*Fernanda Baggio
O jogo do marketing está complexo. A jornada do cliente há muito deixou de ser linear e previsível e o processo de decisão de compra que antes tinha começo, meio e fim deu lugar a um caminho múltiplo em termos de canais e, ao mesmo tempo, personalizado no que diz respeito à experiência.
A tecnologia é a ponte para encontrar o cliente no bifurcado mundo digital. Mas, é preciso saber tirar o melhor dela. Muito tem se falado sobre a inteligência artificial generativa, que se mostra realmente promissora em muitos campos. Mas, mais importante do que aderir imediatamente ao hype, é compreender dentro das possibilidades atuais, o que irá gerar resultados imediatos.
A intersecção do marketing com a tecnologia está no centro das transformações das empresas em todos os setores. Na indústria financeira, por exemplo, as discussões atuais envolvem a análise de dados para viabilizar o crescimento escalável das operações e o entendimento de novos processos de conquista do cliente.
Imagine as possibilidades que um banco ganha ao conseguir ter um olhar 360 para a sua carteira considerando renda, profissão e patrimônio veicular, por exemplo.
Em um cenário como o do Brasil em que é sabido que cada CPF possui, em média, cinco contas ativas em diferentes players do mercado, esse tipo de análise permite uma segmentação aprofundada e, consequentemente, uma estratégia eficiente. Fato é que toda companhia precisa de previsibilidade e inteligência de mercado para entender o cenário atual e crescimento potencial, além de saber como priorizar esforços para atingir os melhores resultados.
Olhar para o que a tecnologia está fazendo e repensar conceitos é imprescindível, pois o marketing é peça importante da engrenagem empresarial e está sendo cobrado a rentabilizar.
Pesquisa realizada pela Gartner listou como prioridade máxima das lideranças da área em 2023 a capacidade de promover o crescimento eficiente das empresas. O desafio é contribuir diretamente para os indicadores financeiros sem deixar de lado pilares estratégicos como a inovação e a experiência do usuário, um processo que também passa pelo uso eficiente da tecnologia.
Análise de dados e IA
Voltando ao tema da rentabilização, posso garantir como profissional de marketing, que encurtar o caminho para vender mais passa pela combinação de análise de dados e Inteligência Artificial.
A dificuldade para encontrar e replicar o perfil do cliente ideal (ICP) é uma dor comum a todas as empresas. Agora, imagine fazer uso de uma ferramenta que cruza dados para aprender o ICP e encontra outros semelhantes no mercado.
Os modelos atuais de machine learning já conseguem, inclusive, projetar predições de ticket médio e de ciclo de vendas para cada caso, o que maximiza as chances de conversão. O algoritmo ainda é capaz de priorizar os leads por meio de uma nota dada automaticamente e que leva em conta qual perfil tem maior probabilidade de se tornar cliente, facilitando o alcance das metas de vendas.
Em resumo, o machine learning é capaz de interpretar grandes conjuntos de dados para inferir padrões de comportamento e tendências em uma escala que nós, humanos, jamais conseguiríamos fazer. A partir desse ponto, é possível personalizar serviços com base nas preferências dos usuários, automatizar processos e escalar operações com maior precisão.
Funil X Espiral
Recentemente, propusemos na Neoway uma atualização do tradicional funil de marketing e vendas para a chamada “Aceleração em Espiral”. Trata-se de uma visão inovadora que considera a importância de adaptar o crescimento das empresas aos mais variados contextos a depender do nível de maturidade empresarial.
A partir de um ciclo infinito em que os processos aprendem e evoluem constantemente considerando novas dores e necessidades do negócio, é possível, por exemplo, recuperar leads que ficam pelo caminho nas etapas de validação a partir de uma leitura atualizada que leva em conta a necessidade de momento.
Explicando melhor: a Aceleração em Espiral utiliza inteligência de dados para potencializar resultados rumo à mudança de patamar de uma organização, seja ela pequena, média ou grande. Por isso a analogia com a espiral, cuja trajetória é crescente e se expande a cada giro em torno do centro.
Ou seja, quanto maior o ciclo de negócios numa organização, mais complexas ficam as operações, com o surgimento de novos desafios e o envolvimento de áreas adicionais. E, o mais importante: o papel que os dados e a inteligência de mercado desempenham nesses ciclos também se altera e ganha novos significados.
Me permito, portanto, fazer uma analogia: assim como o machine learning aprende e se aperfeiçoa a partir dos dados que consome, a espiral se retroalimenta de processos e de desafios inerentes ao negócio gerando uma visão aprimorada para as empresas que precisam rentabilizar e crescer.
*Fernanda Baggio é VP de Marketing da Neoway
