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Inteligência Comercial: como ela pode auxiliar os negócios?
Veja o que é inteligência comercial, para que serve, como funciona, sua importância, as tendências e como implementá-la na sua empresa.
A inteligência comercial vem ganhando espaço no mundo dos negócios de hoje ao fornecer às empresas uma maior capacidade preditiva e de análise de dados mercadológicos. Como resultado, é possível usufruir de melhores resultados e garantir um retorno mais positivo e seguro.
Isso porque, em um contexto em que a competitividade aumenta a cada dia e em que novas tecnologias transformam a realidade a todo instante, saber como coletar, analisar e utilizar dados vai deixando de ser um diferencial e começa a se tornar uma obrigação para as empresas que desejam ter sucesso.
Para isso, é necessário constantemente otimizar seus processos de vendas, descoberta de oportunidades, prevenção de ameaças, análise de concorrentes e prospecção de novos clientes.
Neste post, veja o que é inteligência comercial, para que serve, como funciona, qual é sua importância, quais são as tendências e como implementá-la na sua empresa. Acompanhe!
O que é inteligência comercial?
Inteligência comercial consiste em um conjunto de ações que visam a gerar melhores resultados a partir da coleta e da análise de dados sobre o mercado em que a empresa atua.
Essas informações, de origem interna ou externa, podem ser analisadas tanto de forma qualitativa quanto quantitativa.
O objeto desse processo é organizar e interpretar esses dados para que possam embasar a tomada de decisões estratégicas, reduzindo os riscos aos quais a empresa está exposta.
Portanto, falamos do poder de transformar as informações coletadas em conhecimento.
Em um mercado conectado, as empresas têm de lidar com grandes volumes de dados, o que torna imprescindível contar com ferramentas e metodolodias.
Elas auxiliam a identificar gargalos de crescimento e se antecipar a oportunidades e tendências de mercado.
Assim, a inteligência comercial evita que as empresas deem “tiros no escuro”, deixando de lado achismos e advinhações e permitindo uma análise concreta do mercado.
Em quais setores a inteligência comercial pode ser aplicada?
Geralmente, a inteligência comercial é aplicada nas áreas de Vendas ou Marketing. No entanto, mais recentemente, vem ganhando destaque como parte fundamental do planejamento estratégico das empresas em função do avanço de tecnologias de automação e do Big Data.
Para que serve a inteligência comercial?
A inteligência comercial coleta dados sobre o mercado com o objetivo de organizá-los e analisá-los, fornecendo aos gestores informações concretas nas quais se basear para tomar as melhores decisões comerciais.
Dentre as informações analisadas ao longo do processo estão:
- Clientes: perfil demográfico e de consumo, fatores que influenciam na decisão de compra, tendências.
- Vendas: ticket médio, churn rate, taxa de conversão, lifetime value (LTV) e satisfação do cliente.
- Produtos e serviços: desempenho de vendas, nível de satisfação do cliente, conhecimento da equipe de vendas.
- Concorrência: principais concorrentes, pontos fortes e fracos, estratégia de preços e posicionamento de mercado.
- Conjuntura: situação econômica (macro e micro), legislações e regulamentações, tendência de comportamento e consumo.
A partir dessas informações, a inteligência comercial fornece à empresa um importante diferencial competitivo, não apenas em função das análises dos dados no mercado, como também por conta de uma maior capacidade de previsão do consumo, das sazonalidades e de outros fatores importantes para sua atuação.
Inteligência comercial ou inteligência de mercado?
De fato, inteligência comercial e inteligência de mercado são sinônimos. A prática se diferencia, porém, de outra muito conhecida: a inteligência competitiva.
Embora muitos a considerem também como sinônimo de inteligência comercial, a inteligência competitiva, como o próprio nome sugere, tem foco específico na concorrência.
É a coleta e análise de dados voltadas para as ações das empresas que atuam em um mesmo nicho de mercado.
Com isso, a inteligência competitiva é uma estratégia menos abrangente do que a inteligência comercial, uma vez que essa última permite analisar diferentes aspectos simultaneamente.
