Vendas complexas não é um sinônimo de vendas difíceis. O conceito tem a ver, na verdade, com algumas características específicas que definem o processo de venda de certas empresas.
Fatores como o segmento em que a empresa atua, seu porte, quem são seus clientes e quais soluções oferece são grandes influenciadores para determinar a complexidade de uma venda.
Isso porque interferem não apenas na abordagem que o time comercial deverá fazer, mas também no tempo para a tomada de decisão e compra por parte do cliente e nas etapas necessárias para convertê-lo.
Neste post, entenda o conceito de vendas complexas, o que as difere das vendas simples, quais sãos suas principais características, como funciona seu ciclo de vendas, como otimizar esse processo e como a Neoway pode ajudar a sua empresa.
Acompanhe!
O que são vendas complexas?
Vendas complexas são aquelas que demandam múltiplos processos e a aplicação de diversas metodologias para que seja concretizado o negócio.
Isto é, são vendas mais longas, que envolvem um certo grau de risco e cujo foco não está apenas no fechamento.
Geralmente são transações com valor mais elevado e de soluções igualmente complexas, que podem apresentar maiores desafios
Essas características levam o cliente a, naturalmente, querer mais detalhes sobre o funcionamento e os benefícios que a solução pode trazer, o que faz com que o ciclo de vendas se torne mais longo.
Por esses motivos, as vendas complexas acontecem sobretudo em empresas B2B. Um dos principais desafios de atuar com vendas assim é ter que lidar com soluções pouco conhecidas no mercado ou difíceis de entender.
É por isso que, para realizá-las, é preciso que o profissional de vendas assuma um papel de caráter mais consultivo, levando o prospect a enxergar valor na solução que lhe é oferecida.
Como são vendas que normalmente envolvem grandes valores, o potencial de retorno é bastante alto.
E para que essa estratégia seja bem sucedida, o vendedor deve conhecer profundamente as dores do potencial cliente, além de conhecer todos os detalhes do produto ou serviço que está vendendo.
Outro ponto que merece destaque é que as vendas complexas acabam sendo mais custosas para a empresa, pois é necessário um esforço maior do time comercial para concretizá-las.
Vendas simples vs. vendas complexas
As diferenças entre vendas simples e complexas começam na abordagem feita pelo profissional de vendas.
Isso porque o pitch de vendas utilizado para transações complexas difere bastante da abordagem para a concretização de vendas simples.
Enquanto vendas simples se baseiam muito na capacidade do vendedor de criar uma relação com os prospects e até mesmo do seu carisma, a abordagem utilizada em vendas complexas se assemelha a uma consultoria, fazendo com que esses atributos sejam muito menos influentes.
Outra diferenciação importante diz respeito à própria negociação. Mais comuns em negócios B2C, vendas simples são processos que, geralmente, exigem pouca reflexão e tempo para que o cliente realize a compra, sendo muito pautadas por emoções e impulsos.
Na maioria das vezes, já existe uma intenção de compra por parte do lead e a pressão é bastante menor, bastando ao profissional de vendas apenas dar o empurrão necessário para o fechamento.
Por outro lado, as vendas complexas envolvem uma série de variáveis, o que faz com que o tempo para que o prospect tome uma decisão costume ser muito mais extenso.
Aqui, as emoções não falam tão alto, dando espaço para critérios técnicos e objetivos, como o retorno sobre o investimento (ROI) e os benefícios concretos que podem ser obtidos por meio da solução.
Dessa forma, o vendedor deve assumir um papel extremamente ativo, buscando entender as necessidades específicas de cada cliente.
Por fim, nas vendas complexas, justamente por conta de todas essas características, perdas e desistências são muito mais comuns.
Entenda as principais características das vendas complexas
Longos ciclos de vendas
Em vendas complexas, o tempo para que o prospect tome a decisão costuma ser bastante longo.
Dependendo da solução ofertada e da realidade de cada segmento, é comum haver negociações que levem meses – algumas até mesmo um ano – para serem concretizadas.
