Como otimizar o processo de vendas complexas com IA e inteligência de dados

Índice

• O que são vendas complexas?
• Vendas simples vs. vendas complexas
• Características das vendas complexas
• Como funciona o ciclo de vendas complexas
• Metodologias de vendas complexas
• 3 principais motivos para a perda de vendas complexas
• Como a Neoway auxilia as vendas complexas com IA e inteligência de dados
• Conclusão

---

Vendas complexas não é sinônimo de vendas difíceis. O conceito tem a ver, na verdade, com algumas características específicas que definem o processo de venda de certas empresas.

Fatores como o segmento em que a empresa atua, seu porte, quem são seus clientes e quais soluções oferece são grandes influenciadores para determinar a complexidade de uma venda.

Isso porque interferem não apenas na abordagem que o time comercial deverá fazer, mas também no tempo para a tomada de decisão e compra por parte do cliente e nas etapas necessárias para convertê-lo.

Neste artigo, entenda o conceito de vendas complexas, o que as difere das vendas simples, quais sãos suas principais características, como funciona seu ciclo de vendas, como otimizar esse processo e como a Neoway pode ajudar a sua empresa. Acompanhe!

O que são vendas complexas?

Vendas complexas são aquelas que demandam múltiplos processos e a aplicação de diversas metodologias para que seja concretizado o negócio. São vendas mais longas, que envolvem um certo grau de risco e cujo foco não está apenas no fechamento.

Geralmente são transações com valor mais elevado e de soluções igualmente complexas, que podem apresentar maiores desafios

Essas características levam o cliente a, naturalmente, querer mais detalhes sobre o funcionamento e os benefícios que a solução pode trazer, o que faz com que o ciclo de vendas se torne mais longo.

Por esses motivos, as vendas complexas acontecem sobretudo em empresas B2B. Um dos principais desafios de atuar com vendas assim é ter que lidar com soluções pouco conhecidas no mercado ou difíceis de entender.

É por isso que, para realizá-las, é preciso que o profissional de vendas assuma um papel de caráter mais consultivo, levando o prospect a enxergar valor na solução que lhe é oferecida.

Como são vendas que normalmente envolvem grandes valores, o potencial de retorno é bastante alto.

E para que essa estratégia seja bem-sucedida, o vendedor deve conhecer profundamente as dores do potencial cliente, além de conhecer todos os detalhes do produto ou serviço que está vendendo.

Outro ponto que merece destaque é que as vendas complexas acabam sendo mais custosas para a empresa, pois é necessário um esforço maior do time comercial para concretizá-las.

Vendas simples vs. vendas complexas

As diferenças entre vendas simples e complexas começam na abordagem feita pelo profissional de vendas. Isso porque o pitch de vendas utilizado para transações complexas difere bastante da abordagem para a concretização de vendas simples.

Enquanto vendas simples se baseiam muito na capacidade do vendedor de criar uma relação com os prospects e até mesmo do seu carisma, a abordagem utilizada em vendas complexas se assemelha a uma consultoria, fazendo com que esses atributos sejam muito menos influentes.

Outra diferenciação importante diz respeito à própria negociação. Mais comuns em negócios B2C, vendas simples são processos que, geralmente, exigem pouca reflexão e tempo para que o cliente realize a compra, sendo muito pautadas por emoções e impulsos.

Na maioria das vezes, já existe uma intenção de compra por parte do lead e a pressão é bastante menor, bastando ao profissional de vendas apenas dar o empurrão necessário para o fechamento.

Por outro lado, as vendas complexas envolvem uma série de variáveis, o que faz com que o tempo para que o prospect tome uma decisão costume ser muito mais extenso.

Aqui, as emoções não falam tão alto, dando espaço para critérios técnicos e objetivos, como o retorno sobre o investimento (ROI) e os benefícios concretos que podem ser obtidos por meio da solução.

Dessa forma, o vendedor deve assumir um papel extremamente ativo, buscando entender as necessidades específicas de cada cliente.

Por fim, nas vendas complexas, justamente por conta de todas essas características, perdas e desistências são muito mais comuns.

Características das vendas complexas

Longos ciclos de vendas

Em vendas complexas, o tempo para que o prospect tome a decisão costuma ser bastante longo.

Dependendo da solução ofertada e da realidade de cada segmento, é comum haver negociações que levem meses – algumas até mesmo um ano – para serem concretizadas.

Ticket médio alto

Uma das características mais marcantes nas vendas complexas é que o ticket médio é mais elevado, em função do custo maior da solução que a empresa oferece ao mercado.

Decisões compartilhadas

Em vendas complexas, o processo de decisão normalmente passa por muitas pessoas. Isso se deve, em boa parte, ao valor mais elevado da solução, mas também pela necessidade de análise dos benefícios que ela pode trazer para o prospect.