Por exemplo: o gestor pode monitorar seus concorrentes ao mesmo tempo em que analisa o perfil dos consumidores.
Leia mais: Inteligência de mercado: o que é e como aplicar
Como funciona a inteligência comercial?
A inteligência comercial realiza estudos, análises de indicadores e de informações do mercado de forma a colaborar com o planejamento estratégico da empresa, definindo os rumos que deverão ser seguidos para que as metas propostas sejam alcançadas.
Como comentamos, é a transformação de dados brutos em informações relevantes para a realidade da empresa.
Para que seja bem sucedida, a inteligência comercial precisa de processos bem planejados, além da realização de previsões sobre o mercado e do monitoramento de tendências.
A prática de benchmarking também integra a inteligência comercial. Ao identificar os processos que funcionam nos concorrentes e trazê-los para sua realidade, a empresa consegue otimizar seus resultados.
Então, nesse sentido, a inteligência comercial funciona como uma previsão do mercado, fazendo com que a empresa mantenha-se em constante processo de melhoria e refinamento dos seus processos de venda.
Qual é a importância da inteligência comercial para o negócio?
Mensurar resultados
A inteligência comercial é focada em gerar conhecimento estratégico. Para isso, ela realiza a análise de dados e informações que possam ser relevantes para a empresa.
Ao analisar o seu próprio desempenho e também o de seus concorrentes, é possível, entre outras coisas, gerar novos leads, saber onde vende mais, o que seus clientes mais buscam, entre outros resultados.
Conhecer o mercado em que atua
Por mais inovadora que seja a solução oferecida pela empresa, sempre haverá concorrência. E isso não é ruim, desde que os gestores se mantenham atualizados sobre o mercado.
Um dos grandes trunfos da inteligência de mercado é permitir que as empresas tenham uma visão global do segmento em que atuam e conheçam os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes.
Esse conhecimento é fundamental para que se possa aprender com os erros alheios e se inspirar em estratégias que deram certo, além de fornecer insights importantes para direcionar suas ações.
Acompanhar tendências
A inteligência comercial guia as empresas em meio ao turbilhão de novidades do mercado, tornando mais claras as mudanças que ela pode fazer para aprimorar sua atuação.
Por meio da análise de informações tanto do mercado interno quanto externo, é possível extrair insights preditivos sobre as principais tendências, tecnologias e disrupções que afetam o setor.
Entender melhor o cliente
Quando a empresa realiza pesquisas sobre o comportamento dos seus clientes, coleta uma série de informações sobre seus hábitos de consumo, comportamentos, preferências, dores, queixas e elogios sobre os concorrentes etc.
Sabendo quais são seus canais e horários de compra favoritos, os produtos que mais buscam, a forma de pagamento que preferem, entre outras informações, a empresa consegue compreender melhor seu público.
Assim, tem em mãos as ferramentas necessárias para melhorar e adequar as ofertas aos consumidores, aumentando o potencial de conversão.
A criação de estratégias específicas para o nicho em que a empresa atua ajuda a atrair e surpreender ainda mais os clientes que já fazem parte da sua base, acarretando, como resultado final, na sua fidelização.
Identificação de ameaças e oportunidades
A inteligência comercial não auxilia a empresa apenas em suas ações no presente, mas também dota a organização com uma maior capacidade preditiva, favorecendo a identificação de oportunidades.
Um exemplo é a entrada da empresa em novos mercados. Por meio das análises das informações coletadas, é possível pesquisar os mercados com as características mais relevantes para o negócio, como baixa competitividade ou demanda latente da clientela.
Outro caso bastante claro é o desenvolvimento de inovação e novos produtos. A inteligência comercial permite à empresa antecipar os movimentos do mercado para desenvolver internamente soluções ou novas funcionalidades que agreguem mais valor à sua oferta atual.
