Vendas não são uma ciência exata. Muitas vezes, um investimento de tempo e recursos para fechar um negócio não produz o resultado esperado e se transforma em desperdício. As inside sales (vendas internas, na tradução) são uma maneira de minimizar essa situação.
Tal modelo de vendas, que tem crescido rapidamente nos últimos tempos, aposta em uma nova abordagem ao potencial cliente.
No lugar de reuniões, encontros e viagens, o processo de venda é realizado totalmente dentro da empresa, com mediação tecnológica.
A seguir, você vai conhecer mais sobre o método e por que ele pode ser transformador para uma empresa que busca vender mais e melhor para crescer.
O que é inside sales?
Inside sales é um jeito diferente de se pensar o processo de alcançar um cliente para selar uma venda, e com bons resultados.
O nome já diz muito sobre a técnica: vendas internas. Uma outra tradução adequada para o termo seria “vendas remotas”.
Isso porque, neste cenário, o negócio não depende da presença física do vendedor para acontecer. Ele não precisa se deslocar e marcar reuniões locais para fechar um negócio.
O formato é relativamente recente, já que depende de uma série de tecnologias que se aprimoraram ao longo dos anos.
O contato com o prospect depende da utilização de estruturas internas de uma companhia para acontecer. Para isso, podem ser usadas ferramentas como redes sociais, email ou videoconferência e até mesmo o bom e velho telefone.
As inside sales visam reduzir custos ao mesmo tempo em que otimizam o processo comercial para viabilizar mais acordos com menos recursos.
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Diferença entre inside sales e os modelos tradicionais de vendas
A diferença fundamental de inside sales para os demais modelos é a ausência do deslocamento. A partir disso, toda a dinâmica de venda muda.
A relação entre cliente e vendedor passa a ser outra em comparação com o modelo oposto, em que há o contato presencial.
Por definição, as vendas presenciais geram maior custo de aquisição de clientes, afinal há investimento em deslocamento, alimentação e até mesmo hospedagem.
Eventos também se tornam importantes para que um vendedor possa abordar mais prospects em um espaço reduzido de tempo e minimizar o gasto com deslocamento.
Já nas inside sales, cria-se uma estrutura interna capaz de comportar a equipe de vendas. Essa estratégia também depende de um bom sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou CRM, para que o time possa trabalhar com mais leads sem perder qualidade.
A combinação de inside sales e vendas presenciais
A adoção de um modelo de inside sales pode transformar a estrutura e a operação comercial de uma empresa.
No entanto, essa transição não precisa ser tão radical, nem é necessário abandonar totalmente o formato mais tradicional. Eles podem coexistir dentro de uma mesma organização, especialmente se as vendas presenciais apresentam bons resultados.
Uma empresa pode aliar os pontos fortes de cada modelo para obter mais versatilidade na abordagem de clientes.
As vendas internas funcionam melhor em determinadas situações, especialmente para produtos e serviços de maior complexidade, e que exigem múltiplos encontros para cobrir vários pontos, desde as demonstrações iniciais até as etapas finais do acerto.
Já o formato presencial está mais adaptado a negócios que se beneficiem, logicamente, da presença física do vendedor, por exemplo, para realização de avaliações in loco.
Também é uma modalidade que pode agradar mais o perfil de cliente que, por qualquer motivo, valoriza o contato pessoal de uma forma mais próxima.
Vale ressaltar que operar vendas internas não significa se afastar do cliente ou oferecer a ele um atendimento impessoal. Pelo contrário: uma abordagem efetiva dentro dessa modalidade requer entender as necessidades do potencial cliente de forma aprofundada, com inteligência de mercado e dados, para oferecer o melhor serviço possível.
Assim, uma empresa pode optar por utilizar metodologia mista, que tire proveito das vantagens de cada modelo. Uma possibilidade seria atuar presencialmente apenas em situações muito pontuais.
Os benefícios desse modelo de vendas
A utilização do formato de inside sales em uma empresa traz vantagens significativas que devem ser colocadas na balança para decidir se vale a pena adotá-lo.
Por que fazer vendas não presenciais
Existe uma série de boas razões para utilizar o modelo de vendas internas. No centro de tudo estão duas ideias: redução de custos e aumento de vendas.
