Sales engagement é um processo que visa engajar ambos os lados – vendedor e lead – na venda. O conceito se baseia nas interações que ocorrem entre o potencial cliente e os profissionais de vendas, do seu primeiro contato ao fechamento do negócio, e na coleta de dados para a definição de estratégias mais eficazes.
Neste post, veja o que é essa técnica, quais são seus benefícios, como calculá-la e aplicá-la, e muito mais. Acompanhe!
O que é Sales Engagement?
Sales engagement (ou engajamento de vendas, do português) é um termo que se refere às interações entre um consumidor e o profissional de vendas de uma empresa.
Em outras palavras, envolve toda transação e relação (pessoal ou digital) que um vendedor firma com os potenciais clientes da marca, considerando a duração dessas interações, a frequência em que ocorreram e o conteúdo das conversas.
Isso inclui desde ligações telefônicas até o ato de clicar em links e Calls To Action (CTA).
O objetivo do sales engagement é melhorar a compreensão da jornada do cliente e, assim, oferecer mais valor à sua experiência ao longo de todo o processo, garantindo um alto nível de engajamento e aumentando a propensão dos leads a converter.
Essa estratégia é essencial para que o time de vendas consiga reconhecer os conteúdos, as ações, os formatos e os gatilhos que geram mais resultados e descartar as atividades que se mostram ineficazes.
Também ajuda na definição das melhores práticas de vendas, ao orientar os profissionais de vendas, auxiliar na criação de treinamentos para a equipe e até mesmo direcionar a criação de conteúdo.
Características de Sales Engagement
O sales engagement possui quatro características principais. São elas:
- Via de mão dupla
Como vimos, o sales engagement trata das interações entre consumidor e vendedor. E é fundamental que haja uma troca de engajamento entre ambos, pois são as informações oferecidas pelos clientes nesses contatos que vão nortear a atuação do time de vendas.
Conhecer mais profundamente as necessidades das pessoas interessadas no seu produto ou serviço e saber como interpretá-las é a chave para uma venda engajada e bem sucedida.
- Vendas consultivas
Para ser uma via de mão dupla, é necessário que o profissional de vendas atue próximo ao lead, prestando uma consultoria para ajudá-lo a avançar até o fechamento do negócio.
A venda consultiva, vale lembrar, é aquela que busca entender as necessidades dos futuros clientes, identificar seus problemas e apontar as melhores soluções.
- Mapeamento da situação de cada cliente
Sales engagement envolve também compreender a jornada de compra do cliente, suas dores, problemas e motivações, e quais fatores influenciam sua decisão.
Esse mapeamento é essencial para captar informações que embasam o processo de lead scoring, ferramenta usada para avaliar a etapa em que o cliente se encontra e identificar as melhores oportunidades.
Assim, a atuação do time de vendas se torna mais precisa e direcionada.
- Extração de dados
Com o auxílio da tecnologia, o sales engagement se baseia na coleta e na interpretação dos dados gerados a partir das interações entre vendedor e lead.
É a partir dessa interpretação que será possível identificar os problemas que devem ser resolvidos e o que a empresa pode oferecer para solucioná-los.
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Afinal, quais são os valores que Sales Engagement entrega?
Melhor alinhamento de expectativas e redução das taxas de churn
Ao conhecer o cliente de maneira mais aprofundada, os vendedores passam a realizar a abordagem somente quando uma boa oportunidade é identificada.
Assim, pode-se oferecer o produto ou serviço mais adequado para as necessidades do lead.
Como resultado, aumenta-se as chances de atender às expectativas do cliente e minimizar problemas relacionados à frustração que podem levar ao churn.
Aumento das conversões
Não basta gerar muitos leads, é preciso que eles sejam qualificados. A partir da análise de dados, o sales engagement permite um melhor entendimento dos potenciais clientes da empresa, bem como do perfil do cliente ideal.
Com isso, a seleção de leads torna-se mais precisa, o que possibilita um índice mais alto de conversões em todas as etapas do funil de vendas.
Redução do CAC
Ao otimizar a relação com os leads e aumentar sua qualificação, o sales engagement permite otimizar o tempo do time de vendas, colocando os vendedores em contato somente com pessoas que já estão interessadas e com seus problemas devidamente mapeados.
E isso colabora não só para o aumento da taxa de conversão, como vimos, mas também para a redução do custo de aquisição de clientes (CAC).
Vale notar que todos esses fatores beneficiam também o próprio cliente da empresa, uma vez que ele será abordado somente no momento em que mais precisa e receberá ofertas de soluções que realmente podem resolver os seus problemas e atender às suas necessidades.
Diferenças Sales Engagement Vs. Sales Enablement
Embora haja muita confusão, sales engagement e sales enablement são práticas diferentes. Vimos que o sale engagement foca nas interações entre vendedores e clientes para melhorar as estratégias e a atuação do time comercial.
Por sua vez, o sales enablement é um conjunto de conteúdos, atividades, treinamentos e ferramentas voltado para capacitar os profissionais de vendas para fechar mais negócios.
