Índice
- O que é análise de vendas?
- 4 pilares das vendas para análises mais precisas
1. Buyer Persona
2. Jornada de compras
3. Matriz de qualificação
4. Funil de vendas - O que é análise SWOT nas vendas?
- 5 benefícios de uma análise de vendas orientada por dados
- 3 KPIs de vendas essenciais para suas análises
- Como fazer análise de vendas por produto
- Como visualizar dados de vendas e usar os insights em sua empresa
- Como você pode contar com a Neoway para impulsionar suas análises de vendas
Mais do que uma boa estratégia, você já parou para pensar que precisa de inteligência analítica para alavancar seus resultados comerciais? E isso é possível por meio da análise de vendas.
Para além de resultados numéricos, essa prática estratégica traduz dados para vendas em decisões certeiras e ajudam a moldar cada etapa da jornada do cliente, permitindo ajustes no funil de vendas para potencializar as suas estratégias comerciais.
Neste artigo, vamos mostrar como a análise de vendas pode transformar seu negócio e os quatro pilares fundamentais para você ter análises mais precisas, assim como apresentar ferramentas para visualizar e agir sobre seus dados com inteligência comercial.
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O que é análise de vendas?
Análise de vendas é o processo de estudar e interpretar dados para entender melhor o desempenho comercial de uma empresa. Porém, não se trata apenas de observar números, mas sim de transformar dados em insights práticos que impulsionam resultados de vendas concretos.
Com o uso correto de ferramentas de análise de vendas, também conhecidas como sales analytics tools, você pode identificar tendências, prever demandas (com predictive sales analytics), otimizar a performance do time (por meio de sales enablement analytics) e, principalmente, tomar decisões estratégicas a partir de evidências reais.
Portanto, a análise de vendas permite estudar o resultado de cada estratégia comercial, avaliar o desempenho individual e coletivo do time de vendas, identificar pontos fortes e fracos do seu mercado e traçar um plano para obter mais conversão de vendas com eficiência operacional.
4 pilares das vendas para análises mais precisas
Para que a análise de dados para vendas tenha resultados concretos, você precisa se concentrar em quatro pilares que orientam toda a estratégia comercial.
1. Buyer persona
Conhecer a buyer persona é entender com profundidade quem é o cliente ideal da sua empresa. Não adianta analisar dados se você não sabe para quem está vendendo.
A buyer persona traz informações sobre comportamento, necessidades, dores e preferências. Com essa visão clara, você consegue direcionar as campanhas e a comunicação de forma assertiva.
2. Jornada de compra
Cada cliente percorre um caminho até decidir a compra. essa é a jornada de compra. Desde o primeiro contato com sua marca até o fechamento da venda, é essencial mapear esse percurso para identificar pontos de abandono ou gargalos.
A análise de funil de vendas, por exemplo, ajuda a visualizar essa jornada e onde é preciso agir para otimizar conversões.
3. Matriz de qualificação de leads
Nenhum lead é igual a outro. A matriz de qualificação categoriza prospects conforme o potencial de fechamento e o valor que podem gerar.
Essa segmentação garante que os esforços da equipe de vendas estejam focados onde realmente vale a pena, tornando a operação mais eficiente e eficaz.
4. Funil de vendas
O funil de vendas representa as etapas do processo comercial, da prospecção ao fechamento.
Analisar dados por etapa do funil possibilita identificar onde os leads estão estagnados, quais abordagens funcionam melhor e como acelerar o ciclo de vendas.
O que é análise SWOT nas vendas?
A análise SWOT é uma ferramenta clássica de gestão que examina os pontos fortes e fracos de uma empresa conhecidos como Strengths (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças).
Aplicada às vendas, ela ajuda a compreender o cenário interno e externo que influencia os resultados de vendas.
Vamos supor que sua empresa venda softwares para gestão financeira. Um exemplo de análise SWOT poderia ser:
- Forças: tecnologia avançada, equipe comercial treinada, bom relacionamento com clientes atuais.
- Fraquezas: baixo conhecimento da marca no mercado, funil de vendas longo.
- Oportunidades: crescimento do mercado digital, aumento da demanda por soluções remotas.
- Ameaças: concorrentes com preços mais baixos, mudanças regulatórias no setor.
Com essa visão, você pode direcionar ações específicas, como investir em marketing para ampliar a marca ou focar em treinamentos para reduzir o ciclo de vendas.
Benefícios de uma análise de vendas orientada por dados
Quando a análise de vendas é feita com base em dados concretos, você colhe benefícios que impactam os resultados.
Dados como volume de leads gerados, taxa de conversão por etapa do funil, tempo médio do ciclo de vendas, receita por cliente e por produto, taxa de churn e satisfação do cliente são alguns exemplos de dados que ajudam a compor um panorama realista do desempenho comercial.
Seja para ter decisões que geram melhores resultados até para identificação de oportunidades, já que dados revelam tendências que podem ser exploradas, você tem inúmeros benefícios ao fazer análise de vendas.