Graças à eficiência do método, é possível ampliar a margem de lucro da operação com a redução de custos sem perder qualidade na abordagem aos potenciais clientes.
Há ganhos de produtividade na equipe, com menos desperdício de tempo com elementos como o trânsito nas grandes cidades, e um aumento no número de oportunidades abordadas.
Redução de gastos nas operações
Vendas presenciais podem ser muito caras. Uma operação que envolva viagens, deslocamento, hospedagem e reuniões pode fazer com que o investimento necessário para fechar um negócio seja alto e gere uma sensação de desperdício, especialmente em caso de insucesso.
O modelo de inside sales reduz esse custo com o contato mediado por tecnologia. No lugar, cria-se uma estrutura de vendas interna, com soluções de videoconferência e outras ferramentas que oferecem melhor custo-benefício.
A redução desses custos aumenta consideravelmente a margem de lucro, mesmo que o ticket médio não se altere.
Redução no custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição de novos clientes é frequentemente ignorado, mas é algo que empresas de todos os tamanhos precisam ter em mente. O investimento necessário para conseguir uma venda se justifica?
A operação com vendas internas tende a diminuir os valores necessários para atrair prospects comerciais. O vendedor também passa a ser capaz de abordar muito mais clientes em potencial em menos tempo.
Otimização do funil de vendas
O método de vendas internas simplifica consideravelmente o funil de vendas ao eliminar uma série de variáveis e incógnitas que normalmente complicam o ciclo na modalidade presencial.
Isso acontece por meio de processos claros e bem definidos, que podem guiar um cliente por toda a sua jornada de maneira uniforme. É possível estabelecer as melhores abordagens para cada perfil e replicá-las com mais facilidade do que em um modelo de field sales.
Previsibilidade nas vendas
Como citado acima, as inside sales permitem uniformizar o funil de vendas, o que causa um outro efeito desejável: a previsibilidade dos negócios.
Quando uma empresa consegue estabilizar sua operação, de forma a ter fluxos constantes de vendas por meio de processos rígidos, os resultados passam a ser previsíveis.
É possível presumir, a partir do fluxo de oportunidades, quantos contatos podem se transformar em reuniões e qual é a parcela que se converterá em uma venda.
A companhia consegue projetar quanto dinheiro vai entrar em seu caixa e, igualmente importante, quando os valores estarão disponíveis.
Essa segurança ajuda a planejar melhor os próximos passos e estabelecer um planejamento estratégico que viabilize o crescimento, além de evitar sustos.
Escalabilidade
Uma das grandes vantagens das vendas não-presenciais é a possibilidade de escalar um negócio de uma forma mais sustentável do que nas vendas externas.
Vendedores podem visitar um número pequeno de potenciais clientes em um único dia, porque o deslocamento de um endereço a outro vai consumir uma parte enorme do seu tempo.
O custo de operação reduzido em inside sales permite ter uma equipe ampla, capaz de abordar muito mais prospects sem perda de qualidade, e o estabelecimento de processos bem definidos garante que as estratégias gerem resultados previsíveis, menos dependentes de habilidades específicas de um vendedor.
Desta forma, é possível ampliar a escala das vendas com menos custos, mesmo em um modelo híbrido em que as etapas finais da venda sejam realizadas presencialmente.
O que não fazer em um processo de inside sales
É importante para qualquer empresa que planeja implementar essa nova estrutura ter em mente um ponto essencial: inside sales são um processo muito diferente do telemarketing.
O entendimento incorreto sobre o que são as vendas internas pode, em primeiro lugar, afastar organizações do modelo ou, ainda pior, levar a uma implementação ineficaz, sem apresentar resultados.
O modelo do telemarketing já é conhecido e rejeitado pelos potenciais clientes. A jornada inclui tentar contatos de forma aleatória, seguir um roteiro robotizado, empurrar um produto sem conhecer a necessidade do consumidor, muitas vezes em horários inconvenientes e repetir o ciclo até que alguém diga “sim”.