Importante destacar, no entanto, que ambas as estratégias funcionam de maneira complementar, uma vez que o sales enablement é fundamental no processo de engajamento de vendas.
Afinal, nem sempre engajamento se reflete em capacitação (e vice-versa) e, por isso, é preciso fornecer aos vendedores os recursos necessários para engajá-los no processo e garantir uma maior entrega.
Principais técnicas de Sales Engagement
Pipeline de vendas
Um pipeline – ou funil de vendas – bem estruturado é parte essencial de sales engagement, uma vez que ajuda a desengessar o processo de vendas, entregar mais valor e, assim, criar um relacionamento mais engajado com o cliente.
Nenhuma empresa consegue engajar seus clientes sem ter clareza do caminho que eles precisam percorrer até a conversão final.
E é o pipeline que vai garantir essas análises para construir uma relação mais duradoura entre cliente e empresa, fazendo com que ele avance nas etapas no tempo e na forma mais adequada.
Por fim, com um processo estruturado, torna-se mais fácil fazer a mensuração de atividades e estratégias, e obter os dados necessários de cada interação.
Venda consultiva
Como vimos, vendas consultivas e sales engagement podem ser entendidos como sinônimos.
Isso porque, nesse tipo de venda, as interações entre os profissionais de vendas e os consumidores se baseiam em pesquisas, em ouvir as necessidades do potencial cliente e em estudar as melhores soluções, prestando uma verdadeira consultoria para auxiliá-lo na escolha.
Em outras palavras, a venda é realizada por meio de um aconselhamento e de uma recomendação do que o que o cliente precisa.
Uso de tecnologia
A tecnologia é forte aliada do sales engagement ao permitir uma abordagem muito mais humanizada e precisa.
É por meio de ferramentas, como CRMs, ERPs, sistemas inteligentes de Big Data Analytics e até mesmo as redes sociais, que o time de vendas consegue coletar, armazenar e analisar os dados extraídos sobres clientes e suas interações.
Com isso, reúnem os insumos necessários para conhecê-lo de forma mais aprofundada e identificar o melhor momento para abordá-lo.
Além disso, a tecnologia permite tornar o trabalho dos profissionais de vendas mais eficiente, o que possibilita mais tempo para que se dediquem a atividades analíticas e estratégicas.
Como aplicar Sales Engagement na sua empresa: entenda de forma simplificada
Estruturação
O primeiro passo para aplicação do sales engagement passa pela definição das funções e das responsabilidades de cada membro do time de vendas, pela criação de estratégias e conteúdos, e pela escolha das ferramentas que serão utilizadas.
A estruturação envolve também o alinhamento com a equipe de marketing, sobretudo para a criação de conteúdos voltados para abordagem e interação.
Implementação
Com as peças no seu lugar e o papel de cada um bem definido, é fundamental criar – ou, se for o caso, revisar – a persona e o público-alvo do negócio.
Essas definições são essenciais para que se tenha uma ideia mais precisa sobre os tipos de conteúdo e interações mais adequados e que geram melhores resultados.
Além disso, toda a jornada de compra vai ser definida com base nesses perfis.
Acompanhamento
Uma vez que a estratégia de sales engagement estiver em andamento, é preciso monitorar e acompanhar seu desempenho.
A fase de otimização é extremamente importante, uma vez que permite identificar os pontos passíveis de melhora e considerar os efeitos estratégicos que ainda não foram postos em prática.
Ao analisar os dados gerados, é possível obter insights sobre a eficiência das ações e sobre como melhorar as estratégias de interação e contato com os clientes.
Por fim, é fundamental que o monitoramento seja feito continuamente, pois, para que continue eficiente, o processo de sales engagement deve ser revisado e ajustado sempre que necessário.
No podcast Inteligência de vendas com o apoio do Big Data Analytics, mostramos o papel da tecnologia para aprimorar a geração e qualificação de leads em busca de melhores oportunidades comerciais.
Importância dos dados para o Sales Engagement
O segredo de uma boa venda é um processo guiado por dados. Quando bem utilizados e interpretados, esses dados se transformam em conhecimento sobre o cliente, e auxiliam nas estratégias de engajamento de vendas.
No contexto de sales engagement, os dados coletados também são altamente valiosos para o time de marketing porque oferecem insights sobre os melhores conteúdos, canais e mensagens para atrair e estimular os leads.
E para a obtenção e análise de dados, a tecnologia é indispensável. Com informações em mãos e uma boa gestão de dados, o time de vendas consegue resultados ainda melhores.
Os dados obtidos das interações com os clientes vão servir de subsídio para que as melhores estratégias de engajamento sejam repetidas em outras negociações.
Ou seja, os dados são fundamentais para tornar o sales engagement replicável e escalável, retroalimentando o processo de modo a criar um ciclo virtuoso que mantenha a máquina de vendas em funcionamento.
Integração do Sales Engagement com um CRM
Como vimos, o uso de ferramentas tecnológicas é vital para engajar o lead ao longo de todas as etapas e ações, e, assim, otimizar o processo de sales engagement,.