Esse é um dos fatores que torna as vendas complexas ainda mais difíceis, uma vez que é preciso convencer muitas pessoas ao longo do processo, o que exige do profissional de vendas muito jogo de cintura e paciência.

É muito comum que os vendedores se deparem com situações em que uma compra é suspensa por causa de uma única pessoa, mesmo após todo um trabalho para convencer inúmeras outras.

Esse processo de compartilhamento de decisão é bastante comum, por exemplo, no setor corporativo. Isso porque, a aprovação da compra não depende de apenas uma pessoa, e deve passar por outros decisores até o fechamento do negócio.

Decisões técnicas

Em muitos casos, vendas complexas envolvem um certo grau de risco para o futuro cliente. Isso faz com que a tomada de decisão tenha que passar pelo crivo de especialistas das áreas técnicas da empresa.

Portanto, é um complemento ao compartilhamento de decisões, pois a concretização da compra depende de maior conhecimento sobre a solução apresentada e seus benefícios para o negócio, como o retorno sobre investimento (ROI).

Alto custo de aquisição de clientes (CAC)

Vendas complexas são um processo que demanda muito esforço dos times comercial e de marketing. Afinal, é preciso desenvolver uma série de estratégias para a divulgação da solução, atração de leads, início do relacionamento e prospecção. Etapas que, somadas à demora característica desse tipo de venda, acabam elevando o custo de aquisição do cliente (CAC).

Como funciona o ciclo de vendas complexas

Uma das principais características das vendas complexas é que se trata de um processo mais longo, em que são necessárias mais etapas entre a prospecção e o fechamento.

Vale apontar que não há um número específico de fases no ciclo de vendas complexas, pois elas podem ser divididas de diferentes maneiras.

Tudo vai depender do segmento em que a empresa atua, seu porte, o tipo de solução que oferece e os clientes com que deve lidar. Ainda assim, em geral considera-se que o lead passa pelas seguintes etapas nas vendas complexas:

Prospecção

Nesta etapa, o profissional de venda busca identificar possíveis clientes para a empresa e levar as informações necessárias para realizar uma abordagem.

Essa busca costuma ser feita pela internet, por meio do Google ou das redes sociais, ou até mesmo pessoalmente.

Qualificação

Levantadas as principais informações sobre os potenciais clientes, a segunda etapa consiste em uma filtragem daqueles contatos que podem precisar ou que querem a solução da empresa.

Esse levantamento é fundamental para que o vendedor possa identificar os leads com os quais ele tem melhores chances de marcar uma reunião e apresentar a solução.

A qualificação deve ser feita para compreender se o prospect realmente tem potencial para conversão.

Para isso, o profissional de vendas deve procurar saber se o prospect já tem a solução da empresa, se ele precisa dela, se tem condições de arcar com os custos e se tem interesse em conhecê-la.

Apresentação

Nesta etapa, é preciso mostrar como a solução da empresa atende as necessidades do cliente, especificando como ela pode ajudá-lo a sanar suas dores e desfazer os gargalos que foram identificados durante as conversas anteriores.

Uma das maneiras mais eficazes para potencializar a apresentação é trazer depoimentos de clientes que possuem problemas semelhantes e que foram resolvidos com ajuda da solução que está sendo apresentada.

Durante a apresentação, é importante que o vendedor utilize a reunião para estreitar o relacionamento e para conhecer melhor seu futuro cliente.

Negociação

Esta talvez seja a etapa mais crítica para vendas complexas. Como são negociações que envolvem valores elevados, é comum que os prospects peçam descontos e mais tempo para tomar uma decisão.

Nesses casos, é preciso que o profissional de vendas seja experiente e saiba manter uma boa relação com seus futuros clientes ao mesmo tempo que mantém-se firme em relação às condições oferecidas pela empresa.

Fechamento

A etapa de fechamento não se resume apenas à assinatura do contrato. É importante que o vendedor tenha uma conversa para alinhar expectativas e esclarecer o que a empresa pode fazer pelo cliente e como ela vai entregar aquilo que lhe prometeu.

Metodologias de vendas complexas

Conheças as três principais técnicas para melhorar seu processo de vendas:

1. Spin selling

Spin Selling é uma metodologia de vendas que traz orientações sobre as perguntas certas a se fazer ao longo do processo comercial. Seu objetivo é aumentar a eficácia da abordagem dos profissionais de vendas e vender mais.

O Spin é uma sigla que se refere a quatro etapas:

Situação

Coleta de dados sobre cada cliente. Envolve os primeiros contatos com o cliente e as pesquisas prévias que devem ser feitas para conhecer sua realidade a fim de desenvolver os primeiros questionamentos que devem ser feitos.

