O potencial de consumo do cliente é uma informação estratégica para a oferta de soluções direcionadas, que permitem um aumento da prospecção e mais oportunidades de Upsell e Cross Sell. Seja para empresas iniciantes, em desenvolvimento ou predominantes, tais informações influenciam diretamente na inteligência comercial para tomar decisões mais certeiras.
Em ambientes altamente competitivos, é indispensável realizar uma análise preditiva que reflita a capacidade de consumo de um determinado público. Possibilitando, assim, uma maior penetração, o avanço em novas fatias de público ou a entrada em novos setores.
Se você quer saber as maneiras de identificar o potencial de consumo de um cliente com os dados, chegou ao lugar certo. Veja como identificar oportunidades de negócio e conheça as soluções da Neoway que vão mudar sua empresa de patamar.
O que é potencial de consumo?
Potencial de consumo é uma métrica que reflete a capacidade de consumo de um determinado mercado ou público. Trata-se de um valor preditivo relacionado ao poder de compra , que pode ser segmentado por comportamento, localização, demografia ou qualquer outro conjunto específico de pessoas. Geralmente, o potencial de consumo é estabelecido em receita ou unidades.
Em muitos casos, o potencial de consumo é observado pelos setores de inteligência das companhias em aliança com o potencial de mercado atingível (TAM), que representa a demanda teórica por um produto ou serviço e o mercado endereçável (SAM), relacionado à proporção de mercado que uma empresa é capaz de atender. A aliança entre esses indicadores é capaz de revelar uma previsão de aquisição (SOM).
Como identificar o potencial de consumo dos clientes?
Por se tratar de uma métrica preditiva e estimativa de alta complexidade, existem maneiras diferentes para realização do cálculo. A seguir, conheça alguns dos elementos envolvidos e frequentemente acrescidos à fórmula.
Grupo de análise
O primeiro item consiste na definição do grupo que será analisado. Eles podem ser divididos em pequena ou larga escalas. Em um alto nível de especificidade, um bom exemplo seria “advogados solteiros residentes em São Paulo, entre 30 e 40 anos”. Contudo, também é possível que a segmentação seja mais genérica, como “pessoas residentes no Brasil”.
Para encontrar essas soluções, muitas vezes as empresas recorrem aos bancos de dados. A Neoway oferece esse tipo de serviço para pessoas físicas ou jurídicas por meio de sua ferramenta de inteligência comercial, o que permite filtrar as circunstâncias desejadas e medir seu poder de compra.
Renda do grupo
No processo de identificação de potencial de consumo existe um fator crucial: a renda. Ela é de suma importância, pois essa variável tem grande influência no poder de compra. Em alguns casos, são subtraídos da equação os gastos regulares para definir a renda disponível, que retrata o valor desocupado para gastos.
Aqui, a plataforma de inteligência comercial da Neoway mais uma vez viabiliza tanto a identificação de prospects que se encaixam nos padrões desejados, quanto a descoberta dos valores referentes a um grupo pré-selecionado. Nela, há um extenso banco de dados com informações variadas que permitem a filtragem para apontar outras características comuns aos grupos.
Padrão de consumo
Os padrões de consumo alternam de acordo com a segmentação definida. Cada um dos grupos possui seus próprios hábitos, costumes, preferências e características, que refletem necessidades e gastos específicos.
É muito comum que, para tal, sejam realizadas pesquisas de mercado, responsáveis por enriquecer bases de sistemas de CRM e adicionar informações ao cálculo do potencial de consumo de mercados segmentados.
Tendências
No mundo atual, os hábitos de compra dos consumidores, impactados por novas tecnologias ou soluções, se modificam recorrentemente.Foi o que ocorreu, por exemplo, no período pandêmico, quando 75% das pessoas apresentaram novos padrões de consumo e abriram as portas para novas soluções online (McKinsey, 2020).
A identificação de tendências permite o apontamento de novas oportunidades de negócio. Nesse cenário, existem diversas possibilidades para tal, como a análise de concorrência, estudos de mercado e monitoramento de redes sociais.
Índices socioeconômicos
Os índices socioeconômicos apresentam implicações na hora de identificar o potencial de consumo de um grupo de clientes.. Fatores como taxa de desemprego, distribuição de renda, inflação, taxas de juros, nível de urbanização e acesso ao crédito por parte dos grupos estudados são de grande valia.
O acesso a esses dados normalmente ocorre por meio de provedores desse tipo de informação, como o IBGE, a ONU, o Banco Mundial e a OCDE. Contudo, esses dados devem ser incluídos na fórmula de cálculo de consumo de mercado, não utilizados como base de referência.
Fontes de dados confiáveis e atualizados
Além de todos os fatores já citados para uma identificação rigorosa do potencial de consumo, é preciso contar com uma combinação de fontes de dados confiáveis. Como a Neoway, a maior empresa de data analytics e inteligência artificial para negócios, atuando há mais de 20 anos no mercado nacional.
Os dados fornecidos pela plataforma da Neoway de inteligência comercial auxiliam empresas que desejam expandir seus negócios a um novo patamar por meio da inteligência comercial. Essas informações são atualizadas em tempo real, o que permite uma avaliação acurada e higienizada.
Se você deseja ingressar no grupo de companhias que cresceram suas operações com o auxílio de dados, faça como elas: entre em contato conosco e transforme dados em conhecimento.