E essa capacidade de prever os movimentos do mercado não serve apenas para o melhor aproveitamento de oportunidades: o estudo aprofundado dos dados coletados pode trazer informações reveladoras sobre a situação do mercado, favorecendo também a identificação de possíveis ameaças e riscos a que a empresa está exposta.
Leia mais: Conheça os principais procedimentos para alcançar a inteligência comercial
Tendências de tecnologias usadas na inteligência comercia
Big Data
Como vimos, a inteligência comercial envolve a análise de extensos volumes de dados. Para isso, o Big Data permite analisar dados provenientes de diferentes fontes com rapidez e precisão.
Assim, a empresa consegue obter uma grande quantidade de informações sobre o mercado, sua concorrência e seus clientes, analisando-as de forma eficiente e tirando delas insights valiosos para suas estratégias.
Business intelligence
As ferramentas de business intelligence também permitem analisar dados sobre os clientes desde o seu primeiro contato com a empresa e, assim, obter insights que vão ajudar os gestores a tomar decisões mais acertadas.
Com elas, é possível realizar customizações, integrar diferentes fontes de dados e ter uma visualização mais clara de diferentes cenários. Assim, o BI ajuda a prever ações e planejar estratégias comerciais de forma mais eficiente.
CRM
O Customer Relationship Management atua na otimização de processos e na centralização de dados dos clientes, evitando boa parte das tarefas manuais e repetitivas e, por consequência, reduzindo custos e a ocorrência de erros.
Com o CRM, a empresa consegue definir o perfil do seu cliente e compreender melhor suas necessidades e desejos. Assim, fica mais fácil elaborar estratégias para atender a essa demanda, o que ajuda a manter a credibilidade das empresas e promover ações de fidelização.
Como implementar a inteligência comercial na prática?
Faça um planejamento
Este primeiro passo é o alicerce para que a coleta e análise de dados atinja todo o seu potencial. Durante o planejamento, a empresa deve identificar um problema central e traçar as ações que serão tomadas para solucioná-lo.
Determine métricas e indicadores
O uso de indicadores ao longo do processo de inteligência comercial é essencial. Assim como em outras áreas, os dados ajudam a promover melhorias constantes nos processos, permitindo à empresa atuar na raiz dos problemas para melhorar suas estratégias comerciais.
Ou seja, quando bem utilizados, os indicadores geram impactos diretos nos resultados.
Nesse sentido, é necessário definir os KPIs (Indicadores de Desempenho, em português) que serão acompanhados diariamente.
Estes indicadores permitirão um melhor entendimento do desempenho de cada ação da empresa, facilitando a identificação de lacunas e de pontos fortes, além de possibilitar a realização de comparações por meio do histórico da empresa e de benchmarking.
A partir da análises desses indicadores, o time de inteligência comercial pode atuar na raiz dos problemas, o que traz mudanças efetivas e garante que o investimento da empresa está sendo bem utilizado.
Colete informações
Consiste no levantamento das informações que foram consideradas relevantes durante o planejamento, com o objetivo de resolver o problema identificado.
Esses dados podem ser coletados com o auxílio de diferentes ferramentas, como CRM ou outros sistemas internos, além de bases de dados públicas, da internet, de pesquisas conduzidas pela própria empresa, entre outros.
Analise a concorrência
Uma das atividades fundamentais da inteligência comercial é a análise da concorrência: informações sobre o discurso de vendas dos concorrentes, sua estratégia de preços, os descontos que eles oferecem, seu posicionamento online e até mesmo a forma como agem durante as entrevistas com os clientes.
Essas informações servirão como base para corrigir problemas estruturais, reconhecer falhas nos produtos e erros nos processos de venda, além de diversos outros pontos que afetam os resultados.
Conheça o mercado
Um dos pilares da inteligência comercial é a análise do mercado em que a empresa atua. Afinal, pouco adianta conhecer concorrentes e clientes, mas não compreender as particularidades do segmento e suas necessidades e demandas.
Essa análise é importante para que a empresa entenda se possui os requisitos necessários para atuar no mercado e entregar os melhores resultados, além de fornecer informações para possíveis mudanças de rumos e adaptações nas soluções oferecidas.
