Índice
- O que é rentabilização de clientes?
- Cenário do setor financeiro em marketing e vendas
- Como potencializar a sua estratégia de segmentação
– Perfil de investidor
– Potencial de patrimônio
– Probabilidade de conversão - Como calcular a rentabilidade de um cliente ao longo do tempo
- Como direcionar esforços para clientes e prospects com maior potencial
– Entenda o perfil patrimonial
– Classificação por rentabilidade
– Personalização de estratégias - Como a Neoway ajuda sua empresa na rentabilização de clientes com maior capacidade de investimento
O setor financeiro está em constante transformação. À medida que a tecnologia avança, as expectativas dos clientes se tornam mais altas, o que exige uma adaptação constante das instituições financeiras.
Nesse cenário, a rentabilização de clientes não é apenas uma necessidade, mas uma oportunidade estratégica para as empresas financeiras se diferenciarem no mercado.
Exemplos: oferecer novos produtos e experiências aos clientes da sua atual carteira na forma de upsell e cross-sell, garantindo melhores resultados a longo prazo.
Por meio da inteligência de dados e de estratégias de growth intelligence focadas em eficiência operacional, as empresas podem maximizar o valor de cada cliente e garantir uma trajetória de crescimento sustentável.
Neste artigo, você confere como aumentar a rentabilização de clientes no setor financeiro, destacando técnicas de segmentação, análise de perfil de investidor e outras estratégias que impactam o crescimento sustentável do seu negócio.
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O que é rentabilização de clientes?
Rentabilização de clientes é o processo de maximizar o valor que cada cliente pode gerar para a empresa ao longo do tempo. Em um mercado altamente competitivo, isso significa identificar e potencializar as oportunidades de lucro em cada interação com o cliente.
Para alcançar a rentabilização, as instituições financeiras precisam ir além da simples venda de produtos. Elas devem oferecer produtos financeiros adequados ao perfil de cada cliente, personalizar a comunicação e, ainda, manter um atendimento eficiente e proativo.
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No contexto financeiro, a rentabilização envolve tanto a aquisição de novos clientes quanto a manutenção de relacionamentos de longo prazo com os clientes existentes.
A análise aprofundada dos dados do cliente, como seu perfil de investimento, potencial de mercado e histórico de comportamento, ajuda a construir estratégias personalizadas que atendem às necessidades e preferências de cada um, gerando maior retorno sobre o investimento.
Cenário do setor financeiro em marketing e vendas
O setor financeiro é um ambiente dinâmico e altamente competitivo. As instituições financeiras enfrentam uma demanda crescente por experiências personalizadas, nas quais os clientes buscam serviços que atendam às suas expectativas de forma única.
Além disso, o uso crescente de tecnologia, como inteligência de dados e automação, oferece ferramentas poderosas para transformar a maneira como as empresas lidam com seus clientes e prospects.
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A transformação digital no setor financeiro não se limita à automação de processos, mas também envolve a criação de uma experiência de cliente integrada e eficiente.
A inteligência de dados permite que as instituições compreendam os comportamentos dos clientes, segmentem suas ofertas e criem campanhas que convertam com maior precisão.
Um estudo da PwC (2023) apontou que 75% das instituições financeiras que adotam tecnologias de dados têm um desempenho significativamente melhor na personalização e rentabilização de seus clientes.
Como potencializar a sua estratégia de segmentação
Uma das chaves para aumentar a rentabilização de clientes no setor financeiro é uma estratégia de segmentação eficiente.
Conhecer bem os tipos de clientes e prospects e entender seus interesses, necessidades e padrões de comportamento é essencial para direcionar os esforços de vendas de forma mais eficaz.
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Com o uso de ferramentas de inteligência de dados, inteligência artificial e machine learning, as empresas financeiras podem segmentar seu público em diferentes grupos, como clientes com maior potencial de patrimônio ou aqueles com alta probabilidade de conversão.
