Índice
- O que é previsibilidade em vendas?
- Qual é a importância da previsão de vendas para o negócio?
- 3 tipos de previsibilidade de vendas
- Como definir as metas do seu negócio com base na previsão de vendas?
- 7 dicas de como implementar a previsão de vendas em sua empresa
A previsibilidade em vendas é um recurso que permite tomar decisões mais certeiras, embasadas em dados concretos da empresa e do mercado em que ela atua.
Quando bem utilizado, é capaz de impulsionar os resultados e tornar o planejamento de ações mais sustentável e eficaz.
Neste artigo, você vai entender melhor como gerar a receita previsível, ao implementar as melhores práticas de marketing e vendas para fazer com que seus clientes comprem recorrentemente de você.
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O que é previsibilidade em vendas?
Previsibilidade é sinônimo de previsão. Quando nos referimos a vendas, portanto, a previsibilidade diz respeito a ter uma perspectiva de quanto a empresa conseguirá vender em um determinado período.
Isso é fundamental para que o time comercial deixe de lado achismos e instintos, e tenha em mãos dados concretos que auxiliem na mudança de rumos e na tomada de decisões mais acertadas.
A previsibilidade, portanto, contribui para a elaboração de ações mais precisas para gerar crescimento com melhores resultados, e permite que a empresa se antecipe a possíveis problemas.
Nesse sentido, a previsibilidade em vendas se relaciona diretamente com a estabilidade das transações comerciais da empresa.
Quanto mais as estratégias de venda forem focadas na previsão de resultados, mais elas se mostrarão efetivas.
Além disso, a empresa que consegue prever problemas consegue fazer um plano de negócios mais robusto, trabalha com estimativas realistas de quantos negócios serão fechados e realiza investimentos mais certeiros.
Qual é a importância da previsão de vendas para o negócio?o?
Identificar se as metas serão alcançadas
Para os gestores, a previsibilidade de vendas é o que mostra se a empresa vai conseguir alcançar os resultados esperados para um determinado período.
Caso a expectativa seja positiva, é possível direcionar os esforços para a manutenção das ações que estão em andamento e para medidas que possam impulsionar ainda mais os bons resultados.
Por outro lado, se as coisas não vão bem, a previsibilidade permite antecipar o redirecionamento das estratégias, de modo a aproximar os resultados das metas propostas.
Identificar pontos de melhorias
Ao realizar a previsão de vendas, é comum que a empresa identifique pontos passíveis de melhoria. Por exemplo: se a expectativa for de crescimento, é necessário avaliar se o time atual será capaz de dar conta do recado.
Se não for, pode ser necessário investir na contratação de novos profissionais e reestruturar e capacitar a equipe para que não haja lacunas.
Assim, quando a previsibilidade é bem feita, a empresa consegue antecipar possíveis carências e manter-se preparada para momentos de alta demanda e crescimento nas vendas.
Avaliar quais ações devem ser tomadas
Em um mercado altamente competitivo, contar com uma operação comercial que se baseie em dados é algo decisivo para o processo e para definir os rumos da empresa.
A previsibilidade de vendas é o princípio fundamental para a tomada de decisões mais acertadas, alinhadas com a estratégia do negócio e que consigam impactar positivamente nos resultados comerciais da empresa.
Quando a previsão não é bem feita, a empresa pode se deparar com problemas potencialmente fatais para os seus negócios.
Devemos lembrar que a maioria das empresas que fecham as portas o fazem por conta da falta de gestão eficiente dos seus recursos. Ou seja, é crucial buscar formas que permitam prever resultados e outros aspectos relacionados ao processo comercial.
Otimizar a produtividade
Para que uma operação comercial funcione de maneira consistente, é necessário um conjunto de ações que produza um certo resultado.
Portanto, é preciso criar um modelo que possa ser utilizado em paralelo a outras medidas e aponte para o time de vendas o caminho adequado para se chegar nos resultados previstos.
A empresa não pode se tornar dependente de talentos individuais. Para gerar mais previsibilidade, é necessário contar com um processo bem definido e padronizado de atuação que reduza diferenças nos atendimentos e possa servir como diretriz para todos os profissionais de vendas.
Caso isso não seja feito, a produtividade – e, como consequência, a capacidade de prever cenários – dependerá da atuação individual de cada profissional.
Sendo assim, a previsibilidade de vendas ajuda a predefinir um percurso que deve ser traçado por todos, o que reduz custos e otimiza o tempo.
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3 tipos de previsibilidade de vendas
Com base no mercado
Este tipo de projeção é uma ferramenta de extrema importância que contribui para conhecer melhor o mercado em que a empresa atua, compreender a demanda que cada produto ou serviço possui e ter mais clareza sobre quem são seus concorrentes e quais são suas estratégias.
