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Marketing B2B: como o Big Data ajuda a escolher os melhores alvos?

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Ao refinar o perfil do lead, o Big Data dá maior aprimoramento da oportunidade que chega pelos canais de contato, para saber se além da propensão, há capacidade de compra.

Empresas que atuam no mercado business to business têm características muito específicas em suas operações, sendo bem distintas do que acontece quando o consumidor é o público final. Como exemplo, podemos citar ciclos de vendas mais longos e complexos, ticket médio mais elevado, necessidade de conhecimento técnico e mais de um tomador de decisão de compra. Por isso, o marketing B2B tem a necessidade de conhecer a fundo seu cliente, buscando estabelecer um relação de confiança dele com a marca.

Para isso, é preciso desenvolver uma estratégia integrada e que esteja adequada a este cenário de maior complexidade. Como? Captando, selecionando e qualificando leads até que eles estejam completamente preparados para o setor de vendas abordá-los e concretizar o negócio sem ruídos. Isto significa economia de tempo e recursos e otimização dos resultados, ou, em outras palavras, baixo CAC e alto ROI.

Neste aspecto, a tecnologia do Big Data Analytics é uma forte aliada, já sendo uma realidade para automação de marketing B2B. Pode ser utilizada do início ao fim do processo para, por exemplo:

  • Definir com precisão o ICP (Ideal Customer Profile);
  • Clonar e prospectar o cliente ideal;
  • Criar e ativar campanhas eficientes e de alto ROI;
  • Refinar o perfil dos leads captados (lead scoring preditivo);
  • Personalizar conteúdos para nutrição dos leads, aliado ao Inbound Marketing.

Quer escolher e converter só os melhores “alvos”? Saiba como o Big Data pode otimizar sua estratégia de marketing B2B.

Big Data Analytics oferece análises preditivas e refinamento de perfis ao marketing B2B

Uma das principais funções do marketing B2B é selecionar e qualificar leads, já que o time de vendas é bastante presente nas empresas que atuam nesse mercado. Portanto, é essencial pensar em ações de forma integrada (“smarketing”) para que os trabalhos sejam mais eficientes.

A integração, inclusive, pode ser feita pelo uso de plataformas de Big Data Analytics. Como falamos, a tecnologia já pode ser aplicada para a definição do ICP, dando precisão à segmentação e prospecção de clientes ideais em campanhas e ações de marketing e também de vendas. Mas, voltando e focando em marketing B2B, há ainda outras e importantes possibilidades.

Uma delas é o maior aprimoramento das oportunidades que chegam à empresa por meio de diferentes canais digitais – redes sociais, chats, navegação no site e aplicativo. Ao captar as informações do lead, as ferramentas de Big Data Analytics podem cruzá-las com mais dados internos e externos (de fontes públicas atualizadas e confiáveis), determinando e analisando em profundidade o perfil do visitante. Assim, por meio de uma análise preditiva, é possível avaliar, logo de início, se há capacidade de compra, se há aderência com os produtos/serviços oferecidos e conhecer seu estágio na jornada.

Só depois de entender se aquele perfil tem “fit” com a empresa é que se dá início às ações de ativação, sejam elas campanhas de ofertas ou de conteúdos e nos canais escolhidos (email, SMS, push notification, overlay, Ads). Os algoritmos de Inteligência Artifical do Big Data inclusive permitem criar e retroalimentar campanhas de forma automática e até negativar listas, evitando que leads “desinteressantes” sejam ativados repetidamente em campanhas pagas.

Depois disso, pode-se encaminhar apenas os leads mais qualificados para o relacionamento do time de vendas: os mais prontos já podem ser inseridos diretamente em um CRM; e os demais podem, por exemplo, ser enviados para um fluxo de nutrição de Inbound Marketing, seguindo para o CRM só depois de cumprida a sua jornada de compra.

Integrando Inbound à estratégia de marketing B2B

Por buscar por produtos/serviços mais complexos (do ponto de vista da conversão), é comum que o público corporativo procure por informações relevantes para a tomada de decisão. Nesse caso, ter conteúdos de qualidade é uma boa estratégia para o marketing B2B.

Para isso, pode ser utilizado o Inbound Marketing, que além de atrair também conduz o lead dentro da jornada por meio de conteúdos. Assim ele pode ser “educado” com informações, que além de facilitarem o ciclo de conversão, ampliam o relacionamento do cliente com a marca.

O processo de Inbound também pode se beneficiar e ser otimizado pelo Big Data Analytics: depois de já ter uma clara definição do ICP, pode-se ir incrementando este perfil com mais dados até transformá-lo em personas. Com isso, é possível definir conteúdos bastante personalizados para cada perfil e estágio na jornada.

Para saber mais sobre estratégias e ferramentas de marketing digital para públicos B2B, continue acompanhando o blog da Neoway. Estamos apresentando uma série de dicas para ajudar a automatizar, personalizar e melhorar o ROI de suas campanhas de forma fácil e rápida.