Além disso, o uso de estratégias de growth intelligence, que combinam dados de comportamento do consumidor e análise preditiva, permite prever quais clientes têm mais potencial para gerar maior rentabilidade.
Perfil de investidor
Entender o perfil de investidor de cada cliente é fundamental para personalizar a oferta de produtos financeiros e garantir a rentabilização de clientes a longo prazo.
O perfil de investimento de um determinado cliente pode variar de conservador a arrojado, e entender essas diferenças é essencial para oferecer produtos financeiros que atendam às suas expectativas.
Por exemplo, um cliente com perfil conservador pode estar mais interessado em investimentos de baixo risco, como fundos de renda fixa, enquanto um cliente arrojado pode buscar investimentos em ações ou fundos imobiliários.
A personalização da oferta com base nesse perfil não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também contribui para o aumento da rentabilidade.
Potencial de patrimônio
O potencial de patrimônio de um cliente é uma métrica importante para determinar sua capacidade de gerar lucro ao longo do tempo. A análise do patrimônio atual e a projeção de crescimento futuro ajudam a identificar clientes com maior potencial de mercado.
Os clientes com maior potencial de patrimônio não apenas têm mais capacidade de investimento, mas também podem se beneficiar de produtos financeiros exclusivos, como consultoria de investimentos ou produtos personalizados.
A identificação desses clientes de alta rentabilidade e a criação de estratégias específicas para eles são essenciais para aumentar a rentabilização.
Por meio da tecnologia de dados, você pode descobrir o potencial de patrimônio de investimento da sua carteira e identificar clientes com maior capacidade de investimento.
Probabilidade de conversão
Ao direcionar os esforços de marketing para prospects, a probabilidade de conversão é um fator-chave. Isso envolve analisar os comportamentos passados dos leads, como interações em campanhas anteriores ou engajamento em canais digitais, para prever quais prospects têm maior chance de se tornar clientes.
Com o uso de inteligência de dados, é possível identificar leads com maior probabilidade de conversão e direcionar os recursos de maneira mais eficaz, aumentando a eficiência operacional. Isso não só economiza tempo e dinheiro, mas também garante que os esforços de marketing sejam concentrados nos prospects mais promissores.
Mais do que isso, por meio de tecnologia de dados aliado a IA e machine learning, você pode descobrir a probabilidade de um não investidor se tornar investidor nos próximos meses, aumentando sua base de investidores com insights preditivos.
Como calcular a rentabilidade de um cliente ao longo do tempo
Calcular a rentabilidade de um cliente é essencial para entender seu valor a longo prazo. Para isso, é importante saber primeiro qual é o seu custo de aquisição de cliente (CAC).
Entre as diferentes formas de calcular a rentabilidade de um cliente, você pode usar a seguinte fórmula:
Rentabilidade do Cliente = total de receitas anuais geradas – total de custos anuais levantados
Esse cálculo ajuda a determinar o valor total que um cliente pode gerar ao longo do tempo, considerando suas interações com a marca e o retorno sobre os produtos e serviços adquiridos.
Com esse método, é possível identificar quais clientes têm maior rentabilidade e concentrar os esforços de marketing neles.
Como direcionar esforços para clientes e prospects com maior potencial
Com as informações coletadas a partir da segmentação de clientes e prospects, é possível direcionar os esforços para aqueles com maior potencial de rentabilidade.
Investir recursos em campanhas personalizadas, baseadas no perfil de investidor e potencial de mercado, garante que as ofertas sejam altamente relevantes, aumentando a taxa de conversão e a fidelização de clientes.
Além disso, ao priorizar clientes de maior valor e potencial de patrimônio, as empresas financeiras podem se concentrar em maximizar a rentabilidade a longo prazo, criando relações duradouras e muito mais lucrativas.
