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Dicas para fazer um Pitch de Vendas de sucesso

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Veja o que é um pitch de vendas, como fazer, exemplos e como ele ajuda a definir os leads ideais a serem contatados.

Importante para qualificar e conhecer mais a fundo as características de um potencial cliente, o pitch de vendas é uma forma de alinhar as expectativas entre a empresa e o futuro comprador do produto/serviço.

Mas, apesar de ser uma ferramenta essencial para uma estratégia de negócios bem-sucedida, muitas empresas não o conhecem e nem sabem como realizar um bom pitch de vendas.

Neste post, veja o que é um pitch de vendas, como fazer um, exemplos e como o Big Data Analytics ajuda a criar uma segmentação de clientes ideais para serem contatados.

O que é um pitch de vendas?

Priorizar o tempo da equipe comercial, focando os esforços em contatos mais aptos a se tornarem clientes e consequentemente gerar muito mais resultados para a empresa, parece ser uma boa ideia, certo? E é. Por isso, o pitch de vendas é tão importante, já que é por meio dele que as empresas podem qualificar seus leads e captar mais clientes.

Da tradução literal do inglês, pitch significa discurso. Portanto, ele nada mais é do que a forma como a empresa se comunica para cativar alguém que está interessado no seu produto.

No entanto, o diferencial está na forma como este discurso é feito; na verdade, ele deve seguir o caminho de uma conversa: precisa estar alinhado ao cenário de negócios de quem será abordado, buscando compreender seus problemas e necessidades. 

Só então é possível mostrar todos os benefícios que o produto ou serviço vai levar a esse potencial cliente. No pitch de vendas, o cliente é quem está no centro das atenções.Assim, ao contextualizar uma solução à realidade e ao mercado em que o lead atua, ela ganha mais força e gera mais interesse. 

Com esta abertura, o vendedor pode, então, realizar uma apresentação comercial aprofundada e entrar nos detalhes específicos e nos benefícios diretos para quem mostra propensão em adquirir o produto e se encaixa no que a empresa procura.

Caso não seja o momento apropriado para fechar negócio ou não haja sinergia entre as necessidades do prospect e a solução oferecida, o lead pode ser descartado por hora ou até definitivamente.

Qual a sua importância?

Quando feito da maneira correta, o pitch de vendas é fundamental para que o lead avance dentro do funil de vendas. Da mesma forma, quando é mal-executado, todo o potencial desse contato pode ser desperdiçado.

Todo produto ou serviço, não importa quão espetaculares sejam, precisam de um bom pitch de vendas. Afinal, é preciso demonstrar para o futuro cliente que aquela solução pode solucionar seus problemas e agregar valor à sua experiência.

Não à toa, uma abordagem de vendas eficaz é um dos recursos mais importantes para o time comercial, ajudando a manter o lead engajado ao longo de todo o pipeline e, idealmente, conduzindo-o a um fechamento mais rápido.

De fato, mesmo que a qualidade ou as funcionalidades do produto ou serviço sejam os fatores que mais pesem para a decisão do lead, a percepção de valor e, como consequência, a decisão de compra, também vão depender fortemente do que for apresentado no pitch de vendas.

Leia mais: Venda consultiva: o que é e como usar para conquistar clientes

Como fazer um pitch de vendas atrativo?

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Estude a persona

A pesquisa sobre a persona do negócio é parte fundamental da preparação do pitch de vendas. É preciso ter um conhecimento prévio do possível cliente, seu setor e formas de atuação, possíveis problemas enfrentados, metas, desafios, histórico, entre outras características. Além disso, é preciso saber quem vai ouvir a apresentação e o histórico desses tomadores de decisão.

Nesta etapa, é importante evitar achismos e suposições. Toda a pesquisa deve se basear em dados concretos, coletados de diferentes fontes, para que não haja lacunas ou informações incorretas no momento da abordagem.

Leia mais: Qualificação de leads: saiba quais os passos até fechar uma venda

Entenda como seu produto ajuda o cliente

Como vimos, grande parte da decisão de compra passa pela percepção da proposta de valor por parte do futuro cliente. 

