Uma equipe de vendas bem estruturada é essencial para alcançar metas. Planejamento, método e boa execução garantem novos contratos, pois reduzem erros, conferem autonomia e otimizam o tempo. Cada papel no time comercial deve ser bem executado, todos são relevantes para alcançar os resultados. Neste artigo, irei falar sobre o de Pré-Vendas e detalhar as particularidades dessa função na estrutura da Neoway.
Antes, brevemente, é importante relembrar os momentos-chave do processo comercial, as etapas que a equipe de vendas deve cumprir com eficiência: prospecção (listar clientes em potencial), qualificação (certificar-se da aderência de um lead), abordagem (contatar os prospects), negociação e follow up (nutrição e manutenção do contato) e fechamento. O Pré-Vendas atua em mais de uma etapa, como você perceberá a seguir.
A atuação da equipe de Pré-Vendas da Neoway
A função de Pré-Vendas na Neoway é recente e surgiu a partir do aumento na quantidade de novos produtos criados, o que exigiu do time comercial mais conhecimento sobre esses lançamentos.
Pela grande demanda, os Executivos Comerciais passaram a requisitar o suporte de profissionais diretamente envolvidos no desenvolvimento das soluções, principalmente para elaborar as argumentações utilizadas em reuniões. Quando determinado produto exige profundidade na defesa de suas vantagens e particularidades, o time de Pré-Vendas é acionado.
Na esteira comercial, o primeiro passo do Pré-Vendas é fazer o mapeamento de oportunidades em conjunto com o Head de Vendas e com a equipe de Growth Intelligence: o que vamos oferecer de produto para determinado perfil de cliente? Há algum parceiro no mercado que pode nos ajudar a desenvolver novas soluções?
Com o produto pronto e o discurso definido, os Heads passam o bastão para a equipe de Sales Development Representative (SDR) que é treinada para fazer a qualificação de leads e para buscar o decisor dentro da empresa a ser contatada. É importante fazer essa diferenciação: em muitas empresas, SDR e Pré-Vendas são sinônimos. Na Neoway, eles atuam em frentes distintas. O Pré-vendas, que faz parte da estrutura da área de Novos Negócios, prepara o pitch comercial dos novos lançamentos, enquanto o SDR faz a qualificação de leads para a equipe de Vendas.
Aberta a oportunidade, o Executivo Comercial e o Pré-Vendas vão à reunião. O Pré-Vendas atua normalmente como apoio técnico e participa da conversa sabendo usar seu conhecimento profundo de forma didática e comercial ao mesmo tempo. Ele também contribui na definição do escopo de uma possível proposta para que o vendedor siga com as tratativas comerciais.
Planejamento e estratégia comercial
Os profissionais de Pré-Vendas também podem contribuir na identificação de oportunidades de vendas, por isso, o time precisa conhecer todo o portfólio de produtos e soluções da Neoway.
Mesmo que um profissional seja especialista em uma área, ele deve entender as demais soluções para conseguir identificar outras oportunidades ou chances de novas abordagens durante as reuniões.
Essa visão ampla ajuda na verificação das carteiras dos vendedores e possibilita apontar os produtos adequados para cada cliente em potencial.
Também pode-se focar no produto e procurar oportunidades nas contas para emplacá-lo. No fim, o mais valioso é o exercício de olhar para as verticais de negócio e perceber como é possível ajudar em cada uma; ou olhar para os produtos e identificar como eles podem melhorar o dia a dia das empresas.
Suporte ao executivo
No momento de uma reunião com a persona ideal, é quando o Pré-Vendas executa sua função mais importante. Ele deve sentar à mesa e mostrar seu profundo conhecimento dos produtos e exemplos da sua aplicação, para que o Executivo de Vendas se sinta confortável para conduzir o pitch.
O Pré-Vendas precisa colocar-se no lugar do prospect e entender o mercado da empresa em questão, como ela atua, e, ainda, imaginar como será o impacto do produto nesse contexto. Esse é um trabalho de empatia que pode ser aprimorado por meio de um checklist prévio com as particularidades de cada produto, além de casos práticos que comprovem os argumentos e ajudem o cliente a entender o produto no cenário dele. Assim que as expectativas são alinhadas com o cliente, o Executivo de Vendas ganha confiança para fazer seu papel.
Além de tudo isso, participar de diversas reuniões permite trazer para dentro da empresa as percepções do mercado sobre as ofertas atuais. Isso ajuda no aprimoramento dos produtos e garante um roadmap de desenvolvimento inovador e consistente, embasado em necessidades reais.
A atuação da equipe de Pré-Vendas na Neoway, com suas particularidades, vem trazendo excelentes resultados e pode ser replicada em outras empresas, principalmente naquelas que possuem um grande portfólio de novos produtos. Para esse papel, é necessário contar com um profissional que tenha passado por imersão no ambiente de desenvolvimento e que tenha um forte viés comercial.
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