Problema

Descoberta das dores do cliente. Conforme as conversas ocorrem, os profissionais de vendas conseguem descobrir mais detalhes sobre as necessidades dos prospects ou, em alguns casos, fazê-los enxergar problemas em sua operação que nem mesmo eles sabiam que tinham. Nesta etapa, é fundamental deixar o prospect falar, ouvindo-o atentamente.

Implicação

Consiste em criar perguntas que levem o prospect a reagir sobre os problemas que foram detectados. Para isso, o vendedor deve ajudá-lo a enxergar os impactos negativos que esses problemas podem trazer. Em outras palavras, é preciso criar um senso de urgência e fazer o prospect notar que a solução oferecida pode ser a saída mais adequada.

Necessidade

Apresentação da solução e como ela pode resolver as necessidades do prospects. O objetivo é fazer com que o próprio prospect fale sobre as vantagens da solução. Para isso, é preciso questioná-lo, indagando-o sobre o que pode ser melhorado nas suas operações e o que seria diferente caso aquele problema não existisse.

2. SNAP Selling

Assim com o Spin Selling, o nome SNAP Selling nasce de uma junção de letras que representa diferentes etapas no processo de vendas:

Simplicidade

O consumidor contemporâneo tem a tendência de enxergar qualquer resquício de complexidade como algo negativo. Por isso, o profissional de vendas deve agir como um facilitador da decisão de compra, mostrando para o prospect que é extremamente fácil adotar a solução oferecida.

Novidade

Com a internet, os consumidores conhecem as soluções disponíveis no mercado e são expostos a todo instante a produtos e serviços semelhantes. Nesse caso, cabe ao vendedor trazer algo novo para o prospect, demonstrando como a solução é a ideal para atender suas necessidades, ou seja, dando uma nova perspectiva.

Alinhamento

Trata-se de manter o alinhamento com as características de cada cliente, entendendo que cada pessoa tem suas próprias crenças e motivações. Isso faz com que tomar uma decisão que o faça sair da zona de conforto seja mais difícil, o que cria uma resistência natural à adoção de uma nova solução. Nesse sentido, o papel do profissional de vendas deve ser mostrar ao prospect que ele pode ajudá-lo a mudar para melhor e que a empresa está disposta a acompanhá-lo ao longo do processo.

Prioridades

Semelhante ao método Spin Selling, esta etapa consiste em gerar um senso de urgência no prospect, para fazê-lo enxergar a solução como a melhor alternativa para resolver seus problemas. Para isso, é fundamental que o vendedor entenda as prioridades do prospect (preço, qualidade, custos de manutenção etc.) para conduzir a negociação da melhor forma.

3. ABC

Outra sigla em nossa lista, o novo ABC de vendas é uma metodologia que se pauta em três alicerces: Attunement (Sintonia), Buoyancy (Vivacidade ou Flutuabilidade) e Clarity (Clareza).

Esta estratégia se baseia no fato de que, hoje, especialmente por conta da internet, os clientes estão tão munidos de informações sobre suas necessidades e sobre as soluções que o mercado tem a oferecer.

Às vezes, sabem tanto quanto ou mais que os próprios profissionais de vendas, o que requer do especialista em vendas uma atuação ainda mais aprofundada e consultiva.

Nesse sentido, o novo ABC de vendas propõe uma forma mais humanizada do processo, em que o vendedor assume mais uma postura de localizador de problemas (que podem ser resolvidos pela solução que oferece) do que um mero solucionador de problemas.

Como podemos ver, essa metodologia tem uma certa semelhança com o Spin e o SNAP Selling, uma vez que se trata da estratégia de fazer com que o próprio prospect enxergue a necessidade e os benefícios de contar com a solução apresentada.

Assim, seguindo a sigla que dá nome à metodologia, o profissional de vendas precisa estar sintonizado com as necessidades do cliente, para entender sua perspectiva e apontar novas oportunidades, demonstrando clareza em sua argumentação para, por fim, ganhar a confiança do prospect.

3 principais motivos para a perda de vendas complexas

Como comentamos, as próprias características do processo de vendas complexas acabam propiciando um aumento nas perdas e desistências: seja o custo elevado da solução, a demora para conclusão da negociação, o recurso de algum dos agentes envolvidos na tomada de decisão ou todos esses fatores juntos.

Dentre os principais motivos que podem levar à perda de vendas complexas destacamos:

1. Funil de vendas muito longo

A necessidade de adotar um funil de vendas mais longo para realizar vendas complexas é justamente um dos motivos que pode gerar perdas. Isso porque um funil mais extenso traz, entre outras coisas, mais dificuldades para gerar leads e torna o caminho que eles devem percorrer muito extenso.