Nesse sentido, é imprescindível que os profissionais de venda entendam as vantagens da solução oferecida para clientes, sejam elas econômicas, sociais, ambientais ou tecnológicas.

É preciso saber como ela resolve algum problema, gera economia, melhora o posicionamento estratégico, reduz tempo, aumenta o lucro, otimiza os processos, traz benefícios socioambientais etc.  Em outras palavras, é preciso estar preparado para entender o que o lead precisa e quais funcionalidades o ajudarão a resolver esses problemas.

Prepare-se para as objeções

Objeções são algo natural do processo comercial e elas certamente aparecerão durante o pitch de vendas. Sejam relacionadas ao valor, às funcionalidades ou simples desconfiança, é preciso que o profissional de vendas esteja preparado para rebatê-las quando elas acontecerem.

Para contornar as objeções que surgirem, a etapa de estudo é fundamental. Ao conhecer e compreender o prospect, o vendedor saberá quais são suas reais necessidades e desafios, o que tornará a proposta de valor mais atraente.

No entanto, vale notar que não existe discurso mágico contra objeções. Por mais preparada que a apresentação seja, relutâncias e dúvidas podem surgir a qualquer momento.

Sempre que uma objeção surgir, é preciso que o profissional de vendas escute atentamente o lead, sem interrompê-lo. Os mais experientes inclusive possuem alguns gatilhos prontos para contornar essas situações, como:

Gatilhos Para Contornar Situacoes De Objecoes 1024x1024
  • Esse é o único entrave para seguirmos adiante?
  • A solução apresentada vai ajudar você a resolver seus problemas?
  • Se eu resolver [a objeção apresentada], fechamos negócio?
  • Muitos clientes passam pela mesma experiência. Veja como esse assunto pode ser tratado.

Adapte seu discurso para diferentes canais

Cada cliente é diferente do outro e, por isso, o pitch de vendas não pode ser o mesmo. Além das características que já citamos, cada lead precisa de uma linguagem diferente, que vai depender do momento em que ele está na jornada de compra e da familiaridade dele com a solução da empresa.

E essa adaptação deve ocorrer também em função do canal utilizado; é o objetivo que dita a maneira de agir. Nas abordagens feitas por meio de cold calling, por exemplo, a educação e a objetividade são fundamentais para o sucesso do discurso.

Apresente casos de sucesso

Geralmente, a estrutura de um pitch de vendas tradicional não contempla a apresentação de casos de sucesso, mas essa pode ser uma estratégia que pode fazer toda a diferença, especialmente com contatos mais relutantes.

Neste ponto, o vendedor pode destacar alguns casos de sucesso no mercado, falando de referências positivas de outros clientes – sobretudo se forem marcas reconhecidas -, a experiência em atuar com tal segmento e a expertise adquirida. Isso ajudará na percepção de autoridade e credibilidade por parte do cliente.

Leia mais: Storyselling: Como contar histórias que geram vendas

Com quais leads falar?

Para ter sucesso, uma equipe comercial deve entrar em ação apenas para falar com as pessoas certas e no momento certo. 

Abordar leads que ainda não estão prontos para receber uma oferta ou que não estão dentro de um perfil de cliente ideal pode afastá-los ou trazer clientes com expectativas dissonantes às da empresa.

Por isso, antes de conquistá-los de vez, é preciso fazer a qualificação de leads. E neste momento o pitch de vendas também pode ajudar.

Ao buscar informações, trocar ideias e se aprofundar nas dificuldades do possível cliente, os vendedores conseguem entender se a solução a ser oferecida pode de fato ajudá-los a superar tais obstáculos e atender suas expectativas. Ou se o que o cliente busca – ou da forma que busca – não está ao alcance da empresa.

Este alinhamento de perspectivas ajuda não só a concretizar um bom negócio como evita que ele logo se desfaça, levando a perda de clientes (churn). 

Novos processos e tecnologias também vêm ajudando a resolver este desafio de segmentar o mercado e qualificar potenciais clientes antes que cheguem à sua empresa. Um deles é o uso de ferramentas digitais de Big Data Analytics.

