Índice
- O que é potencial de consumo?
- Qual é sua relação com o potencial de mercado?
- Como a inteligência de negócios auxilia na identificação do potencial de consumo?
- Como as ferramentas de BI auxiliam na potencialização das vendas e da fatia de market share?
Os dados podem ajudar uma empresa a expandir seu market share e alavancar as vendas. Num primeiro momento, eles alimentam os indicadores que vão definir o quanto a empresa pode produzir e qual a demanda para os produtos dela.
A partir das informações geradas por essas métricas, será possível direcionar as vendas para um caminho mais estratégico e inteligente.
Este artigo é sobre a confluência entre potencial de consumo, potencial de mercado e a inteligência de negócios que está por trás desses levantamentos. Leia mais a seguir.
O que é potencial de consumo?
Potencial de consumo é o que mede a capacidade de consumo de um determinado mercado ou público.
É uma métrica de um valor preditivo relacionado ao poder de compra estabelecida em receita ou unidades.
Pode ser segmentada por:
- comportamento;
- localização;
- demografia;
- ou qualquer outro conjunto específico de pessoas.
Qual é sua relação com o potencial de mercado?
O potencial de consumo costuma ser observado em conjunto com o potencial de mercado, que é classificado como TAM, SAM e SOM:
- Total Addressable Market (TAM), que representa a demanda teórica do mercado como um todo por um produto ou serviço;
- Serviceable Addressable Market (SAM), relacionado à proporção de mercado que uma empresa é capaz de atender, inclusive geograficamente;
- e Serviceable Obtainable Market (SOM), que é o mercado acessível, ou seja, a parte que a empresa pode, realisticamente, conquistar.
Não basta os consumidores terem condições para comprar (potencial de consumo) se a empresa não consegue suprir essa demanda.
O potencial de mercado consiste, portanto, na relação entre o que a organização pode produzir e quanto o mercado pode comprar.
Sendo assim, quanto maior for o potencial de mercado de uma empresa, maior é o market share que ela pode conquistar.
Vale destacar que conhecer o tamanho do mercado é um passo fundamental que vai basear toda a tomada de decisão, das estratégias de marketing ao ritmo da produção. Essa previsão é o que vai permitir elaborar um plano de negócios sólido e robusto.
Como a inteligência de negócios auxilia na identificação do potencial de consumo?
A Inteligência de Negócios ou Business Intelligence (BI) é uma abordagem que ajuda na tomada de decisões baseada em dados, e envolve coletar, organizar, analisar e visualizar dados de negócios para fornecer insights sobre o desempenho, permitindo tomar decisões mais informadas e estratégicas.
O cálculo das ferramentas de BI normalmente leva em consideração os elementos listados abaixo para identificar o potencial de consumo.
- Grupo de análise: é a definição do grupo que será analisado, que pode ser dividido em pequena (“advogados solteiros residentes em São Paulo, entre 30 e 40 anos”) ou larga escalas (“pessoas residentes no Brasil”).
- Renda do grupo: é um fator crucial, por ter grande influência no poder de compra de um grupo. As plataformas de inteligência viabilizam tanto a identificação de prospects que se encaixam nos padrões desejados, quanto a descoberta dos valores referentes a um grupo pré-selecionado. Nelas, há um extenso banco de dados com informações variadas que permitem a filtragem para apontar outras características comuns aos grupos.
- Padrão de consumo: cada grupo possui seus próprios hábitos, costumes, preferências e características, que refletem necessidades e gastos específicos.
- Tendências: os hábitos de compra dos consumidores, impactados por novas tecnologias ou soluções, se modificam recorrentemente. A identificação de tendências permite o apontamento de novas oportunidades de negócio. A inteligência de negócios pode fazer uma análise de concorrência, estudos de mercado e monitoramento de redes sociais.