Além disso, você também se beneficia com a otimização do funil de vendas, pois passa a entender onde os leads abandonam a jornada e pode ajustar a sua abordagem e até a sua oferta no timing certo; com a melhoria da performance do time, já que é possível personalizar treinamentos com foco na melhor estratégia comercial com sales enablement analytics; e ainda com o aumento da previsibilidade: com predictive sales analytics, sua empresa antecipa resultados e se prepara para variações do mercado com mais agilidade, inclusive antes mesmo da concorrência.
3 KPIs de vendas essenciais para suas análises
Entre os Key Performance Indicators (KPIs) mais relevantes para análise de vendas estão:
- Taxa de conversão: mede a eficiência na transformação de leads em clientes.
- Valor médio do pedido (ticket médio): avalia o quanto, em média, cada venda gera de receita.
- Ciclo de vendas: indica o tempo que o cliente leva para fechar o negócio.
Monitorar esses KPIs regularmente permite ajustes rápidos para melhorar resultados comerciais da sua estratégia de vendas.
Como fazer análise de vendas por produto
Nem todos os produtos têm o mesmo desempenho, público ou ciclo de venda. A análise de vendas por produto detalha quais itens são mais lucrativos, quais precisam de ajustes e quais podem atrasar o crescimento.
Por exemplo, imagine que sua empresa venda três linhas de produtos. Ao analisar dados para vendas específicas de cada produto, você percebe que um deles tem um ticket médio baixo, mas alto volume, enquanto outro tem ticket alto, porém poucas vendas.
Com essa informação, sua equipe comercial pode criar estratégias diferenciadas para cada linha, como promoções para o produto de baixo ticket e abordagens consultivas para o de ticket alto.
Aproveite para conferir o nosso case de sucesso com a Nestlé, no qual a empresa dobrou o ticket médio e obteve uma receita líquida de R$ 2 milhões em 7 meses com a Neoway.
Como visualizar dados de vendas e usar os insights em sua empresa
Visualizar dados de vendas de forma clara é o que transforma números em ações concretas. Uma vez implementada a análise, o monitoramento contínuo é essencial.
Gráficos de funil, dashboards com KPIs em tempo real, mapas de calor que indicam desempenho por região, tudo isso ajuda você a entender rapidamente onde concentrar os esforços.
Além disso, reuniões semanais com o time comercial para discutir os dados, os ajustes nas estratégias baseados nos insights e o uso de sales enablement analytics para treinar vendedores são práticas que consolidam a cultura de vendas orientada a dados.
Com soluções em plataforma ou API com dashboards customizados, a Neoway disponibiliza análises personalizadas em dashboards customizados de acordo com as suas necessidades, o que contribui para análises de vendas que geram insights valiosos para o seu negócio.
Para entender ainda mais profundamente, veja nosso case de sucesso com a Wiz Corporate e saiba como o Big Data fez a segmentação comercial aumentar o ticket médio da corretora em 80 vezes.
Como você pode contar com a Neoway para impulsionar suas análises de vendas
Você percebeu que a análise de vendas não é mais um diferencial, mas sim uma necessidade para empresas que querem crescer e se manter competitivas?
E isso só é possível quando você une estratégia e tecnologia: buyer persona bem definida, jornada de compra clara, funil de vendas estruturado, matriz de qualificação afiada, análise SWOT precisa, KPIs bem estabelecidos e, claro, a solução certa, que o impulsiona para o crescimento sustentável dos negócios com eficiência operacional.
É aqui que a Neoway entra.
Com as soluções de Marketing e Vendas da Neoway, você eleva suas análises de vendas a um novo patamar e transforma dados em decisões estratégicas para ter resultados reais. Usamos inteligência artificial, modelos preditivos e machine learning para ajudar empresas B2B a venderem mais com eficiência e foco no crescimento sustentável.
Chegue até o lead certo, no momento certo e com a abordagem certa. Com a Neoway, sua equipe comercial ganha mais precisão e produtividade para fechar mais negócios. Nosso diferencial? A solução Neoway On Target. Para saber ainda mais detalhes, assista ao vídeo abaixo:
Por meio de inteligência artificial, estatísticas avançadas e dados únicos que só a Neoway têm, nossa solução considera mais de 570 variáveis para recomendar quais empresas possuem maior aderência ao seu negócio e mais chance de conversão.
Com o On Target, você não perde tempo: prioriza as melhores oportunidades e aumenta sua taxa de sucesso nas vendas. É estratégia de impacto com eficiência máxima.
Veja o exemplo de um dos nossos clientes que potencializa sua análise de vendas com o Neoway On Target:
A seguradora de um banco brasileiro buscava aumentar o seu share no mercado de financiamento de veículos. Por meio do Neoway On Target, usamos IA e técnicas estatísticas para entender quais novas concessionárias a seguradora do banco deveria prospectar, ou seja, quais eram as mais propensas a fecharem negócio e em qual momento a partir de algumas variáveis, como:
- nível de atividade (o negócio está em crescimento?);
- fluxo de pessoas (qual a movimentação nos arredores da loja?);
- share de participação do banco na concessionária (há potencial para expansão?).
Com os dados em mãos, o banco criou uma estratégia para cada concessionária mapeada. Como resultado, obteve um direcionamento adequado para o time de vendas, mais clientes com perfil aderente e resultados concretos em menos tempo.
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