Índice
- O que é share of wallet?
- Diferenças entre share of wallet e market share
- Como equalizar o share of wallet com market share e oportunidades de mercado
- Passo a passo: como calcular o share of wallet
- Exemplo prático de share of wallet
- 4 fatores para impulsionam o share of wallet
- Como rentabilizar a carteira de clientes com IA e inteligência analítica
- Conclusão
Você já parou para pensar se está aproveitando todo o potencial de compra dos seus clientes atuais? Será que parte do seu faturamento está escapando silenciosamente, mesmo com uma boa base de clientes?
A resposta para essas perguntas pode estar no conceito de share of wallet (SOW), uma métrica importante para entender quanto da carteira de cada cliente a sua empresa realmente conquista, e, mais importante, como aumentar essa fatia.
Como conquistar novos clientes está cada vez mais caro e desafiador, rentabilizar quem já confia na sua marca se torna uma estratégia fundamental para o crescimento sustentável do seu negócio.
Por isso, a combinação entre estratégias de upsell e cross sell junto ao uso de data analytics e inteligência artificial pode transformar sua carteira de clientes atual em uma poderosa fonte de receita.
Neste artigo, você vai descobrir o que é o share of wallet, como ele se diferencia do market share, aprenderá a calcular essa métrica e entender quais fatores realmente fazem a diferença para aumentá-la.
O que você encontrará neste artigo:
- O que é share of wallet (SOW): participação na carteira de um cliente conforme o orçamento que ele tem disponível.
- Diferenças entre share of wallet, participação nos gastos de um cliente, e market share, participação no mercado de atuação.
- Aprender como calcular o share of wallet em um passo a passo.
- Quais os fatores para impulsionam o share of wallet: pesquisa de mercado; plano de fidelização de clientes; mix de produtos; e ações de marketing.
- Como rentabilizar a carteira de clientes com IA e inteligência analítica, grandes aliadas para explorar ao máximo o potencial da sua carteira de clientes.
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O que é share of wallet (SOW)?
Share of wallet significa, literalmente, “participação na carteira” do cliente, indicando o quanto do orçamento dele é investido em produtos e serviços da sua empresa.
Essa métrica mostra qual a fatia do gasto total de um cliente dentro de uma categoria ou setor está destinada à sua empresa e mostra a preferência dele pela sua marca.
Entender o SOW é fundamental para profissionais de marketing e vendas porque, em vez de focar apenas na aquisição de novos clientes, a estratégia se volta para a rentabilização da carteira de clientes atual, potencializando o lucro de cada conta.
Agora você pode estar se perguntando: mas se o cliente já está dentro de casa, qual o desafio para maximizar esse valor?
O desafio está justamente em mapear o cliente que tem potencial para fazer upsell ou cross-sell e identificar o espaço que sua empresa pode conquistar dentro da “carteira” de gastos dele, ampliando a receita por meio de ofertas bem direcionadas.
Diferenças entre share of wallet e market share
Muitas vezes, o conceito de share of wallet é confundido com market share, mas são métricas distintas.
Market share
O market share refere-se à participação da empresa em relação ao total do mercado, ou seja, a fatia que ela ocupa na receita ou volume geral do setor. É considerada uma métrica macro.
Por exemplo, sua empresa pode ter 10% do market share em produtos eletrônicos no Brasil.
Share of wallet
Por outro lado, o share of wallet olha para a relação com o cliente de forma individual, indicando a proporção do gasto dele que é destinada à sua empresa.
O SOW é considerada uma métrica micro, centrada na carteira de clientes.
Como equalizar o share of wallet com market share e oportunidades de mercado
Maximizar o share of wallet de cada cliente contribui diretamente para o aumento do market share da empresa, contribuindo para o crescimento sustentável do negócio.
No entanto, é fundamental compreender como essas duas métricas podem ser alinhadas para explorar oportunidades reais no mercado.
Leia mais: Como gerar sustentabilidade financeira aos negócios com previsibilidade de receita
Imagine que seu market share está estagnado, mas sua carteira de clientes tem potencial para ampliar o share of wallet. Isso indica que há espaço para aumentar a receita por cliente, mesmo sem ampliar a base de clientes.
Por outro lado, ao identificar segmentos de mercado onde o market share é baixo, pode-se agir para conquistar novos clientes e, consequentemente, aumentar a carteira.
Leia mais: Como tornar sua empresa mais eficiente e sustentável com inteligência de receita
A estratégia consiste em:
- Utilizar inteligência de dados para identificar clientes com baixo share of wallet e alta probabilidade de expansão.
- Criar ofertas personalizadas, via upsell e cross sell, para aumentar a participação em clientes já ativos.
- Monitorar o mercado para identificar oportunidades que permitam ampliar o market share com inovação e diferenciação, inclusive utilizando tecnologia de inteligência geográfica.
A junção dessas ações possibilita uma abordagem integrada, na qual o crescimento do share of wallet potencializa o market share e vice-versa, aproveitando as oportunidades do mercado com eficiência.
Passo a passo: como calcular o share of wallet
Calcular o share of wallet pode parecer desafiador, mas o processo pode ser simplificado em algumas etapas básicas:
1- Identifique o gasto total do cliente no segmento
Determine quanto, em média, o cliente gasta no mercado em que sua empresa atua. Essa informação pode vir de pesquisas de mercado ou análises de consumo.
