Crescer mais em menos tempo otimizando recursos: esse provavelmente é o objetivo de toda empresa. Mas, como fazer isso de forma eficiente? A resposta pode estar no growth hacking.
Essa metodologia traz uma abordagem científica para as estratégias de marketing e vendas das organizações, potencializando a identificação e aproveitamento de oportunidades para crescer de maneira mais veloz e escalável.
Neste post, veja o que é growth hacking, suas vantagens, as principais ferramentas e exemplos de casos de sucesso.
O que é Growth Hacking
Growth hacking é um conjunto de estratégias que se baseiam na realização de testes para comprovar empiricamente ou descartar hipóteses. Esses experimentos ajudam a identificar oportunidades para a empresa crescer de forma acelerada e alcançar melhores resultados.
A metodologia de growth hacking é orientada pelos indicadores-chave de desempenho (KPIs) do negócio, ou seja, métricas que ajudam a mensurar o sucesso de suas ações, seja em relação a vendas, aos leads ou ao tráfego do site.
Por exemplo, se uma empresa identifica o tráfego como um ponto essencial a ser melhorado, ela pode fazer experimentos que visam atrair mais visitantes ao site e utilizar os KPIs para entender se os resultados esperados estão sendo alcançados.
Importante notar que, ao contrário das demais estratégias de marketing, o growth hacking sempre se baseia nos KPIs e nos objetivos da empresa, priorizando a validação de hipóteses do modo mais rápido e menos oneroso possível.
Em outras palavras, essas estratégias buscam alternativas para crescer mais, com menos custos e mais rapidez.
Engana-se, porém, quem acredita que se trata de uma fórmula mágica. Pelo contrário: o growth hacking segue uma linha de raciocínio lógica, mas aliada a essa abordagem científica:
Foco no problema > definição de possíveis melhorias > priorização das melhores ideias > definição das melhores formas para testar essas novas ideias > aprendizado > realização de novos testes
Dessa forma, a proposta do growth hacking é encontrar atalhos que possibilitem saltos expressivos no crescimento da empresa.
Growth Hacking: significado
Para entendermos o que significa growth hacking, é preciso compreender as palavras que formam esse termo. “Growth”, em inglês, significa crescimento, aumento, expansão. Por sua vez, “hack” pode ser entendida como um atalho ou brecha.
E, como vimos, é exatamente isso que o growth hacking se propõe: encontrar brechas no mercado (hacks) para proporcionar um crescimento acelerado (growth).
Ou seja, é a prática de encontrar os gatilhos capazes de fazer com que a empresa cresça de modo mais rápido.
Para isso, o growth hacking se baseia em três grandes áreas do conhecimento:
- Psicologia do consumidor: para compreender seus comportamentos e desejos;
- Tecnologias de marketing: para facilitar a realização de experimentos e o acompanhamentos dos KPIs;
- Processos: para estruturar os testes, mensurar os resultados e escalar o aprendizado.
Veja qual é o papel da tecnologia e das novas estratégias de negócios neste webinar sobre o cenário brasileiro da inovação:
Qual é a origem do Growth Hacking?
O termo growth hacking surgiu em 2010, pelas mãos de Sean Ellis, profissional da área de marketing que se destacou por suas estratégias de aceleração para startups que viriam a se tornar gigantes, como o Dropbox.
Ellis estudou empresas que apresentaram crescimento acelerado e identificou os pontos comuns diretamente relacionados a esse desenvolvimento. Basicamente, ele observou que:
- Essas empresas fugiam do marketing tradicional e adotavam ações inovadoras para divulgar suas respectivas marcas e soluções;
- Possuíam equipes focadas em growth hacking, que se caracterizavam pela alta heterogeneidade, com profissionais de diferentes áreas e competências;
- Realizavam otimizações frequentes com base na análise de dados, deixando de lado a tomada de decisões baseadas em intuições e achismos. Tudo precisava ser confirmado por dados concretos.
A partir dessas observações, Ellis definiu growth hacking como “marketing orientado a experimentos”. Ou seja, estratégias de marketing executadas de forma inteligente e capazes de promover alto crescimento.
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Por que fazer Growth Hacking?
A expansão do marketing digital fez com que as empresas procurassem diferentes formas para tornar suas estratégias mais eficazes e certeiras.
Afinal, na internet, já não é rentável apostar em ações muito amplas e genéricas, como acontece com o marketing tradicional. E foi nesse contexto que o growth hacking ganhou força.
Isso porque a metodologia permite que as empresas tenham uma abordagem mais analítica para traçar suas táticas e direcionar as tomadas de decisão, realizar testes e ter em mãos dados que comprovem a eficácia das suas estratégias antes de colocá-las em prática.
Assim, o growth hacking possibilitou soluções mais rápidas, baratas e eficientes do que o marketing tradicional, o que trouxe maior escalabilidade e sustentabilidade a muitos negócios.