2. Relacionamento com o cliente

Vendas complexas exigem paciência e jogo de cintura para evitar conflitos com o cliente, respeitar seu tempo e saber pressioná-lo nos momentos certos. Isso envolve diversos aspectos, desde a metodologia de vendas utilizada até as abordagens feitas pelo time de marketing. Além disso, é preciso que o vendedor conheça muito bem as dores dos clientes e como a solução pode ajudá-lo.

3. Falta de objetividade nos contatos

Ao contrário do que muitos profissionais da área pensam, não é a falta de contato com o prospect que leva a perdas, mas a escassez de contatos verdadeiramente objetivos. Tempo é um recurso escasso e as pessoas querem obter o máximo de informações possível, no menor intervalo de tempo. Ou seja, elas querem descobrir como a solução ofertada vai beneficiar o seu negócio.

Como a Neoway auxilia as vendas complexas com o IA e inteligência de dados

Com o uso de inteligência artificial e dados únicos B2B e B2C, do ecossistema B3, identificamos oportunidades de mercado, recomendamos e priorizamos os clientes ideais, o que gera impacto na eficiência operacional da sua companhia e acelera a jornada das vendas complexas.

O Neoway On Target – solução de IA que recomenda empresas e prioriza oportunidades com maior chance de conversão usando mais de 570 variáveis, dados públicos e privados, modelos preditivos e avançadas técnicas de estatística – agora também recomenda os clientes com propensão a upsell e cross-sell.

Com a solução, agora você conta com a precisão e a eficiência da IA na hora de identificar clientes que têm potencial para aumentar o ticket ou para comprar novos produtos do seu portfólio.

Estratégias comerciais voltadas para upsell e cross-sell fazem a diferença para empresas B2B com vendas complexas, pois ajudam a rentabilizar a carteira de clientes e geram impacto positivo para ambos os negócios.

Veja um caso prático da recomendação de upsell e cross-sell

Leonardo Costa, Product Manager de Sales & Marketing, traz um exemplo prático de como funciona a IA para recomendação de upsell e cross-sell do Neoway On Target: imagine uma empresa B2B do setor de alimentação que vende leite para um cliente, com um ticket de R$7.000,00, e manteiga, com um ticket de R$3.000,00.

Ao usar o On Target para expansão da sua carteira de clientes, a empresa verifica que poderia aumentar o ticket do leite para R$10.000,00 e da manteiga para R$4.000,00, o que geraria um aumento do ticket em R$4.000,00 com a estratégia de upsell.

Além disso, o On Target também identifica que esse mesmo cliente tem potencial para comprar novos produtos: requeijão, com um ticket aproximado de R$4.000,00, e queijo, com um ticket potencial de R$5.000,00 – o que poderia gerar uma nova venda de R$9.000,00 com a estratégia de cross-sell.

No final, essas duas estratégias ainda favorecem um relacionamento sólido e duradouro com o cliente, que consegue ter a percepção de valor nos negócios realizados com a sua empresa, sendo ponto fundamental nas vendas complexas.

Conforme explica Francielly Feijó, diretora da unidade de Sales & Marketing na Neoway, o On Target é uma solução certeira que carrega a IA para um setor que exige soluções eficientes em vendas complexas. “A autoridade e a maturidade da Neoway para trabalhar com Inteligência Artificial são alguns dos grandes diferenciais do On Target, pois a solução conta com uma base histórica sólida e dados únicos que só a Neoway tem para alimentar seus modelos preditivos, além da confiabilidade e segurança por ser uma marca do Grupo B3”, comenta Francielly.

Aproveite para conhecer o nosso case de sucesso com a Nestlé e saiba como a empresa aumentou a conversão de vendas em 10% com o Neoway On Target.

Lembrando ainda que o Neoway On Target entrega diretamente na sistema CRM um pipeline de vendas já priorizado para a área comercial trabalhar, o que permite economia de tempo em segmentação de carteira de clientes e potencializa a precisão da sua estratégia comercial para a sua empresa ampliar os resultados com eficiência operacional e crescimento sustentável. Assim, ajudamos sua empresa a chegar ao lead certo, no momento certo, com a abordagem certa.

Conclusão

Vendas complexas apresentam verdadeiros desafios para as empresas. Felizmente, existem estratégias e metodologias que ajudam a otimizar esse processo e a reduzir as chances de perdas.

O uso de ferramentas tecnológicas também se revela fundamental para auxiliar no trabalho dos profissionais de vendas, permitindo à empresa contornar os principais gargalos, reduzir o custo de aquisição de clientes, aumentar o ROI (retorno sobre o investimento) e acelerar seu processo de vendas.

Fale com um de nossos especialistas e descubra como potencializar os resultados, conquistar maior previsibilidade de receita e tornar o crescimento do seu negócio mais sustentável com as soluções de Marketing e Vendas da Neoway.