Ticket médio alto
Uma das características mais marcantes nas vendas complexas é que o ticket médio é mais elevado, em função do custo maior da solução que a empresa oferece ao mercado.
Decisões compartilhadas
Em vendas complexas, o processo de decisão normalmente passa por muitas pessoas.
Isso se deve, em boa parte, ao valor mais elevado da solução, mas também pela necessidade de análise dos benefícios que ela pode trazer para o prospect.
Esse é um dos fatores que torna as vendas complexas ainda mais difíceis, uma vez que é preciso convencer muitas pessoas ao longo do processo, o que exige do profissional de vendas muito jogo de cintura e paciência.
É muito comum que os vendedores se deparem com situações em que uma compra é suspensa por causa de uma única pessoa, mesmo após todo um trabalho para convencer inúmeras outras.
Esse processo de compartilhamento de decisão é bastante comum, por exemplo, no setor corporativo. Isso porque, a aprovação da compra não depende de apenas uma pessoa, e deve passar por outros decisores até o fechamento do negócio.
Decisões técnicas
Em muitos casos, vendas complexas envolvem um certo grau de risco para o futuro cliente. Isso faz com que a tomada de decisão tenha que passar pelo crivo de especialistas das áreas técnicas da empresa.
Portanto, é um complemento ao compartilhamento de decisões, pois a concretização da compra depende de maior conhecimento sobre a solução apresentada e seus benefícios para o negócio, como o retorno sobre investimento (ROI).
CAC elevado
Vendas complexas são um processo que demanda muito esforço dos times comercial e de marketing.
Afinal, é preciso desenvolver uma série de estratégias para a divulgação da solução, atração de leads, início do relacionamento e prospecção; etapas que, somadas à demora característica desse tipo de venda, acabam elevando o custo de aquisição do cliente (CAC).
Como funciona o ciclo de vendas complexas
Uma das principais características das vendas complexas é que se trata de um processo mais longo, em que são necessárias mais etapas entre a prospecção e o fechamento.
Vale apontar que não há um número específico de fases no ciclo de vendas complexas, pois elas podem ser divididas de diferentes maneiras.
Tudo vai depender do segmento em que a empresa atua, seu porte, o tipo de solução que oferece e os clientes com que deve lidar.
Ainda assim, em geral considera-se que o lead passa pelas seguintes etapas nas vendas complexas:
Prospecção
Nesta etapa, o profissional de venda busca identificar possíveis clientes para a empresa e levar as informações necessárias para realizar uma abordagem.
Essa busca costuma ser feita pela internet, por meio do Google ou das redes sociais, ou até mesmo pessoalmente.
Qualificação
Levantadas as principais informações sobre os potenciais clientes, a segunda etapa consiste em uma filtragem daqueles contatos que podem precisar ou que querem a solução da empresa.
Esse levantamento é fundamental para que o vendedor possa identificar os leads com os quais ele tem melhores chances de marcar uma reunião e apresentar a solução.
A qualificação deve ser feita para compreender se o prospect realmente tem potencial para conversão.
Para isso, o profissional de vendas deve procurar saber se o prospect já tem a solução da empresa, se ele precisa dela, se tem condições de arcar com os custos e se tem interesse em conhecê-la.
Apresentação
Nesta etapa, é preciso mostrar como a solução da empresa atende as necessidades do cliente, especificando como ela pode ajudá-lo a sanar suas dores e desfazer os gargalos que foram identificados durante as conversas anteriores.
Uma das maneiras mais eficazes para potencializar a apresentação é trazer depoimentos de clientes que possuem problemas semelhantes e que foram resolvidos com ajuda da solução que está sendo apresentada.
Durante a apresentação, é importante que o vendedor utilize a reunião para estreitar o relacionamento e para conhecer melhor seu futuro cliente.
Negociação
Esta talvez seja a etapa mais crítica para vendas complexas. Como são negociações que envolvem valores elevados, é comum que os prospects peçam descontos e mais tempo para tomar uma decisão.
Nesses casos, é preciso que o profissional de vendas seja experiente e saiba manter uma boa relação com seus futuros clientes ao mesmo tempo que mantém-se firme em relação às condições oferecidas pela empresa.