Não à toa, esse método surgiu no universo das startups. Com poucos recursos, essas empresas precisam realizar experimentos para comprovar a possíveis sócios e investidores sua capacidade de crescer e gerar impacto no mercado.
A partir do sucesso dessa metodologia, o growth hacking chegou também às grandes empresas, que passaram a contar com ferramentas mais robustas para lançar novos produtos e serviços, e maximizar seu crescimento.
Quais são os benefícios?
Os grandes benefícios do growth hacking são a aceleração de resultados e a redução de custos (materiais e humanos).
Mas não é só isso. Essa estratégia pode ser aplicada tanto em startups, como em grandes corporações, ou seja, atende a todos os tipos de empresa, independentemente do seu porte.
Há ainda um ganho indireto que merece destaque: a mudança de mindset da empresa. Isso porque, para aplicar o growth hacking, é preciso ter uma cultura organizacional menos avessa a riscos.
Afinal, para adotar uma metodologia que se baseia em experimentações, é preciso estar disposto a correr certos riscos e entender que o processo pode falhar, mas que, lá na frente, os resultados serão mais que satisfatórios.
Quais as vantagens de implantar uma área de Growth Hacking
Os resultados do trabalho de growth hacking podem ser bastante substanciais, incluindo:
- Conquista de novos consumidores;
- Crescimento mais rápido;
- Diminuição dos custos de aquisição de clientes (CAC) e dos investimentos necessários para crescer;
- Fidelização de clientes;
- Mais audiência nos canais de comunicação.
Mas, também é importante destacar outros pontos vantajosos dessa estratégia:
Crescimento sustentável
O growth hacking não é uma fórmula mágica que vai gerar resultados incríveis do dia para noite.
O que vai fazer as empresas se desenvolverem é a soma de várias ações de crescimento mais ajustadas à realidade interna do negócio e que, juntas, vão resultar em melhorias exponenciais.
Esse tipo de crescimento tende a ser muito mais sustentável e duradouro, dado que os resultados da organização estão apoiados em diferentes alicerces, e não dependem apenas de uma única estratégia.
Aprendizado
Mesmo quando um experimento conduzido pelo time de growth hacking não traz os resultados esperados, é essencial ter em mente que toda e qualquer tentativa traz aprendizados e serve para otimizar processos futuros.
Ao trabalhar com um sistema baseado em testes e com uma abordagem empírica, a empresa precisa entender que cada etapa do processo é um aprendizado para encontrar novos atalhos para o crescimento.
Mais oportunidades
Basear-se em experimentos não é sinônimo de processos lentos. O growth hacking busca as formas menos custosas para proporcionar o crescimento mais rápido possível.
E isso só é possível porque essa é uma estratégia relativamente enxuta, o que permite que a equipe responsável realize vários pequenos experimentos em paralelo.
Isso potencializa a capacidade da empresa em aproveitar brechas, além de gerar um ciclo virtuoso de aprendizados.
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Conheça os principais hacks e ferramentas
Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia que foca na oferta de conteúdos relevantes e de qualidade para atrair visitantes, gerar leads e conquistar novos clientes.
Ao gerar conteúdo gratuito para o público, a empresa atrai uma parte da audiência de visitantes que podem se tornar leads. Isso faz com que o inbound marketing seja uma estratégia de growth hacking muito eficaz.
De fato, são estratégias complementares, em que o growth hacking funciona como um braço do inbound marketing, “aparando as arestas” ao organizar as etapas e especificar objetivos.
Saiba mais sobre o assunto no podcast O marketing guiado por dados é estratégico e valioso. Ouça aqui:
Gatilhos mentais
Gatilhos mentais são recursos para estimular o usuário a executar uma ação desejada.
Um dos gatilhos mais comuns é o de escassez, que busca motivar o consumidor a fechar logo a compra antes que o produto que ele está visualizando acabe. É trabalhada a noção de que tudo o que é escasso é mais valioso.
Outro gatilho conhecido é o da exclusividade. Um exemplo são as redes sociais que exigem um convite para que os usuários possam se cadastrar, como foi com o Facebook logo no início ou o app de áudio Clubhouse.
Da mesma forma que a escassez funciona, o acesso limitado a um serviço ou produto faz com que as pessoas queiram adquiri-los ainda mais.
Os gatilhos mentais são um importante recurso no marketing porque ajudam a acelerar a aquisição de clientes, sem que, para isso, seja necessário aumentar os gastos com divulgação.
Testes A/B
Como o growth hacking se baseia, sobretudo, na realização de experimentos, os mais conhecidos são os testes A/B, que permitem testar duas versões de uma mesma estratégia – como um landing page ou uma ação de e-mail marketing, por exemplo.
A ideia é avaliar qual delas gera melhores resultados.
Nesta prática, é muito importante definir as variáveis que serão avaliadas e os resultados a serem alcançados. Por exemplo: enviar o mesmo e-mail com títulos diferentes e verificar qual deles gera uma maior taxa de abertura.
