A conversão de leads em clientes é o principal objetivo de toda empresa. Além de criar boas estratégias para a geração de leads, é preciso saber como fazer com que esse potencial cliente avance pelas etapas do funil de vendas até chegar ao momento da compra.
A seguir, veja mais sobre o processo de conversão de leads e como torná-lo mais eficiente. Acompanhe!
O que é conversão de leads?
A conversão de leads nada mais é do que a evolução deste potencial cliente ao longo de todo o processo de inbound marketing.
A conversão acontece sempre que o lead der um passo a mais na direção de se tornar um cliente da empresa. Ela se inicia nas primeiras etapas, em que o time de marketing busca captar novos consumidores, e termina quando a equipe de vendas consegue fechar um negócio.
De modo geral, esse processo envolve as seguintes etapas:
- Um visitante se torna usuário do site;
- O usuário preenche um formulário e se torna um lead;
- O lead é nutrido e se torna um MQL (Marketing Qualified Lead);
- O MQL demonstra interesse pelas soluções da empresa e se transforma em SQL (Sales Qualified Lead);
- O SQL se converte em cliente.
Por que mensurar a conversão de leads é importante?
Da perspectiva do marketing, a conversão de leads pode ser melhor compreendida, e medida, como o número de usuários que passaram de uma etapa para outra no processo de compra. A partir dessa avaliação, tem-se a taxa de conversão de leads.
Considerando o caminho traçado acima, a mensuração desse importante KPI pode ocorrer da seguinte forma:
- De todos os visitantes do site, quantos forneceram seus dados para contato?
- Dos usuários que preencheram o formulário, quantos têm fit com a persona e o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa?
- Dos perfis que foram nutridos, quantos manifestaram intenção de compra?
- Dos interessados em adquirir a solução, quanto realmente se tornaram clientes?
A partir da análise da taxa de conversão em cada etapa da jornada do cliente, a empresa passa a ter em mãos dados importantes sobre suas estratégias de marketing e vendas. Isso torna mais fácil identificar quais ações estão funcionando e quais precisam ser aperfeiçoadas.
Assim, mais do que aumentar as vendas – que é o objetivo principal e final dos esforços para a conversão de leads -, esse processo auxilia no direcionamento dos esforços de marketing e ajuda a mensurar os resultados do negócio.
5 dicas para criar uma estratégia para converter leads
Qualifique sua base de leads
Qualificar cada lead na base é crucial para a definição de como cada um desses contatos deverá ser trabalhado dentro da estratégia da empresa. Isso porque há três caminhos para os quais esse lead pode ser direcionado: para o marketing, para o time de vendas ou para o descarte definitivo.
A qualificação de leads vai ajudar a trazer os leads que tenham um perfil ou um comportamento mais próximo à persona do negócio. Isso tornará mais fácil direcionar as ações do time de marketing e aperfeiçoar as abordagens da equipe de vendas.
Otimize a nutrição de leads
Como vimos, entre as etapas do processo de inbound marketing, há um momento em que o lead precisa ser nutrido para que isso desperte seu interesse nas soluções que a empresa oferece.
A nutrição de leads é a estratégia de envio de conteúdos e materiais ricos, como e-book e infográficos, que sejam relevantes para o momento de cada cliente em potencial. Isso porque, geralmente, essas pessoas estão procurando uma solução para resolver seus problemas ou comparando alternativas para encontrar aquela que melhor atenda suas necessidades.
Sendo assim, nutrir os leads é essencial para disponibilizar informações para auxiliá-los nessa escolha, criando e mantendo um relacionamento com esses consumidores.
Entregue valor ao usuário
Para garantir a conversão dos leads, é importante entregar valor para o usuário, auxiliando-o a encontrar as alternativas que mais possam interessá-lo. Trials, demos e até mesmo cupons de desconto podem ser utilizados para aprofundar esse interesse.
Faça testes e acompanhe as métricas
Embora seja importante, acompanhar apenas a taxa de conversão de leads não é o suficiente. Ao longo desse processo, existem outras métricas que devem ser monitoradas e que servem para diagnosticar problemas e embasar a tomada de decisões.
Os principais indicadores são:
- Tráfego orgânico;
- Taxa de cliques (CTR);
- Custo por clique (CPC);
- Custo por lead (CPL);
- Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Taxa de churn;
- Taxa de abertura e clique em e-mails.
Utilize as melhores ferramentas para ter mais Inteligência Comercial
A tecnologia é essencial para dar mais precisão e agilizar o processo de geração de leads e otimizar os esforços para a conversão. O recurso mais importante é o próprio funil de vendas, pois deixa claros os estágios pelos quais cada lead deve passar.
É necessário acompanhar cada etapa do pipeline, analisando as taxas de conversão de leads e buscando por possíveis gargalos que devam ser corrigidos.
Para gerir esse processo, o CRM é uma ferramenta muito utilizada. Esse software centraliza todas as informações referentes aos leads e seu histórico junto à empresa. É a partir desses dados, aliás, que é possível fazer o lead scoring, outro recurso essencial para a conversão de leads.
Por fim, ferramentas de automação de marketing trazem mais produtividade para todo o processo, desde a qualificação dos leads até a sua nutrição.A Neoway oferece soluções para empresas que desejam aperfeiçoar seu processo de vendas. Nossas ferramentas de Sales & Marketing ajudam a entender o mercado e encontrar oportunidades para otimizar as estratégias de marketing e vendas. Acesse e conheça!