2 – Calcule o gasto do cliente com sua empresa
Levante o valor gasto por esse cliente com seus produtos ou serviços dentro do mesmo segmento.
Agora, divida o gasto do cliente com a sua empresa pelo gasto total dele no mesmo segmento que você atua e multiplique por 100 para chegar ao valor em percentual:
SOW = Gasto do cliente com sua empresa × 100 ÷ Gasto total do cliente no segmento
3 – Analise o resultado
Um SOW baixo indica espaço para estratégias de upsell e cross sell, enquanto um SOW alto mostra fidelização e potencial de retenção, mas também a necessidade de manter a qualidade e a inovação para não perder participação na carteira.
Exemplo prático de share of wallet
Suponha que uma empresa de tecnologia possui um cliente que investe R$ 10.000 por ano em soluções de software na sua área, tendo diferentes fornecedores contratados.
Atualmente, esse cliente compra R$ 3.000 em licenças da sua empresa. Assim, o share of wallet é:
SOW = (3.000 : 10.000) × 100 = 30%
Com o uso de inteligência analítica, a empresa de tecnologia identifica que o cliente tem demanda para serviços adicionais, como suporte premium e módulos complementares.
Então, ao implementar uma estratégia de upsell e cross sell, a quantia que o cliente investe em soluções sobe para R$ 5.000, o que faz o SOW aumentar:
Novo SOW = (5.000 : 10.000) × 100 = 50%
A rentabilização da carteira de clientes, nesse caso, aumentou a receita sem precisar buscar novos clientes.
4 fatores que impulsionam o share of wallet
O crescimento do share of wallet depende de múltiplos fatores, que vão desde o conhecimento do cliente até a qualidade das ações comerciais. Entre esses fatores, destacamos quatro principais:
1. Pesquisa de mercado
Conhecer o comportamento do consumidor, seus hábitos de compra e preferências é o ponto de partida para identificar oportunidades no seu mercado de atuação.
Análises detalhadas por meio de inteligência de dados permitem tanto identificar o market share quanto dimensionar o share of wallet da sua empresa.
2. Plano de fidelização de clientes
Programas de fidelidade, benefícios exclusivos e atendimento personalizado com time de Customer Success (CS) aumentam a retenção e o valor gasto pelo cliente.
A fidelização não apenas mantém o cliente, mas incentiva a ampliação do share of wallet por meio de experiências positivas.
3. Mix de produtos
Ter um portfólio diversificado que atende diferentes necessidades possibilita realizar vendas adicionais (cross sell) e oferecer versões premium ou complementares (upsell).
Isso amplia o ticket médio e, consequentemente, a participação na carteira.
4. Ações de marketing
Campanhas segmentadas, uso de dados para personalização, comunicação eficiente e ofertas no momento certo podem fazer parte da sua estratégia para incentivar o cliente a ampliar seu ticket com a empresa.
Como rentabilizar a carteira de clientes com IA e inteligência analítica
A inteligência artificial e a análise avançada de dados são ferramentas fundamentais para prever com mais precisão o quanto um cliente pode aumentar seus gastos com a empresa, conhecido como predicted share of wallet.
O Neoway On Target é especialmente indicado para equipes de marketing e vendas que desejam obter maior visibilidade do mercado potencial e identificar oportunidades dentro da base de clientes.
A solução também possibilita direcionar esforços para as oportunidades mais promissoras, com o objetivo de:
- conquistar novos clientes e ampliar o market share;
- rentabilizar a carteira existente.
A solução analisa a carteira de clientes atual, considerando mais de 570 variáveis, para identificar o mercado potencial e recomendar as empresas mais promissoras para prospecção. Além disso, indica clientes com potencial para upsell e cross-sell.
Também conta com uma funcionalidade estratégica de inteligência artificial generativa que oferece insights sobre a melhor forma de abordar cada lead.
Ao acessar a função “táticas de aproximação”, você recebe dados e notícias relevantes sobre a empresa e seu segmento, informações valiosas e atualizadas que fazem a diferença na abordagem comercial, tornando-a mais eficiente.
Tudo isso contribui para aumentar a produtividade e o desempenho da equipe de vendas, que ganha tempo ao reduzir a coleta manual de informações e aprimora sua estratégia com insights precisos. É você chegando ao lead certo, no momento certo, com a abordagem certa.
Para entender os benefícios da solução na prática, veja nosso case de sucesso com a Nestlé e saiba como a empresa aumentou a conversão de vendas em 10% com o Neoway On Target:
Conclusão
O share of wallet é uma métrica poderosa para profissionais de marketing e vendas que buscam rentabilizar a carteira de clientes e ampliar o market share.
Entender e calcular o SOW permite identificar oportunidades para expandir a participação do cliente dentro da sua carteira, utilizando estratégias de upsell e cross sell.
A combinação de pesquisa de mercado, planos de fidelização, mix de produtos adequado e ações de marketing bem planejadas impulsionam o share of wallet. Com o suporte da inteligência artificial e inteligência analítica, é possível identificar oportunidades e maximizar a receita.
Em vez de focar apenas na conquista de novos clientes, o caminho para crescimento sustentável passa por rentabilizar quem já confia na sua empresa, ampliando sua participação na carteira de cada cliente.
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