no momento em que o cliente tem um interesse maior em trocar de automóvel.
Comportamento dos consumidores na compra de um automóvel
Na busca por um novo carro, o consumidor procura informações que darão maior segurança na sua decisão e opções de compra que oferecem a condição de pagamento mais adequada à sua realidade, como a possibilidade de financiamento de veículo e condições personalizadas que atendam seus interesses, até chegar o momento da compra.
Tudo isso caracteriza o comportamento dos consumidores na compra de um automóvel e, conforme o comportamento de cada pessoa, pode indicar um padrão e quando eles querem fazer uma nova troca.
Imagine saber que um cliente seu normalmente troca de veículo a cada cinco anos e que essa troca pode ocorrer daqui a alguns meses? Ou ainda, saber qual cliente na sua base que tem um ticket mais elevado de compra?
Isso o ajuda a mapear oportunidades de vendas a curto prazo priorizando aquelas que estão mais quentes e a planejar ações comerciais no timing certo, na hora com mais chance do cliente fechar negócio. Assim, você pode direcionar os esforços comerciais para os clientes com maior potencial de conversão.
Como fazer o planejamento de marketing de acordo com o comportamento de troca de veículo
Planejar ações de marketing com base no comportamento de troca de veículo exige uma análise detalhada dos dados disponíveis. Com base em informações precisas, você não perde mais tempo com abordagens massivas e sem foco.
Utilizar inteligência de dados que o ajuda a saber a probabilidade de troca de veículo permite criar segmentações com uma temperatura mais próxima da conversão, direcionando campanhas que dialogam diretamente com cada perfil nos diferentes momentos da jornada de compra.
Além disso, saber se há um padrão no comportamento de troca de veículo do seu cliente, permite que você planeje um calendário de ações focado na segmentação da sua base feita de uma forma muito mais precisa.
Afinal, a abordagem de um cliente que troca de carro a cada dois anos e que está perto de trocar novamente é diferente daquela para o cliente que troca a cada 10 anos e está no meio desse período.
Dessa forma, é fundamental utilizar a inteligência de dados. Veja algumas etapas que você pode contemplar para um plano de marketing eficaz:
- Segmentação de clientes: com base em indicadores de troca de veículos, por exemplo, as concessionárias podem segmentar seus clientes com maior propensão a trocar de veículo em determinados períodos do ano, aliando a outras informações importantes de segmentação.
- Campanhas personalizadas: ao entender as preferências e necessidades dos consumidores, as lojas podem criar campanhas personalizadas que se conectam diretamente com o momento de cada pessoa, aumentando o potencial de conversão.
- Monitoramento contínuo: a troca de veículo não é um evento isolado, é necessário monitorar continuamente o comportamento dos consumidores na compra de um automóvel e ajustar as estratégias de marketing conforme necessário.
Esse planejamento alinhado ao comportamento do consumidor no setor automotivo potencializa a conversão, reduz custos de aquisição e melhora o engajamento nas ações de marketing, vendas diretas e pós-vendas.
Como saber o padrão e a probabilidade de troca de veículos de pessoas físicas
Hoje, a tecnologia de dados aplicada ao setor automotivo permite identificar a probabilidade de troca de veículo.
Ferramentas de análise de dados combinam histórico de compra, modalidade de compra (identificando financiamento) e dados do veículo para gerar indicadores robustos sobre o comportamento de compra.
Por meio de modelos preditivos, é possível prever qual consumidor tem maior propensão à troca de veículo financiado, possibilitando ofertas personalizadas e antecipadas.
Esse nível de inteligência é especialmente útil para equipes de analytics, marketing, vendas e customer success (CS, ou sucesso do cliente), que podem direcionar esforços em prospects com alta probabilidade de conversão e realizar ações de retenção, diminuindo desperdícios e aumentando a taxa de sucesso nas negociações.
Se você busca esse nível de inteligência de dados, saiba que a Neoway oferece duas opções para potencializar as estratégias de empresas que vendem, alugam ou financiam veículos, como concessionárias, revendas, montadoras, locadoras e instituições financeiras:
1 – Score de Propensão de Troca de Veículo
É um indicador que usa machine learning e dados únicos do ecossistema B3 para indicar as pessoas da sua base com maior propensão a trocar de veículos nos próximos seis meses.
Enriquecemos sua base de clientes e leads, via API, com dados exclusivos B3 como, por exemplo, o histórico de financiamento de veículos da pessoa.
Depois, aplicamos nosso modelo preditivo para identificar padrões e propensões.
Por último, também via API, fornecemos o score de propensão à troca de veículo e os indicadores sobre o histórico de troca de automóveis para cada CPF fornecido. Assim, você pode receber esses dados direto no seu CRM (Customer Relationship Management), se preferir, o que gera maior flexibilidade em suas análises.
2 – Indicador de Padrão de Troca de Veículo
Aqui você descobre quando cada pessoa adquiriu seu último veículo, com que frequência troca de automóvel e se existe um mês ou trimestre em que costuma realizar a troca. Assim, você identifica se há um padrão na frequência de troca de veículo de cada cliente.
Esse indicador ajuda a dar granularidade na informação fornecida pelo score de propensão de troca de veículo e contribui para o planejamento das ações de marketing e vendas a médio e longo prazo para fazer a prospecção no momento certo.
Veja o que você ganha com o score e o indicador de troca de veículo:
- Priorização dos esforços de marketing e vendas: saiba para quais clientes direcionar esforços para atingir metas de curto prazo e fortaleça o relacionamento com quem tem maior potencial no médio e longo prazo.
- Identificação de clientes premium: reconheça as pessoas que trocam de carro com frequência ou que estão no momento de troca e o encaminhe para um atendimento diferenciado.
- Personalização de ofertas: adapte suas campanhas de acordo com o histórico e o momento de troca de cada cliente, aumentando relevância e taxa de conversão.
A identificação do padrão e da probabilidade de troca de veículos pode ser feita de maneira eficaz com a ajuda de tecnologias avançadas de dados.
Assim, você aumenta precisão e eficiência na sua segmentação, com a clusterização da sua base de acordo com o momento e histórico de compra, e atua de forma estratégica na priorização das oportunidades de vendas, pois sabe quem tem maior potencial de conversão a curto prazo para bater suas metas.
Conheça alguns cases de sucesso da Neoway em marketing e vendas
As soluções da Neoway são focadas em impulsionar o crescimento sustentável do seu negócio, potencializando as estratégias comerciais e a eficiência operacional por meio de dados únicos, machine learning e inteligência artificial.
Inspire-se com alguns dos nossos cases de sucesso:
- Como o Safra aumentou a conversão com inteligência analítica
- Como a Nestlé aumentou a conversão de vendas em 10% com o Neoway
- Como o Einstein usou dados Neoway para potencializar sua estratégia de expansão B2B
Conclusão
A inteligência de dados aplicada à troca de veículos oferece uma visão estratégica para o mercado automotivo.
Ao contar com dados precisos, profissionais de marketing e vendas conseguem entender o comportamento dos consumidores na compra de um automóvel, identificar padrões e priorizar oportunidades de vendas com maior potencial de conversão.
Esse conhecimento transforma a maneira como o setor automotivo planeja campanhas e direciona ofertas comerciais para impactar seus clientes na hora certa, elevando a eficiência operacional e a competitividade do seu negócio.
Fale com um de nossos especialistas e antecipe o momento de compra dos seus clientes usando dados únicos do ecossistema B3.
