O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica que indica o quanto a empresa precisou gastar (vendas e marketing) para conquistar um novo cliente.
Esse é um dos indicadores mais relevantes para o negócio. Afinal, para que as contas fechadas fiquem positivas, é preciso que o valor gerado pelos clientes ao longo do seu ciclo de vida seja maior do que o despendido para atraí-lo e convertê-lo.
Sendo assim, reduzir o CAC é uma medida que tem impactos diretos na lucratividade da empresa e para manter a viabilidade e a sustentabilidade do negócio.
Além disso, ao calculá-lo, é possível ter uma visão completa e acurada do desempenho dos times de marketing e vendas. Essa perspectiva também serve como importante indicador para mostrar a capacidade de crescimento do negócio e atrair investidores.
Como calcular o CAC da sua operação?
O cálculo do CAC é bastante simples. Primeiro, é preciso somar todos os custos envolvidos para a aquisição de novos clientes. Isso inclui despesas como salários e comissões, assinaturas de ferramentas, como CRM, gastos com publicidade (on-line e off-line), gastos operacionais, entre outros.
Uma vez calculado, este valor deve ser dividido pelo número de novos clientes conquistados em um determinado período de tempo que se deseja analisar.
Exemplo: o total investido por uma empresa nas equipes de marketing e vendas no mês de janeiro foi de R$ 50.000. Constatou-se que, neste período, foram conquistados 50 novos clientes. Aplicando a fórmula teríamos:
CAC = Total de investimentos / Número de novos clientes
CAC = 50.000 / 50
CAC = R$ 1.000
Este é o valor que a organização gastou para adquirir cada um dos novos clientes. A partir daí, é preciso avaliar essa quantia em conjunto com outras métricas do negócio. O mais importante deles é o Lifetime Value (LTV), que mostra o lucro líquido ao longo do ciclo de vida do cliente.
É fundamental manter o CAC sempre menor que o LTV. Caso contrário, o custo de aquisição de novos clientes será maior do que eles geram para a empresa, o que pode comprometer a saúde financeira do negócio.
Portanto, no exemplo acima, seria necessário que a cada cliente da organização gerasse um valor superior aos R$ 1.000 calculados.
5 dicas para reduzir o CAC da sua empresa
Como vimos, calcular e reduzir o CAC é muito importante para a viabilidade financeira da organização. No entanto, ele também é essencial de um ponto de vista estratégico.
Quando analisado em conjunto com outros indicadores, o custo de aquisição de clientes ajuda na identificação de problemas nas operações, permitindo sua correção e a implementação de melhorias.
Ao saber como está a balança entre investimentos e receita, a empresa também consegue otimizar seus investimentos, de modo a aumentar a margem de lucro e reduzir o ciclo de venda.
Isso posto, existem algumas estratégias que podem ser colocadas em prática para reduzir o CAC e potencializar a rentabilidade do negócio. Destacamos 5 delas:
Conheça seu cliente ideal
Para reduzir o CAC, uma das medidas mais importantes é tornar os processos mais eficazes. Para que a taxa de conversão seja boa, é preciso que as estratégias de marketing sejam precisas e objetivas.
E isso passa por saber o perfil de cliente ideal (ICP) e definir a persona do negócio (personagem semifictício que representa o melhor cliente da empresa). É isso que vai direcionar todas as ações de marketing, incluindo canais utilizados, tom de voz e o tipo de conteúdo desenvolvido para cada etapa do funil de vendas.
Assim, é possível concentrar recursos e esforços para as pessoas certas, nos lugares certos. Por outro lado, sem essa definição, os times atuam às cegas, sem saber para quem falar, como falar e o que oferecer. Com isso, gasta-se mais para conquistar novos clientes, aumentando o custo de aquisição.
Melhore as taxas de conversão
Um CAC menor tem relação direta com o aumento da taxa de conversão. Não basta atrair milhares de leads para o site. Quantos desses visitantes estão se tornando clientes?
O tráfego precisa ser qualificado. Quanto mais leads forem conduzidos ao fundo do funil e tornarem-se clientes da empresa, mais bem aproveitados estarão sendo os esforços e recursos destinados a isso. Ou seja, menor será o CAC.
Para aumentar a taxa de conversão, é interessante adotar uma abordagem mais qualitativa do que quantitativa. Mais do que focar em atrair o máximo de pessoas possível para o seu site, a organização deve focar na qualidade desse tráfego e nas estratégias de qualificação e nutrição de leads.
Utilize a regra 80/20
A regra 80/20 define que 20% dos esforços da empresa devem corresponder por 80% dos resultados. Exemplo: 20% das ações de marketing geram 80% da receita.
Para aplicar a regra e reduzir o CAC, é preciso mapear e analisar os canais de aquisição (e-mail, redes sociais, SEO, mídia paga, programa de afiliados etc.), buscando entender quais são os mais eficazes em termos de geração de receita. Em outras palavras, é preciso descobrir onde estão os 20% que trazem a maioria dos resultados.
Invista em retenção de cliente
Já virou uma máxima no meio do marketing: adquirir um novo cliente é mais caro do que manter um existente. Portanto, além de focar na atração de leads, é importante dedicar esforços para a retenção de clientes.
Isso é fundamental para garantir vendas recorrentes para quem já está na base de clientes da empresa e já passou por todo o funil. Assim, economiza-se tempo e dinheiro, potencializando o LTV e reduzindo o CAC de cada conta.
Monitore os dados
Toda estratégia posta em prática deve ser constantemente acompanhada para que se possa averiguar os resultados. E isso só é possível por meio do monitoramento dos principais indicadores do negócio.
Ao fazer isso, a empresa consegue analisar a performance das suas ações com mais assertividade e precisão. Além disso, essa medida facilita a identificação de erros, falhas e gargalos, acelerando a correção de rumos e a mitigação de riscos.
Para que esse processo seja mais eficiente, é imprescindível contar com dados precisos e confiáveis. Felizmente, existem ferramentas que podem automatizar e facilitar o monitoramento de dados e auxiliar nas suas análises.
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