Importante notar que, ao analisar o mercado, a empresa deve buscar nichos e subnichos para poder atuar, de forma a fortalecer sua atuação.
Quanto mais seu posicionamento se afunila, maiores são as chances de se tornar referência no segmento.
Utilize boas ferramentas
Contar com ferramentas como CRM e Big Data permite coletar e analisar dados em maior volume, variedade e velocidade, proporcionando um processo mais organizado, controlado e estratégico.
Além dessas tecnologias, existem no mercado softwares específicos para inteligência comercial. Essas ferramentas têm como objetivo simplificar o processo de análise, gerando gráficos, permitindo a importação de planilhas, entre outras funcionalidades.
Leia mais: O uso de aplicações de IA, machine learning e Big Data nos negócios
Como a Neoway pode te ajudar a implementar a inteligência comercial?
A Neoway, por meio de sua plataforma digital, conta com uma série de aplicações que podem ajudar a sua empresa no processo de inteligência comercial.
Um exemplo é o Neoway B2B2C Intelligence, que conta com base de dados de pessoas físicas de todo o Brasil para estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.
Sua principais funcionalidade são:
Dashboard
Entenda seu mercado e sua participação, analise a concorrência e direcione a sua estratégia.
Planeje-se para expandir seus negócios localmente ou ampliar a sua área de atuação. Além disso, descubra o perfil da sua carteira de clientes de forma rápida e compartilhe a pesquisa com outras aplicações Neoway para conhecer em detalhes o perfil dos clientes em potencial.
Search
Realize pesquisas, segmente e filtre milhões de indivíduos, descubra o perfil dos melhores clientes e gere leads mais qualificados.
Utilize modelagens estatísticas desenvolvidas por nossos Cientistas de Dados para potencializar seus resultados.
Maps
Com o Neoway Maps, identifique oportunidades de negócios por região e gere insights sobre a distribuição dos seus produtos, a presença da concorrência, as oportunidades de expansão, entre outros. Tenha uma visão geográfica dos dados para tomar decisões embasadas e precisas.
Pathfinder
Visualize redes de relacionamento em diversos níveis entre pessoas e empresas, encontre vínculos que possam representar riscos e identifique ligações com pessoas cadastradas em uma blacklist.
Outra ferramenta que pode ser utilizada em sua estratégia de inteligência comercial é o Neoway Digital, solução que compara os dados online de comportamento dos consumidores com informações offline de potencial de compra para criar campanhas de marketing digital mais eficientes.
Destacamos:
- Conheça a fundo quem entra no site da sua empresa por meio de formulários, landing pages e overlays de captura.
- Por meio da integração de dados on e offline, enriqueça sua carteira de clientes e obtenha mais informações sobre sua audiência.
- Crie segmentações baseadas nos perfis de leads identificados e faça ações de marketing e vendas personalizadas.
- De acordo com o interesse do usuário e seu potencial de compra, entenda o perfil e a capacidade de conversão e ofereça ofertas que priorizem os segmentos mais rentáveis.
- Personalize a comunicação com o público por meio de campanhas automatizadas e ative-o a partir de seus canais de interesse.
Conclusão
A possibilidade de prever cenários que a inteligência comercial fornece às empresas se mostra um diferencial fundamental, pois permite evitar erros, reconhecer riscos e identificar oportunidades.
E isso só é possível por conta da sua capacidade em coletar e analisar grandes volumes de dados sobre todos os pontos importantes para a atuação da empresa do mercado: concorrentes, clientes, produtos e serviços, a conjuntura econômica etc.
Com isso, a empresa transforma dados brutos em conhecimento estratégico, otimizando seus processos e embasando a tomada de decisões.
Se a sua empresa precisa melhorar o processo de coleta e análise de informações sobre o mercado e seus concorrentes e clientes, consulte nossos especialistas e veja como aplicar as soluções Neoway ao seu negócio.