Fechamento
A etapa de fechamento não se resume apenas à assinatura do contrato. É importante que o vendedor tenha uma conversa para alinhar expectativas e esclarecer o que a empresa pode fazer pelo cliente e como ela vai entregar aquilo que lhe prometeu.
Metodologia de vendas complexas: 3 técnicas para melhorar seu processo de venda
Spin selling
Spin Selling é uma metodologia de vendas que traz orientações sobre as perguntas certas a se fazer ao longo do processo comercial.
O objetivo não é outro senão aumentar a eficácia da abordagem dos profissionais de vendas e vender mais.
O Spin é uma sigla que se refere a quatro etapas:
- Situação: coleta de dados sobre cada cliente. Envolve os primeiros contatos com o cliente e as pesquisas prévias que devem ser feitas para conhecer sua realidade a fim de desenvolver os primeiros questionamentos que devem ser feitos.
- Problema: descoberta das dores do cliente. Conforme as conversas ocorrem, os profissionais de vendas conseguem descobrir mais detalhes sobre as necessidades dos prospects ou, em alguns casos, fazê-los enxergar problemas em sua operação que nem mesmo eles sabiam que tinham. Nesta etapa, é fundamental deixar o prospect falar, ouvindo-o atentamente.
- Implicação: consiste em criar perguntas que levem o prospect a reagir sobre os problemas que foram detectados. Para isso, o vendedor deve ajudá-lo a enxergar os impactos negativos que esses problemas podem trazer. Em outras palavras, é preciso criar um senso de urgência e fazer o prospect notar que a solução oferecida pode ser a saída mais adequada.
- Necessidade: apresentação da solução e como ela pode resolver as necessidades do prospects. O objetivo é fazer com que o próprio prospect fale sobre as vantagens da solução. Para isso, é preciso questioná-lo, indagando-o sobre o que pode ser melhorado nas suas operações e o que seria diferente caso aquele problema não existisse.
SNAP Selling
Assim com o Spin Selling, o nome SNAP Selling nasce de uma junção de letras que representa diferentes etapas no processo de vendas:
S- implicidade: o consumidor contemporâneo tem a tendência de enxergar qualquer resquício de complexidade como algo negativo. Por isso, o profissional de vendas deve agir como um facilitador da decisão de compra, mostrando para o prospect que é extremamente fácil adotar a solução oferecida.
- Novidade: com a internet, os consumidores conhecem as soluções disponíveis no mercado e são expostos a todo instante a produtos e serviços semelhantes. Nesse caso, cabe ao vendedor trazer algo novo para o prospect, demonstrando como a solução é a ideal para atender suas necessidades, ou seja, dando uma nova perspectiva.
- Alinhamento: trata-se de manter o alinhamento com as características de cada cliente, entendendo que cada pessoa tem suas próprias crenças e motivações. Isso faz com que tomar uma decisão que o faça sair da zona de conforto seja mais difícil, o que cria uma resistência natural à adoção de uma nova solução. Nesse sentido, o papel do profissional de vendas deve ser mostrar ao prospect que ele pode ajudá-lo a mudar para melhor e que a empresa está disposta a acompanhá-lo ao longo do processo.
- Prioridades: semelhante ao método Spin Selling, esta etapa consiste em gerar um senso de urgência no prospect, para fazê-lo enxergar a solução como a melhor alternativa para resolver seus problemas. Para isso, é fundamental que o vendedor entenda as prioridades do prospect (preço, qualidade, custos de manutenção etc.) – para conduzir a negociação da melhor forma.
ABC
Outra sigla em nossa lista, o novo ABC de vendas é uma metodologia que se pauta em três alicerces:
- Attunement (Sintonia);
- Buoyancy (Vivacidade ou Flutuabilidade);
- Clarity (Clareza).
Esta estratégia se baseia no fato de que, hoje, especialmente por conta da internet, os clientes estão tão munidos de informações sobre suas necessidades e sobre as soluções que o mercado tem a oferecer.
