Índice
- O que é mercado endereçável?
- Qual a relação entre TAM, SAM e SOM?
- Bases do mercado endereçável
– Análise quantitativa
– Aspectos limitantes
– Acesso ao mercado - Como identificar o mercado endereçável da sua empresa
– Fazer dimensionamento de mercado
– Aplicar pesquisa de mercado
– Realizar segmentação de mercado
– Usar inteligência de dados - Como a identificação do mercado endereçável ajuda a direcionar esforços para as vendas
Para as empresas terem precisão em suas estratégias, identificar o seu mercado endereçável é um dos primeiros passos para saber o tamanho do seu público-alvo antes de começar qualquer atividade planejada.
Já imaginou desenvolver um plano de ação detalhado e na hora de colocá-lo em prática perceber que o produto não tem tanta aceitação como você imaginava?
Talvez o potencial de compra do produto não estivesse tão claro assim e, provavelmente, o mercado endereçável também não.
Se você quer entender o que é o mercado endereçável, como é possível identificá-lo e de que forma ajuda a direcionar os esforços para as vendas, continue a leitura deste artigo.
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O que é mercado endereçável?
O mercado endereçável é a definição do público com demanda para o produto ou serviço de uma empresa. Esse mercado pode corresponder a pessoas ou empresas, conforme o foco do seu negócio, que podem ser atendidas a médio e longo prazo.
Também conhecido pelo sigla SAM – ou, em inglês, Serviceable Available Market, corresponde à parte do mercado total que está ao seu alcance geográfico.
A análise do mercado endereçável permite direcionar esforços da equipe comercial para onde há maior potencial de compra e, consequentemente, mais oportunidades de sucesso nas vendas.
Junto à análise de outros dois subconjuntos do mercado potencial, permite a adoção de estratégias mais focadas em uma demanda real e possível de ser atendida.
Qual a relação entre TAM, SAM e SOM?
Analisar TAM, SAM e SOM é essencial para as empresas fazerem o dimensionamento de mercado, a definição do perfil de cliente ideal e a análise do potencial de mercado.
O Total Available Market (TAM) é um mercado amplo que serve de parâmetro para entender o mercado de atuação global.
O TAM está relacionado ao tamanho máximo do mercado que poderia ser atendido pela oferta da sua empresa se tivesse uma presença mundial, sendo representado por um valor monetário disponível.
No entanto, como o número é muito abrangente, é fundamental conhecer os outros subconjuntos de mercado para uma análise mais precisa.
É aí que aparece o Serviceable Available Market (SAM).
O SAM corresponde à parte do TAM que está dentro da área de abrangência de uma empresa. É o mercado endereçável, ou seja, o mercado disponível que pode ser alcançado por uma empresa ao longo dos anos.
Apesar de ainda ser um número amplo, o SAM está mais próximo da realidade e serve como base para orientar as ações da empresa nos anos seguintes.
Ao focar ainda mais a análise do mercado de atuação para obter-se uma previsão mais realista, a empresa chega ao SOM.
O Serviceable Obtainable Market (SOM) é uma parte do SAM que indica a fatia de mercado que a empresa pode realmente atingir.
Para isso, deve ser considerado todo o tipo de limitações que impactam o negócio: recursos, concorrência, nível de conscientização do público, localidade, canais de vendas etc.
Nesse momento, é fundamental ter a definição do seu perfil de cliente ideal (ICP), já que o SOM é a parte do mercado que tem aderência ao seu modelo de negócio atual e você pode iniciar as vendas por ele.
Bases do mercado endereçável
Para identificar o SAM, é importante entender alguns elementos que serão como bases na identificação do mercado endereçável.
Análise quantitativa
A análise quantitativa permite identificar em números o tamanho do seu mercado endereçável. Para isso, é necessário levantar o número total de clientes disponíveis para o produto ou serviço que você quer vender.
Fazer uma segmentação ajudará você a identificar nichos de mercado e contribuirá nessa análise inicial com dados precisos.
Aspectos limitantes
É importante levar em conta alguns aspectos que podem limitar sua estratégia, dependendo do produto ou serviço ofertado, como fator geográfico, regulamentações, concorrência, momento econômico, entre outros.
Acesso ao mercado
Outro aspecto fundamental para mapear seu mercado endereçável é a estratégia para alcançá-lo.
Identifique os canais de distribuição que levarão seu produto até o cliente, defina qual será o modelo de negócio adotado pela empresa e tenha clareza da proposta de valor, que fará o seu produto se destacar da concorrência.
Esses são alguns dos elementos principais que ajudarão você a identificar e a mapear o seu mercado endereçável, mas você pode aprofundar ainda mais sua estratégia elaborando um plano de vendas detalhado.
Como identificar o mercado endereçável da sua empresa
Para consolidar sua estratégia voltada para a identificação do mercado endereçável, veja como você pode identificar o SAM da sua empresa com algumas ações.
Fazer dimensionamento de mercado
Dimensionar o mercado consiste em analisar o potencial do setor de atuação de uma empresa e quantificá-lo. Dentro dessa análise, além de mapear o mercado endereçável, é possível identificar oportunidades de negócio.
Para isso, é necessário avaliar o total de consumidores, produtos vendidos e valores gerados nesse mercado, assim como observar tendências, comportamento de compra e perfil de cliente ideal para balizar as estratégias com maior precisão.
Aplicar pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado permite coletar informações por meio de técnicas como entrevistas e questionários com perguntas feitas aos potenciais clientes.
O objetivo é conhecer de forma mais detalhada hábitos de consumo, interesse por determinado produto até preferência de canais de venda e comunicação.
Realizar segmentação de mercado
A segmentação de mercado é um processo extremamente importante, pois é a partir dela que o mercado pode ser fatiado em grupos de clientes potenciais com características em comum.
Para fazer uma segmentação precisa com base em dados confiáveis, é fundamental contar com ferramentas que disponibilizam essas informações de forma estruturada.
Usar inteligência de dados
A inteligência de dados pode ser aplicada para potencializar as ações voltadas para a identificação do mercado endereçável.
Com tecnologia de Data Analytics e machine learning, é possível coletar um grande volume de dados para empresas B2B e B2C, que ajudarão as equipes de inteligência de mercado e de vendas na compreensão de fatores demográficos e econômicos, por exemplo, do mercado em questão.
Como a identificação do mercado endereçável ajuda a direcionar esforços para as vendas
Definir o seu mercado endereçável não é só importante para entender o potencial de mercado, como também para elaborar estratégias sólidas que contribuem para o crescimento sustentável dos negócios.
Ao identificar com precisão cada parte do seu mercado de atuação, você consegue desenvolver estratégias embasadas em dados que darão o suporte necessário para os times de inteligência de mercado e comercial saberem onde concentrar mais os esforços.
A área comercial tem mais clareza dos próximos passos a serem dados e consegue, inclusive, aprimorar a previsão de vendas.
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