A geração de leads B2B é um dos grandes desafios corporativos da atualidade. Afinal, em estratégias de negócio para negócio, há uma predominância de público exigente e qualificado.
Por outro lado, quando se demonstram funcionais, essas ações são capazes de gerar vendas e estabelecer parcerias de longo prazo. Por trás dos obstáculos enfrentados ao aplicar tais táticas, há todo um trabalho estratégico alimentado por dados e automação.
Então, se você quer saber quais são as melhores práticas, continue a leitura. Neste artigo, conheça como gerar leads B2B e aumentar a sua receita. Boa leitura!
O que são leads B2B?
Leads B2B são cadastros de pessoas que representam organizações que vislumbram realizar negócios com outra companhia. Quando abrem um canal de contato e demonstram interesse por um produto, serviço ou assunto a eles relacionados, iniciam um diálogo com a empresa. Ou seja, uma oportunidade de venda.
A geração de leads B2B é uma das mais importantes práticas do mercado. Não apenas por seu potencial de novos negócios, mas para uma análise preditiva de mercado total disponível (TAM) e mapeamento de pipeline, revelando características, hábitos e costumes do público-alvo. Em outras palavras, suas ações dentro da jornada de compra.
Nos dias atuais, há uma grande concorrência por espaço e atenção no ambiente digital. A aquisição de leads permite a criação de um público proprietário, uma espécie de filtro que garante que as equipes de marketing e vendas investirão seus esforços em ações com real potencial de conversão.
Como qualquer estratégia digital, uma campanha de geração de leads B2B de sucesso depende de um bom uso dos dados. Por essa razão, é necessário fazer o básico: investir em uma base limpa, sólida e com segmentações que respeitem a maturidade do cliente para realizar uma oferta no momento certo.
Boa parte das empresas optam pela divisão em MQLs (leads qualificados para o marketing, que ainda precisam ser nutridos) e SQLs (leads qualificados para vendas, que já revelaram interesse no produto e, portanto, estão preparados para serem contactados por equipes comerciais). No entanto, existem outros modelos de separação que personalizam ainda mais as interações com o prospect.
Porém, a geração de leads, classificação da base, qualificação e manutenção dos dados são tarefas que exigem inteligência de negócio. Naturalmente, há ferramentas de recolhimento, armazenagem e automação que as simplificam, como CRMs e plataformas de data analytics e inteligência artificial.
Como gerar leads B2B?
A geração de leads B2B possui uma série de características peculiares. Por se tratar de uma estratégia voltada a negócios, as taxas de conversão (CVR) geralmente são menores que no B2C e o custo por aquisição (CAC) é maior. Em contrapartida, métricas como o lifetime value (LTV) e o valor médio por encomenda (AOV) levam vantagem.
Os canais de aquisição de leads também variam. No B2B, as estratégias mais comuns para geração de leads são o email marketing (utilizado por 78% das empresas), eventos (73%) e marketing de conteúdo (67%) (Cleverly, 2022). Nas redes sociais, o principal catalisador é o LinkedIn, com 80% da geração de leads B2B (Salesmate).
A seguir, conheça algumas das principais práticas aplicadas para geração de leads B2B.
Contrate uma fonte de dados externa
Uma boa base de dados externa é o alicerce necessário para o emprego de uma boa estratégia de aquisição de leads B2B. As informações nela contidas são um ativo valioso para direcionar ações de marketing e vendas.
Na solução de inteligência comercial Neoway, por exemplo, há dados relativos a todas as empresas do Brasil, como CNAE, faturamento estimado, número de funcionários e porte. O que permite uma orientação de campanhas para uma prospecção qualificada.
Alimente a sua base de dados interna
A base de dados externa auxiliará na criação do Perfil de Cliente Ideal (ICP), predição de TAM e segmentação de públicos de interesse da empresa. Isso permite a elaboração de estratégias de marketing e vendas com foco nas pessoas que a empresa precisa impactar.
A partir de campanhas em canais digitais, é possível atrair essas pessoas para transformá-las em leads. Assim, ocorre o enriquecimento da base interna de dados, na qual há a possibilidade de monitorar o comportamento do consumidor dentro do funil de vendas.
Funda as bases de dados externa e interna
A aliança entre as bases permite a higienização dos leads. Ao nutri-las reciprocamente, há um refinamento dos dados e os esforços para vendas B2B são direcionados aos leads realmente qualificados.
A Plataforma Neoway possui um API que permite essa integração em múltiplas plataformas, com informações atualizadas com frequência para evitar o desperdício de recursos e reduzir o custo por lead (CPL).
Monitore a jornada do cliente
O monitoramento da jornada do cliente permite a criação de campanhas personalizadas de acordo com o estágio de maturidade do mesmo. Ou seja, sua proximidade com o momento da compra.
Essa análise proporciona inúmeras oportunidades para educação de mercado, estreitamento de laços e elaboração de cartas comerciais e abordagens de vendas customizadas.
Qualifique os contatos
Com os passos anteriores em funcionamento, é chegada a hora de qualificar a base de leads. Os contatos foram previamente filtrados, mas é necessário mirar em alvos com alto potencial de conversão.
Essa ação é realizada a partir das interações do usuário com os materiais da marca. Cliques no email marketing, visitas no blog e participações em webinários são alguns exemplos.
A técnica conhecida como lead scoring possibilita a identificação de oportunidades reais, que configuram seu avanço na jornada de compra.
Depois de identificados os leads que se encaixam no ICP – e que possuem altos índices de engajamento –, é chegado o momento de investir na hipersegmentação.
Invista em Account-Based Marketing
O Account-Based Marketing (ABM) é uma tática que consiste na elaboração de ações personalizadas, voltadas a empresas ou a grupos de empresas específicos. Muitas vezes, são criadas propostas comerciais, orçamentos, ofertas exclusivas ou conteúdo direcionado a um único lead.
Esses são os clientes que realmente importam para a empresa. Em um panorama geral, eles passaram por diversas etapas de filtragem e se adequam aos padrões de orçamento, fit cultural e interesse pelo produto ou serviço. Assim, a tendência é que o negócio seja fechado.
Se você deseja conhecer a solução Neoway para marketing e vendas, entre em contato conosco.