Às vezes, sabem tanto quanto ou mais que os próprios profissionais de vendas, o que requer do especialista em vendas uma atuação ainda mais aprofundada e consultiva.
Nesse sentido, o novo ABC de vendas propõe uma forma mais humanizada do processo, em que o vendedor assume mais uma postura de localizador de problemas (que podem ser resolvidos pela solução que oferece) do que um mero solucionador de problemas.
Como podemos ver, essa metodologia tem uma certa semelhança com o Spin e o SNAP Selling, uma vez que se trata da estratégia de fazer com que o próprio prospect enxergue a necessidade e os benefícios de contar com a solução apresentada.
Assim, seguindo a sigla que dá nome à metodologia, o profissional de vendas precisa estar sintonizado com as necessidades do cliente, para entender sua perspectiva e apontar novas oportunidades, demonstrando clareza em sua argumentação para, por fim, ganhar a confiança do prospect.
3 principais motivos para a perda de vendas complexas
Como comentamos, as próprias características do processo de vendas complexas acabam propiciando um aumento nas perdas e desistências: seja o custo elevado da solução, a demora para conclusão da negociação, o recurso de algum dos agentes envolvidos na tomada de decisão ou todos esses fatores juntos.
Dentre os principais motivos que podem levar à perda de vendas complexas destacamos:
- Funil de vendas muito longo: a necessidade de adotar um funil de vendas mais longo para realizar vendas complexas é justamente um dos motivos que pode gerar perdas. Isso porque um funil mais extenso traz, entre outras coisas, mais dificuldades para gerar leads e torna o caminho que eles devem percorrer muito extenso.
- Relacionamento com o cliente: vendas complexas exigem paciência e jogo de cintura para evitar conflitos com o cliente, respeitar seu tempo e saber pressioná-lo nos momentos certos. Isso envolve diversos aspectos, desde a metodologia de vendas utilizada até as abordagens feitas pelo time de marketing. Além disso, é preciso que o vendedor conheça muito bem as dores dos clientes e como a solução pode ajudá-lo.
- Falta de objetividade nos contatos: ao contrário do que muitos profissionais da área pensam, não é a falta de contato com o prospect que leva a perdas, mas a escassez de contatos verdadeiramente objetivos. Tempo é um recurso escasso e as pessoas querem obter o máximo de informações possível, no menor intervalo de tempo. Ou seja, elas querem descobrir como a solução ofertada vai beneficiar o seu negócio.
Entenda como a Neoway auxilia as vendas complexas com o Big Data
A Plataforma Neoway reúne um conjunto de soluções que podem auxiliar a sua empresa a gerir de forma mais eficaz o processo de vendas complexas.
Ferramentas como Neoway Digital e Neoway Sales & Marketing trazem tecnologias e dados para centralizar, organizar e entregar tudo o que você precisa para criar estratégias de marketing e vendas.
Com uso de Big Data, nossa solução proporciona um aprimoramento das oportunidades que chegam à empresa, melhorando o processo de qualificação de leads e conferindo melhor timing às negociações.
Tudo é feito por meio do cruzamento de informações com a base de Big Data da Neoway. Com ela, os leads são qualificados de forma praticamente automática, considerando sua aderência à solução e se faz sentido para a empresa.
Assim, o time de vendas conta com leads mais preparados, tendo em mãos as informações necessárias para encaminhá-los e convertê-los no momento certo.
Dessa forma, o fechamento de vendas complexas é otimizado, reduzindo o tempo e os valores investidos em cada contato.
Conclusão
Vendas complexas apresentam verdadeiros desafios para as empresas. Felizmente, existem estratégias e metodologias que ajudam a otimizar esse processo e a reduzir as chances de perdas.
O uso de ferramentas tecnológicas também se revela fundamental para auxiliar no trabalho dos profissionais de vendas, permitindo à empresa contornar os principais gargalos, reduzir o custo de aquisição de clientes, aumentar o ROI e acelerar seu processo de vendas.
A Neoway conta com soluções que podem ajudar a sua empresa a lidar com vendas complexas. Fale com nossos especialistas e solicite uma demonstração!