Uma delas é o CRM, ferramenta que tem o objetivo de conferir mais eficiência e melhorar o desempenho do time de vendas.
O CRM é a plataforma capaz de coletar e entregar dados do cliente ao longo do ciclo de vendas, além de manter os leads em um ambiente centralizado, permitindo a automatização de fluxos de trabalho.
Com o auxílio de um CRM, o time de vendas também consegue acompanhar cada ação do lead, monitorar e-mails abertos, links clicados e conteúdos baixados.
Além disso, por meio da integração com uma ferramenta de automação em marketing, é possível gerir todo o fluxo de nutrição dos leads.
Por que investir em metodologias e tecnologias para auxiliar sua empresa?
Facilita a rotina das equipes
Em um mercado altamente competitivo, metodologias como sales engagement e as tecnologias que podem auxiliar nesse processo passam a ser uma necessidade real para as empresas.
Essas soluções simplificam as atividades e auxiliam na centralização de dados e informações. Com isso, agilizam a rotina dos times de marketing e vendas.
Permite monitorar o desempenho
Com as ferramentas certas, é possível acompanhar o desempenho das equipes, por meio da avaliação de métricas e dados sobre as atividades realizadas.
Esse monitoramento ajuda a identificar pontos de melhoria e implementar as mudanças necessárias, além de facilitar a avaliação das ações que trazem melhores resultados e, assim, replicá-las.
Gera mais valor ao cliente
Metodologias como sales engagement permitem à empresa entender melhor seus clientes, suas dores e expectativas.
Isso favorece a criação de estratégias mais precisas, de modo a promover um melhor alinhamento de expectativas e, assim, gerar mais valor para o cliente ao longo da sua jornada.
Ajuda na prospecção de forma eficiente
Outro ponto importante da aplicação de metodologias e tecnologias na rotina dos times de marketing e vendas é tornar mais eficiente o processo de prospecção.
Isso acontece pois, ao aumentar o engajamento do cliente com a empresa, por meio de conteúdos e ações, torna-se mais fácil identificar e segmentar essas ações de acordo com os diferentes perfis de consumidores.
Leia mais: Previsibilidade em Vendas: O que é, tipos e dicas
Como calcular o Sales Engagement?
Como comentamos, sales engagement abrange um conjunto de ações que vai depender de uma série de variáveis relacionadas às interações entre vendedores e clientes.
Para que se possa avaliar a eficácia dessas estratégias, é possível – e necessário – acompanhar uma série de métricas que, quando analisadas conjuntamente, passam o cenário real e completo do engajamento de vendas.
A partir dessa análise, é possível ter uma visão mais ampla das estratégias e pensar em melhorias.
Algumas das métricas mais importantes são:
- Taxa de resposta de e-mails: calculada com base no número de e-mails enviados e respondidos.
- Taxa de abertura de e-mails: obtida pela divisão do número de pessoas que abriu o e-mail pelo número de contatos que recebeu a mensagem (nem todos os e-mails enviados chegam aos destinatários).
- Taxa de cliques: é a divisão do número de e-mails abertos pelo número de mensagens que receberam cliques.
- Taxa de no-show: trata-se da quantidade de leads que não compareceram a uma reunião de vendas.
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Estabeleça uma ligação alinhada entre a equipe de vendas ao marketing
Marketing e vendas andam lado a lado, e com metodologias como o sales engagement, esse alinhamento é ainda mais importante.
O marketing é uma fonte vital de dados sobre leads e clientes para o time de vendas. Além disso, o marketing é responsável pela qualidade dos leads repassados.
Portanto, se não houver uma linha direta e alinhada de comunicação entre os dois times, a solução da empresa pode estar sendo direcionada para o público errado e da forma errada, o que pode diminuir as taxas de conversão.
Treine e desenvolva sua equipe
Outro passo fundamental é treinar o time de vendas visando a um maior engajamento dos próprios vendedores com a solução oferecida.
Todos devem conhecer a fundo o que a empresa comercializa e as possibilidades do produto ou serviço em questão.
Além disso, a equipe deve ser capacitada para entender melhor as dores e necessidades dos clientes, como a empresa pode ajudá-los e como entregar mais valor nas interações.
Por fim, é preciso que os profissionais desenvolvam suas capacidades analíticas e saibam como utilizar as ferramentas que têm à sua disposição para acompanhar os dados relativos aos clientes.
Todos esses conhecimentos são necessários para construir uma comunicação mais direta e eficaz, que ajude o time de vendas a gerar melhores resultados.
Leia mais: Formas de Captar Leads: 5 dicas para aumentar as vendas
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Conclusão
Sales engagement permite a construção de um relacionamento mais próximo com os clientes, o que permite otimizar os esforços e a atuação do time de vendas.
Para isso, essa metodologia visa ao engajamento das duas partes envolvidas no processo – vendedor e lead -, considerando, para isso, todas as interações entre elas.
Portanto, é um recurso importante para aumentar a conversão dos leads em todas as etapas do funil de vendas, por meio de um melhor alinhamento das expectativas, redução das frustrações e a diminuição de custos.
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