Métricas
Growth hacking é um trabalho que deve sempre se basear em métricas. Isso porque são elas que vão permitir analisar se as experimentações colocadas em prática pelo time de growth hacking estão provando ou não as hipóteses levantadas.
Além disso, é por meio do monitoramento dos principais indicadores que a empresa vai verificar os resultados das ações implementadas e se os consumidores engajaram com elas.
Mapas de calor
Mapa de calor, ou heatmap, é uma ferramenta relacionada ao conceito de escalabilidade e auxilia na análise de comportamento do usuário no site da empresa.
Com esses mapas, é possível identificar os pontos que mais atraem a atenção do visitante, o que favorece a realização de ajustes e ajuda a aperfeiçoar a experiência do usuário.
Existem diferentes mapas de calor, que analisam diferentes aspectos da página, como:
- Cliques: mostra quantas vezes o usuário clicou em um link ou botão. Com isso, torna-se mais fácil, por exemplo, definir o melhor local para posicionar um banner ou uma chamada.
- Rolagem: identifica até que ponto os visitantes rolaram a página. Isso é útil para, entre outras coisas, repensar o tamanho ideal dos posts do blog para o público da empresa.
- Movimento do mouse: este heatmap só pode ser utilizado em conjunto com outros mapas, uma vez que nem sempre a pessoa está olhando para onde o cursor do mouse está apontando.
- Gravação: registra em vídeo como foi a navegação do usuário durante sua visita no site. Juntamente dos outros mapas de calor, é uma ferramenta para analisar a experiência do usuário na página e identificar pontos de melhoria.
Testagem de Produtos
Para lançar e vender um novo produto, é preciso passar pelas etapas de desenvolvimento, avaliação e testagem a fim de oferecer ao mercado soluções que realmente tenham aderência junto aos consumidores.
O growth hacking pode ser aplicado para a criação e testagem de protótipos de produtos, não apenas as soluções que a empresa comercializa, mas também no que se refere ao marketing.
Após criar o produto e disponibilizá-lo para teste, é possível fazer uma pesquisa de aprovação e relevância com os consumidores para obter feedbacks e insights com o intuito de aprimorar o que é oferecido.
Leia mais: Estratégias de ABM: o que é e como colocar em prática
Confira cases de sucesso com Growth Hacking
Existem muitos exemplos de como o growth hacking ajudou empresas, inclusive gigantes da tecnologia, a alcançar melhores resultados:
No seu início, o Facebook não era liberado para qualquer usuário; era necessário receber um convite.
No entanto, o primeiro grande desafio da rede social surgiu justamente quando foi permitido o acesso indiscriminado a qualquer usuário que desejasse: como manter-se interessante agora que se tornou algo “banal”?
Uma das medidas tomadas pelo Facebook foi permitir que empresas e pessoas adicionassem plugins ao seus sites, autorizando outros usuários a curtirem seu perfil na rede.
Outra ação interessante dizia respeito ao comportamento dos usuários. Ao analisar seus KPIs, a plataforma entendeu ser fundamental criar funcionalidades para incentivar os novos cadastrados a encontrar seus amigos o mais rápido possível, pois isso era um ponto-chave para mantê-los engajados e ativos.
Seguridade
A Seguridade é uma grande empresa que atua com a prestação de serviços como segurança e limpeza, além de ter sua própria agência de recursos humanos, que auxilia outras organizações nos processos de seleção e recrutamento.
Por ser muito grande, a Seguridade está constantemente contratando novos colaboradores – já são mais de 2 mil funcionários.
Para atrair mais talentos, a empresa decidiu testar uma pequena mudança na forma como os interessados em uma vaga poderiam enviar seus currículos.
Ao invés de manter essa opção restrita ao contato por e-mail, eles disponibilizaram o anexo de currículos junto às mensagens enviadas no próprio site.
Com isso, houve um aumento significativo – cerca de 10 vezes mais – no recebimento de currículos.
Dropbox
Uma das primeiras empresas em que Sean Ellis atuou, a Dropbox viu suas tentativas de comprar anúncios para divulgar seu serviço de armazenagem em nuvem fracassar, sobretudo por conta do custo elevado para a aquisição de clientes.
Foi então que a empresa optou por um sistema diferente: cada cliente recebe um código promocional para compartilhar com seus contatos.
Se a pessoa adquirisse planos pagos de armazenamento, quem a indicou ganharia mais espaço na sua conta gratuitamente.
A estratégia deu certo, a Dropbox expandiu-se rapidamente e tornou-se uma gigante no setor.
Conclusão
As estratégias de growth hacking podem trazer resultados expressivos para empresas de todos os portes e segmentos, oferecendo formas menos custosas e mais eficientes para atrair clientes, divulgar a marca e aumentar a rentabilidade.
Ao possibilitar um aprendizado constante, essa metodologia tem o potencial de mudar completamente a cultura da empresa, tornando-a mais criativa, analítica e tolerante a riscos.
Afinal, em muitos casos, os resultados que podem ser colhidos nesse processo valem o investimento e a exposição às incertezas.
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