Elas permitem mesclar dados internos com grandes volumes de informações de mercado, possibilitando que seja traçado um perfil ideal de cliente a ser atingido. 

Pode-se agrupar leads por características como faturamento histórico, data de abertura, nível de atividade e até em que regiões há mais probabilidade de encontrá-los.

Assim, a equipe de vendedores atua sem perder tempo, contando com um mailing de mais valor e com uma alta probabilidade de conversão.

Saiba mais neste episódio do podcast Bites & Business que mostra os caminhos do Big Data e Inteligência Artificial para errar menos, entregar valor e acertar na estratégia comercial

Exemplos de pitch de vendas

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Pitch de vendas para agregar valor

O erro de muitos vendedores é acreditar que o pitch de vendas seja um monólogo, em que se fala o tempo inteiro para convencer o cliente. 

No entanto, um dos pontos mais importantes de uma abordagem comercial é ouvir o potencial cliente.

Pessoas gostam de ser ouvidas, ainda mais quando o interlocutor está verdadeiramente prestando atenção ao que elas têm a dizer. 

O profissional de vendas que percebe isso gera rapport e consegue identificar oportunidades para gerar valor para o cliente a partir de necessidades que ele mesmo aponta.

Exemplo: após ouvir o que o lead tem a dizer, o vendedor diz “de acordo com seu relato sobre sua experiência com [detalhes sobre a experiência], minha sugestão é que adotemos [ação para gerar valor] para conseguir [resultado esperado]. Isso vai trazer [benefícios e vantagens] para o seu trabalho”.

Pitch de vendas baseado em dados

Quando o cliente entende rapidamente o que está sendo apresentado, torna-se mais fácil iniciar uma conversa, quebrando o monólogo do vendedor e engajando-o na abordagem. 

Nesse sentido, um pitch de vendas que traga dados é uma boa alternativa para que o vendedor consiga ser objetivo e curto, ao mesmo tempo que comprova a importância de resolver um problema que pode ser tratado pelo produto ou serviço oferecido.

Exemplo: em vez de dizer “otimizar seu e-commerce para dispositivos móveis é uma prioridade no mercado atual”, pode-se dizer “mais de 80% dos acessos a sites de e-commerce atualmente são feitos por meio de dispositivos móveis”.

Pitch de vendas de perguntas

Quando o vendedor já conhece bem seu cliente e esse entende o valor da solução apresentada, o pitch de vendas pode tomar um rumo diferente. 

Em vez de realizar uma apresentação repleta de afirmações, o profissional de vendas pode trabalhar com perguntas.

Essa abordagem é interessante para que o leitor reflita sobre o que lhe é apresentado. E esse é o poder das perguntas: mesmo que ele não concorde com o que foi dito, um questionamento nos leva a buscar uma resposta.

Quando feito com o lead certo e na hora certa, o pitch de vendas de perguntas pode fazer com que o futuro cliente entenda mais facilmente os impactos da solução para resolver seus problemas. Afinal, ele mesmo falará das vantagens, o que, naturalmente, aumenta seu engajamento.

Exemplo: no lugar de “o uso do nosso software ajuda a reduzir os custos das suas operações”, é possível dizer “você acredita que a otimização dos seus processos é capaz de reduzir os custos das suas operações?”.

Quer conhecer os caminhos para encontrar o cliente certo, na hora certa? Assista nosso webinar sobre o assunto:

Conclusão

O pitch de vendas é uma das armas mais poderosas de qualquer vendedor. Quando bem-estruturado, consegue aumentar as chances de conversão e gerar melhores resultados para a empresa.

Em um mercado altamente dinâmico e competitivo, é preciso que a abordagem aos potenciais clientes seja o mais eficaz possível. 

E isso passa por vendedores que saibam ser persuasivos desde o primeiro contato com o lead, ajudando-os a enxergar o valor na proposta apresentada.Saiba como as soluções Neoway podem ajudar a sua empresa a otimizar os processos de qualificação de leads, segmentação de clientes e definição do perfil de cliente ideal para a criação de um pitch de vendas mais certeiro e eficiente. Fale com nossos especialistas.

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