- Índices socioeconômicos: fatores como taxa de desemprego, distribuição de renda, inflação, taxas de juros, nível de urbanização e acesso ao crédito por parte dos grupos estudados são de grande valia. Dados de fontes como IBGE, ONU, Banco Mundial e OCDE podem ser incluídos na fórmula de cálculo de consumo de mercado.
- Fontes de dados confiáveis e atualizados: além de todos os fatores já citados para uma identificação rigorosa do potencial de consumo, é preciso contar com uma combinação de fontes de dados confiáveis. Ou seja, é importante que a ferramenta de inteligência de negócios contenha informações atualizadas em tempo real, que permitam uma avaliação acurada e higienizada.
Como as ferramentas de BI auxiliam na potencialização das vendas e da fatia de market share?
A inteligência de negócios, por meio de ferramentas de BI, pode auxiliar de várias formas na potencialização das vendas. Estas são algumas das principais:
- Maior precisão no trabalho de vendas: o suporte da Inteligência de Negócios dá maior precisão ao trabalho dos vendedores, que ganha agilidade e possibilidades reais de diminuir o custo de aquisição do cliente e melhorar as receitas.
- Descobertas de nichos e oportunidades: o Big Data Analytics contribui para que sejam levantadas informações que confirmem o potencial do segmento e também possam servir de argumento junto aos executivos e orientar as primeiras decisões em um novo posicionamento.
- Mais eficiência na prospecção: o uso de informações contribuiu para evoluir o modo de prospectar nos últimos anos. Com análise de dados, é possível focar nos potenciais clientes com mais chances de conversão, pois já possuem características alinhadas com o que a empresa oferece e deseja alcançar em termos de vendas.
- Qualificação dos clientes: o uso da Inteligência de Negócios permite que a empresa obtenha informações que ajudam a identificar diferentes características do cliente. Isso ajuda a criar um perfil ideal de cliente, ou ICP (Ideal Customer Profile). A partir daí, é possível definir quais ações podem ser adotadas para atraí-los e converter a venda.
- Otimização de recursos: a análise de informações pode indicar que a empresa deve investir mais em campanhas para atrair e conquistar clientes de um determinado perfil ou de uma determinada região. A otimização de recursos também pode ser um dos pontos-chave para a decisão sobre a abertura de novas unidades. As informações ajudam a mapear localidades com alto potencial de consumo.
- Redução nos riscos de ter clientes inadimplentes: pode-se avaliar melhor o histórico de pagamento, as dívidas contraídas e os bens de uma determinada empresa ou pessoa e também cruzar informações para buscar a sua ligação com sócios ou diretores que estejam envolvidos em casos de inadimplência e até de corrupção.
Exemplo de ferramenta de BI
A Neoway possui uma solução de inteligência analítica ideal para identificar potencial de consumo e acelerar os resultados em todos os estágios de um negócio. Essa solução atua em nove frentes importantes.
- Enriquecimento do CRM: ajuda a compreender as características da carteira de clientes.
- Criação do ICP e segmentação de clientes: gera personas de melhores clientes e segmenta a base de acordo com o comportamento.
- TAM/SAM/SOM e sales recommendation: revela novas oportunidades, permite entender o potencial de consumo dos clientes e oferece as melhores soluções.
- Qualificação inbound e outbound: aprimora a qualificação com um chatbot inteligente e SDRS terceirizados.
- Lead scoring: identifica empresas mais propensas à compra e acelera a qualificação de leads.
- Upsell e cross sell: identifica clientes propensos a crescer dentro da carteira e aumentar a receita.
- Propensão a churn: oferece uma previsão da taxa de cancelamento ou abandono de clientes.
- Visão 360: fornece informações sobre empresas e pessoas de todo o Brasil e gera insights.
- Análise de funil e data lake: estrutura visões e métricas do funil de venda em um único lugar.
Fale com um de nossos especialistas e saiba como a solução de Marketing e Vendas pode ajudar sua empresa a acelerar os resultados a partir da análise de dados.
