Índice
- O que são as vendas preditivas?
- Qual é a importância da base de dados e da análise preditiva?
- Como as vendas preditivas podem ser aplicadas na sua empresa
- Por que as vendas preditivas dão resultados?
As vendas preditivas estão ganhando cada vez mais destaque depois que a Netshoes, empresa líder em vendas de artigos esportivos no comércio eletrônico, enviou produtos sem prévia solicitação de clientes e permitiu a compra ou descarte sem custos adicionais para os consumidores.
Para isso, a empresa fez uso da análise preditiva, observando um conjunto de dados sobre os clientes que potencializaram o sucesso da conversão em venda.
Mas por que a empresa decidiu apostar em uma estratégia que, a princípio, parece ser tão arriscada? Além do objetivo principal de qualquer ação vendas — lucrar —, essa técnica também aumenta a satisfação e cria uma experiência memorável ao cliente, pontos que toda empresa busca atingir para chegar ao topo.
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O que são as vendas preditivas?
As vendas preditivas podem ser definidas como o estudo prévio, a partir de uma base de dados, sobre o interesse de determinados clientes em comprar um certo produto. Com ela, é possível trabalhar a venda antes mesmo de o consumidor demonstrar interesse explicitamente.
Uma maneira de usar essas informações é seguir o exemplo da Netshoes, que citamos na introdução: oferecer um produto ou serviço para o consumidor sem sua prévia aquisição, deixando-o escolher se deseja ou não manter o item após já tê-lo recebido.
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Porém, é preciso ter cuidado. No Brasil, a oferta de produtos sem prévia autorização do consumidor é passível de indenização, como decidido pelo Superior Tribunal de Justiça (STJ) em situações como o envio de cartão de crédito pelas instituições financeiras e a posterior cobrança de taxas.
Assim, nas ações de vendas preditivas o consumidor precisa estar isento de qualquer custo e é responsabilidade da empresa buscar o produto em caso de rejeição.
Qual é a importância da base de dados e da análise preditiva?
Enviar produtos aleatoriamente para potenciais clientes é muito custoso e a taxa de rejeição tende a ser elevada, o que pode causar prejuízos altos à empresa. O que diferencia essa situação de uma ação benfeita de venda preditiva é a análise de dados e dos perfis de consumidores.
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Empresas que querem trabalhar com esse modelo de vendas ou aumentar o número de clientes, então, precisam contar com uma estrutura de Big Data, conjunto de informações e ferramentas que permitem a captura, análise e catalogação de registros em tempo real.
Como as vendas preditivas podem ser aplicadas na sua empresa
Conforme já indicamos no tópico anterior, qualquer ação de venda preditiva precisa ser tomada com base em dados concretos. Aplicar essa estratégia no negócio exige uma solução inteligente, com ferramentas específicas e uma base de dados completa.
De forma prática, a análise e as vendas preditivas podem ser utilizadas das seguintes maneiras:
- Análise de grupos e micronichos com maior potencial de aquisição do produto;
- Estudo de poder aquisitivo;
- Redução do índice de inadimplência nas compras;
- Aumento da taxa de conversão em vendas;
- Diminuição do custo de aquisição de cliente, focando em consumidores que realmente podem e tem interesse no produto;
- Desenvolvimento de estratégias de vendas;
- Melhoria na satisfação e o impacto percebido pelo consumidor; e
- Identificação da persona compradora, entre outros.
Para aplicar e integrar corretamente todo o sistema de dados e informações, será preciso contratar uma empresa especializada em Big Data Analytics e inteligência de dados. Quando o sistema de análise de dados e Big Data estiver em perfeito funcionamento, inicia-se a fase de estudos de clientes para as vendas preditivas.
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De maneira geral, são seis os passos que devem ser seguidos para que as vendas preditivas sejam realizadas de maneira acertada:
- Separar os produtos e o público-alvo que serão trabalhados;
- Analisar as características de cada grupo-alvo para criar o impacto necessário;
- Avaliar a logística de entrega e captação do produto caso exista a rejeição;
- Fazer uma análise de custos para verificar se é viável;
- Fazer o envio dos produtos; e, por fim,
- Monitorar os resultados.
Por que as vendas preditivas dão resultados?
Existem diversas empresas que oferecem produtos ou serviços muito semelhantes entre si, e essa concorrência se torna cada vez maior com o passar dos dias. Nesse cenário, é preciso encontrar novas maneiras de se destacar.
Uma delas é tratar os consumidores de maneira diferenciada e exclusiva, levando em consideração os mínimos detalhes. Para isso, é preciso conhecer a fundo as características e comportamentos do consumidor ou de um determinado grupo — e isso só é possível fazendo uso da análise preditiva.
O atendimento personalizado a prestação de serviços voltados para o comportamento e características específicas dos consumidores são pontos-chave para melhorar a experiência do cliente junto à marca e, com isso, fidelizá-lo.
A união da análise preditiva com estratégias de vendas preditivas permite oferecer o produto certo aos clientes certos, satisfazendo suas necessidades sem que eles precisem sequer solicitar. Isso cria uma experiência única e de alto impacto, diferenciando sua marca.
Sem o embasamento propiciado pela análise de dados, por outro lado, são grandes a chance de que a taxa de conversão seja baixa. Além dos gastos que isso representa para a empresa, ainda existe o risco de a ação ser entendida como inoportuna pelos consumidores, causando uma impressão negativa. Por isso, é fundamental que toda ação de venda preditiva seja muito bem planejada e estudada.
Agora que você já entendeu como funcionam as vendas preditivas, por que elas trazem resultados e o que é necessário para alcançá-los, não deixe de estudar sua viabilidade no seu negócio e incluí-las nas estratégias de vendas da sua empresa.
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