Para isso, é essencial entender o cenário econômico local.
Indicada especialmente para empresas iniciantes no mercado – ou seja, que ainda não possuem um histórico robusto no qual se basear –, a previsibilidade com base no mercado deve responder alguns questionamentos, como:
- Quem são meus clientes? Eles estão consumindo ativamente neste momento?
- Como estão meus concorrentes? Eles estão tendo sucesso nas suas vendas?
- Quanto eu preciso vender para assegurar minha operação?
Essas perguntas são um ponto de partida importante para que a empresa consiga ter uma melhor noção do contexto em que ela está inserida e consiga realizar uma previsão inicial que a ajude a dar um norte às suas vendas.
Com o passar dos meses, o que foi previsto pode ser ajustado de acordo com os resultados alcançados.
Com base no histórico
A projeção com base no histórico, como o próprio nome sugere, trata de analisar as ações passadas da empresa e os seus resultados, e, a partir desses indicadores, estabelecer novas metas para que o time de vendas possa superá-las no próximo ano.
Para que seja possível lançar mão deste tipo de previsibilidade, é necessário que a empresa já possua um histórico considerável no mercado que possa basear as novas projeções.
Para isso, alguns pontos devem ser analisados, como:
- Quanto precisou ser investido para que se alcançasse os resultados anteriores?
- Quais são os gargalos que prejudicaram as vendas e impossibilitaram resultados melhores?
- Qual é a previsão do mercado e da economia local para o próximo período e como esse cenário pode afetar a minha empresa e os meus clientes?
Com essas respostas em mãos, a empresa consegue projetar o volume referencial para toda a empresa de vendas que poderá alcançar no próximo ano com seu time, e os investimentos necessários para bater as metas propostas.
Sobre ações
A previsão sobre ações consiste em planejar ações pontuais que visem a gerar um maior volume de vendas.
Essas ações podem ser campanhas de marketing, promoções como a Black Friday ou a participação/organização de eventos.
Vale destacar que, das três modalidades de previsibilidade, a projeção sobre ações é a mais complicada para se projetar os resultados.
Isso acontece porque essas medidas precisam de investimentos, geram alta demanda e exigem mais esforço dos profissionais de vendas para conseguir atender essa demanda e transformá-la em novas receitas.
Geralmente, essas ações acontecem de forma paralela à rotina de vendas normal da empresa.
Por esse motivo, é necessário que a previsão sobre seus resultados também seja feita paralelamente à expectativa geral para o ano.
Como definir as metas do seu negócio com base na previsibilidade de vendas?
Previsibilidade em vendas é um processo que pode ser dividido em três etapas de planejamento: estratégica, tática e operacional. A definição de metas vai acontecer em cada uma dessas etapas.
1. Etapa Estratégica
A etapa estratégica do planejamento se trata de um processo mais abrangente, ou seja, no aspecto macro. Seu foco deve ser o objetivo final da empresa, que deve ser dividido entre as diferentes etapas necessárias para cumpri-lo.
De uma maneira geral, as empresas dividem seu ano em trimestres (mais raramente, em quadrimestres), distribuindo, assim, seu objetivo principal em quatro metas distintas.
Nesse caso, os resultados devem ser avaliados em cada uma dessas etapas, para que haja mais tempo hábil para corrigir possíveis erros e redefinir rumos.
2. Etapa Operacional
Já a etapa operacional do planejamento envolve levantar as tarefas que devem ser executadas em cada mês até que o objetivo seja alcançado.
É nesta etapa que se encontra o maior desafio para a gestão da empresa, uma vez que é necessário dividir o objetivo final em inúmeros objetivos menores, que, no final do ano, acumulam-se para compor o resultado desejado.
3. Metas Inteligentes
Vale ainda apontar outra metodologia para a definição de metas que é muito utilizada em empresas de diferentes portes e segmentos: é a metodologia SMART, que estabelece que as metas devem ser:
- Specific: específicas e objetivas;
- Measurable: mensuráveis, ou seja, possuem indicadores que ajudam a avaliar se elas foram, de fato, alcançadas;
- Achievable: podem ser alcançadas mesmo com o cenário e as condições da companhia;
- Relevant: relevantes, isto é, são realmente importantes para o negócio.
- Time: devem ter prazo de conclusão.
Tudo isso que mostramos são passos para a definição de metas realistas com base na previsibilidade de vendas.
É importante considerar que as metas não precisam estar diretamente relacionadas ao faturamento da empresa, mas a quaisquer medidas que possam trazer melhores resultados.
