Em um mercado competitivo como o atual, sales intelligence se apresenta como um diferencial de negócio. O recolhimento, a análise e a aplicação de dados ajuda na tomada de decisões mais certeiras para gerar vendas e aumentar a receita.
Para aplicá-la, é necessário contar com soluções de bancos de dados que incluem informações sobre o mercado, as principais tendências e a avaliação comportamental do perfil de clientes.
Ou seja, trata-se da aliança entre business intelligence, marketing e vendas para atrair, converter visitantes em leads e fechar negócios. Sendo, assim, um recurso essencial para a execução de estratégias de funil de vendas.
Se você deseja saber o que é e como utilizar a Sales Intelligence para melhorar os resultados comerciais do seu negócio, chegou ao lugar certo. Neste texto, saiba mais sobre essas e outras questões.
O que é Sales Intelligence?
Sales Intelligence se refere ao uso de dados por profissionais de vendas e marketing. Esse recurso é utilizado em qualquer segmento de mercado ou modelo de negócio, direcionando ações que culminam em novos negócios para a empresa.
Em outras palavras, facilita o trabalho de setores comerciais que visam a prospecção de clientes. Em vez de mirar em públicos diversos, são identificadas reais oportunidades, o que potencializa as chances de conversão e desafoga as equipes internas. Esse apontamento pode ter como alvo mercados, públicos ou indivíduos.
Sales Intelligence traz uma série de benefícios para as empresas. Entre os quais se destacam:
- identificação do Perfil Ideal de Cliente (ICP);
- apontamento de pessoas e marcas que se encaixam no Perfil Ideal de Cliente;
- atualização, enriquecimento e higienização de dados;
- análise preditiva de riscos e oportunidades;
- indicação de tendências, hábitos, costumes, interesses, necessidades e desejos do público;
- aceleração do ciclo de vendas.
Qual é a relação entre Sales Intelligence e CRM?
No Sales Intelligence os dados são recolhidos, armazenados, avaliados e apresentados para que haja uma maior acurácia e potencialização dos investimentos.
Em muitos casos, são agregados em sistemas de CRM (Customer Relationship Management), permitindo o acesso dos vendedores a bancos de dados internos que trazem informações em relação à demografia, geografia, psicografia e ao comportamento dos prospects.
Paralelamente, ocorre o enriquecimento de dados, isso garante que as informações de pessoas e empresas sejam limpas e atualizadas com recorrência, além de utilizar-se de ferramentas de inteligência artificial e aprendizado de máquina para agilização de processos.
Como melhorar os resultados comerciais com o uso de dados?
Os dados têm um grande potencial para melhorar resultados comerciais. Para tal, existem variadas técnicas que podem ser aplicadas em diferentes estágios dentro da jornada do cliente. A seguir, veja um passo a passo prático.
1. Descubra seu ICP
A inteligência de dados baseia-se na criação de um Perfil de Cliente Ideal para avaliar seu comportamento, suas preferências e particularidades. Assim, são avaliadas as bases internas de dados para descobrir quais são as características em comum.
O objetivo é claro: realizar uma análise dos melhores clientes e identificar padrões. Os critérios podem variar em negócios B2B e B2C. No primeiro caso, são buscados atributos como faturamento, situação legal, fit cultural e tamanho da empresa. Já no segundo são avaliados itens como renda, localização, profissão, histórico funcional e idade.
2. Encontre clientes que se adequem ao perfil
A partir da criação do ICP, é hora de vasculhar o mercado em busca de clientes com um perfil semelhante. Esse processo é realizado por meio de plataformas externas de dados, que contém informações atualizadas sobre o mercado.
A Neoway tem essa solução em suas ferramentas de inteligência comercial para B2B e B2C, trazendo conhecimento sobre pessoas físicas e jurídicas que permitem o apontamento de novas oportunidades de negócio.
3. Meça TAM, SAM e SOM
A medição das principais métricas preditivas de mercado é outra atividade essencial para a inteligência de vendas.
- O mercado total (TAM) representa a demanda do mercado por um produto ou serviço.
- O mercado endereçável (SAM) determina a parcela do mercado que o seu negócio pode atender.
- O mercado acessível (SOM) prevê o quanto do SAM, em uma visão realista, a sua empresa consegue atender com os recursos atuais.
4. Acelere seu processo de vendas
Com as informações previamente documentadas, é chegada a hora de acelerar os processos de vendas e reduzir o ciclo de compra do cliente. Com os dados em mãos, não será necessário despender recursos com pessoas sem o potencial de se tornarem clientes.
Em um âmbito geral, são utilizadas ferramentas como o inbound marketing, o funil de vendas e o account-based marketing. Elas são responsáveis pela filtragem de prospects dentro da jornada de compra, o que possibilita a identificação de leads qualificados. Ou seja, que estão a um passo do fechamento do negócio.
5. Identifique o momento ideal para oferta
Por fim, é chegado o momento de realizar a oferta. Com as listas de leads qualificados, as equipes comerciais sabem exatamente para quem direcionar as ações, descartando oportunidades que não se encaixam no ICP.
Perceba que, em vez de focar em uma vasta quantidade de potenciais clientes sem qualquer sinalização de intenção de compra, agora os vendedores têm ao alcance um número limitado de perfis. Ou seja, apenas aqueles em quem realmente vale a pena investir para gerar relacionamentos duradouros e receita previsível.
Se você gostou deste texto, que tal saber como a Neoway pode auxiliá-lo na identificação de potenciais clientes?