Entenda o Perfil Patrimonial
Entender o perfil patrimonial de cada cliente é outra chave para aumentar a rentabilização. Isso envolve examinar o portfólio financeiro e avaliar como os ativos do cliente se alinham com os produtos e serviços oferecidos pela instituição financeira. A partir dessa análise, é possível criar ofertas mais ajustadas, promovendo produtos que correspondam às suas necessidades de forma mais eficaz.
Por exemplo, um cliente com um patrimônio elevado pode ter mais interesse em investimentos alternativos ou planejamento sucessório, enquanto um cliente com patrimônio mais modesto pode estar mais interessado em produtos de poupança ou fundos de baixo risco.
Classificação por Rentabilidade
A classificação por rentabilidade envolve categorizar clientes de acordo com o valor gerado para a empresa. Essa abordagem ajuda as instituições a identificarem quais clientes são mais lucrativos e a direcionarem os esforços de marketing de maneira mais estratégica.
Clientes com alto potencial de rentabilidade podem ser priorizados para ofertas exclusivas, serviços de consultoria personalizada ou produtos financeiros que maximizem seu retorno.
Personalização de Estratégias
A personalização de estratégias é a chave para a rentabilização de clientes no setor financeiro.
Ao utilizar inteligência de dados para personalizar as ofertas e a comunicação com cada cliente, as empresas financeiras podem aumentar significativamente o valor gerado por cada interação.
Além disso, a personalização ajuda a criar uma experiência única para o cliente, o que aumenta a satisfação e, consequentemente, a lealdade.
Como a Neoway ajuda sua empresa na rentabilização de clientes com maior capacidade de investimento
A rentabilização de clientes no setor financeiro é uma estratégia essencial para garantir crescimento sustentável e eficiência operacional aos negócios.
Ao entender o perfil de investidor e o potencial de mercado de cada cliente e fazer a classificação por rentabilidade, as empresas podem criar estratégias personalizadas que aumentam a satisfação e, consequentemente, o retorno sobre o investimento.
Nesse sentido, a Neoway conta com soluções de inteligência de dados, IA e machine learning capazes de alavancar suas estratégias de growth intelligence, o que permite às instituições financeiras otimizarem seus esforços comerciais, garantindo uma maior rentabilidade da sua carteira de clientes a longo prazo.
Somos pioneiros em soluções de Marketing & Vendas que ajudam as empresas a analisarem seu mercado com profundidade e a venderem para o cliente certo, aquele que tem maior aderência ao seu produto ou serviço, contribuindo para estratégias de cross-sell e upsell.
O Neoway On Target – solução de IA que recomenda empresas e prioriza oportunidades com maior chance de conversão usando mais de 570 variáveis, dados públicos e privados, modelos preditivos e avançadas técnicas de estatística – agora também recomenda os clientes com propensão a upsell e cross-sell para rentabilização de clientes.
Leonardo Costa, Product Manager de Sales & Marketing, traz um exemplo prático de como funciona a IA para recomendação de upsell e cross-sell do Neoway On Target com foco na rentabilização da carteira de clientes: imagine uma empresa B2B do setor de alimentação que vende leite para um cliente, com um ticket de R$7.000,00, e manteiga, com um ticket de R$3.000,00.
Ao usar o On Target para expansão da sua carteira de clientes, a empresa verifica que poderia aumentar o ticket do leite para R$10.000,00 e da manteiga para R$4.000,00, o que geraria um aumento do ticket em R$4.000,00 com a estratégia de upsell.
Com a solução, agora você conta com a precisão e a eficiência da IA na hora de identificar clientes que têm potencial para aumentar o ticket ou para comprar novos produtos do seu portfólio por meio de upsell e cross-sell.
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Adotar uma abordagem mais personalizada e analítica ajuda a ter uma estratégia competitiva, pois as empresas financeiras não apenas descobrem como rentabilizar a base de clientes, mas também fortalecem a lealdade e se posicionam como líderes em um mercado altamente competitivo.
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