7 dicas de como implementar a previsão de vendas em sua empresa
Implemente um plano de previsibilidade
Para que o projeto seja consistente, é essencial que seja criado um plano que alinhe as expectativas com os parâmetros de vendas que a empresa utiliza.
Para que a implementação do modelo de previsibilidade seja bem sucedida, é preciso organizar as ações que serão tomadas e como elas serão feitas, além de definir as atribuições de toda a equipe.
Com esses passos bem definidos, a empresa pode, então, corrigir comportamentos que fujam do escopo definido, alinhar expectativas e definir as medidas em caso de erros.
Invista em uma ferramenta
Existem diversas ferramentas que podem ajudar a empresa em seu processo de implementação de previsibilidade em vendas, como um CRM (Customer Relationship Management).
Com ajuda de um CRM, o time de vendas consegue prever o aumento da receita de maneira mais precisa e ajustar as estimativas caso seja necessário.
A ferramenta ajuda a definir o processo de vendas porque fornece insights relacionados à produtividade do time, a taxa de sucesso e também os possíveis gargalos na operação.
Os CRMs também podem colaborar com a identificação de oportunidades e com o direcionamento dos investimentos para as áreas que forneçam maior retorno.
Para potencializar o uso dos CRMs, é possível integrá-los com soluções inteligentes baseadas em Big Data Analytics e machine learning.
Com isso, a empresa garante mais precisão, agilidade e eficiência aos processos comerciais, já que os times de marketing e vendas podem acessar e inserir dados de diferentes fontes externas às suas análises, que ainda podem ser modeladas de acordo com as necessidades da organização.
Gerencie os processos
O gerenciamento de processos é outro passo importante para a implementação da previsibilidade em vendas.
Para isso, uma das metodologias mais utilizadas é a BPM (Business Process Management), um conjunto de práticas que visam otimizar os processos do negócio e reduzir a margem de erro na rotina do time de vendas e de outros setores da empresa.
Sempre colete e registre dados
Registrar e coletar dados é um dos princípios básicos que permitem tornar a previsibilidade do negócio um processo escalável e confiável. Para isso, é importante contar com uma fonte de dados própria.
O processo de coleta de dados, no entanto, não pode partir do nada. É necessário direcioná-lo para que o foco sejam as informações que são verdadeiramente relevantes para a empresa.
Isso vai ajudar não apenas a ter um panorama mais concreto dos objetivos, mas também a poupar tempo no momento de analisá-los.
A análise de dados para a previsibilidade do negócio é o que fará com que a empresa identifique os pontos de melhoria e compreenda as oportunidades e implicações que devem ser tratadas da maneira mais adequada.
Ao analisar os dados coletados, a empresa consegue criar segmentações para fornecer uma melhor experiência aos clientes por meio de um atendimento aperfeiçoado.
Também é essa análise que embasará quaisquer mudanças que precisem ser feitas em relação aos rumos dos negócios ou correções de ações.
Faça relatórios
A elaboração de relatórios que descrevam tudo o que foi feito servirá como base para corrigir possíveis erros e resolver gargalos que possam estar drenando os esforços da equipe.
Além disso, também ajuda a empresa a tornar a tomada de decisões um processo mais sustentável e seguro.
É importante que os relatórios sejam atualizados sempre que houver alterações relevantes. Isso evita que as decisões sejam baseadas em achismos, o que pode vir a comprometer o trabalho da equipe e a atuação da empresa.
Capacite seus funcionários
Treinar os colaboradores é outro passo importantíssimo para implementar a previsibilidade na empresa.
É por meio da capacitação que a organização garante que eles estarão aptos para lidar com quaisquer situações que possam surgir, o que, no final das contas, pode se tornar um diferencial importante durante períodos de vendas em baixa.
Defina metas realistas
Como vimos, as metas definidas pela empresa precisam ser realistas. Metas que não condizem com a realidade da organização podem fazer com que a previsibilidade do negócio não seja eficiente.
Conclusão
Em um mercado cada vez mais digital, competitivo e mutável, utilizar dados do passado e do presente para prever resultados no futuro não é apenas possível, como é uma grande vantagem competitiva que vai elevar seus resultados e promover estabilidade perene para sua empresa.
A previsibilidade em vendas permite que as empresas mantenham-se em um constante processo de correção de rumos a partir de dados concretos e específicos da sua realidade que embasam a tomada de decisão e a criação de novas estratégias.
Hoje, existem opções de ferramentas que auxiliam no registro, na organização, na análise e na integração de dados para otimizar a atuação dos profissionais de vendas e agilizar a identificação de problemas – e as formas de corrigi-los.
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