As inside sales, por outro lado, são fundamentalmente diferentes. O vendedor não assume o papel do “chato”, mas sim do consultor, alguém capaz de entender quais são os problemas dos clientes para direcioná-los para uma solução adequada.
O foco muda completamente de um modelo para outro. Se no telemarketing o centro de tudo é o produto, “empurrado” indiscriminadamente, nas inside sales a essência é o cliente, o que ele precisa e como atender essa necessidade.
O processo é diferente desde a concepção, com foco em qualidade, e não em quantidade. Em vez de buscar contatos a partir de uma lista enorme, os vendedores perseguem leads qualificados, que já tenham sinalizado o interesse no produto ou serviço.
Por fim, o próprio perfil do profissional nas duas áreas é diferente. O vendedor precisa ter autonomia e conhecimento para conseguir se relacionar com o cliente e entender do que ele precisa. É uma tarefa muito mais complexa do que apenas seguir um roteiro, o que também acarreta remuneração maior.
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Como aplicar esse modelo na sua empresa
A implementação de um sistema de vendas internas não acontece do dia para a noite. É necessário planejar e estruturar essa mudança.
O primeiro passo é treinar a equipe para adaptá-la ao novo modelo, que traz diferenças radicais em comparação com as vendas presenciais, com as quais os colaboradores já podem estar mais acostumados.
Por ser um sistema muito mais dependente de tecnologia, é ainda mais importante que os vendedores estejam capacitados para lidar com todas as suas ferramentas, ou não conseguirão desempenhar o seu trabalho.
Também é uma parte importante da estratégia investir em marketing de conteúdo, que servirá como uma porta de entrada para novos leads e para nutri-los durante o ciclo de venda.
Com podcasts, blogposts, e-books, infográficos e demais materiais, é possível fisgar possíveis interessados e posicionar a empresa como referência no tema, portadora das soluções mais adequadas para o problema do cliente.
Depois disso, é fundamental dar aos vendedores as ferramentas necessárias para desempenharem o trabalho de forma satisfatória.
Isso inclui uma conexão de internet rápida e estável, com a qual seja possível realizar videoconferências, além dos computadores adequados para a tarefa. Também é necessário fornecer ramais suficientes para suprir a demanda pelo telefone da equipe.
Por fim, também é importante entender que esse processo não acontece em um piscar de olhos. Então, é necessário criar um cronograma de transição para que a transformação não seja traumática.
Tecnologias que podem ajudar
A tecnologia é parte integral de qualquer operação de vendas internas, então escolher quais ferramentas utilizar é fundamental para a estratégia.
Uma das principais aplicações na rotina de vendas é a utilização do Big Data Analytics para personalização da abordagem aos prospects.
Ter uma boa solução em mãos pode ajudar a identificar perfis similares para sugerir as melhores formas de estabelecer conexões para alcançar maior taxa de sucesso.
Também é importante apostar em um sistema de CRM para fornecer a visão geral da relação com os clientes para facilitar o acesso a informações e gerenciar relacionamentos.
Automação é outra chave do negócio, pois permite que os colaboradores se dediquem a tarefas menos mecânicas. Por isso, vale apostar em soluções para automatizar e-mails e marketing.
Além disso, já que as vendas são realizadas remotamente, é válido contar com uma solução de assinatura de contratos online.
Conclusão
As inside sales são um método de operação comercial que tem o potencial de transformar uma empresa e elevar o seu patamar. Não é à toa que o método tem se popularizado.
O sistema é capaz de reduzir custos ao mesmo tempo em que aumenta a eficiência da equipe e permite vender mais com menos.
É uma receita de sucesso para as organizações que buscam escalar seu negócio e eliminar obstáculos até esse objetivo.
O formato ajuda a minimizar desperdício de tempo, dinheiro e energia com eventos corriqueiros, mas custosos, como uma reunião cancelada.
O modelo de inside sales não precisa eliminar totalmente as vendas presenciais. Uma empresa pode se beneficiar de uma abordagem híbrida, em que boa parte dos contatos é remota, mas um representante pode se deslocar para um encontro em situações pontuais e decisivas.
Para que a adesão a esse formato funcione, é necessário planejar essa transição e investir na estrutura e na tecnologia necessárias para sustentar essa operação.
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