Quando falamos lead qualificado, nos referimos aos contatos que têm o mesmo perfil do público-alvo da empresa. Isto é, são pessoas que têm um interesse real em adquirir os produtos ou serviços da marca.
Em outras palavras, o lead qualificado é aquele que compartilha características com o perfil do cliente ideal (ICP) do negócio, representando uma oportunidade de ouro para o time de vendas.
Isso porque os vendedores sabem que contam com leads quentes na mão e, assim, evitam perder tempo (e outros recursos) com contatos que não têm interesse ou condições de fechar negócio no momento.
Para isso, o processo de qualificação de leads é fundamental, ajudando a identificar os mais qualificados e separá-los dos leads mais frios. O objetivo é aumentar as conversões e reduzir o ciclo de vendas.
Qual a importância do lead qualificado para as vendas da empresa?
Como comentamos, nem todos os contatos que passam pela equipe de marketing da empresa estão prontos ou têm interesse em comprar. Afinal a jornada do cliente não é igual para todos e há muitos fatores que podem influenciar na decisão de compra.
Nesse sentido, a qualificação de leads ajuda a focar nos possíveis clientes que vale mais a pena, isto é, aqueles que estão mais propensos a comprar e que, para isso, basta serem um pouco mais nutridos.
Quando esse processo é feito da maneira adequada, é possível conseguir contatos com maior feat com a solução da empresa. E isso, como vimos, ajuda a aumentar a taxa de conversão e a tornar o ciclo de vendas mais enxuto. Além disso, também reduz o custo de aquisição de clientes (CAC), já que se gasta menos tempo e esforços com cada contato.
Quais são as etapas de qualificação de um lead?
Mas como um lead se torna qualificado? Em primeiro lugar, é um erro pensar que todos os leads são iguais. Cada pessoa toma decisões e se relaciona com marcas de forma diferente.
E eles também não são iguais do ponto de vista da empresa: aqueles com mais propensão a converter devem ser priorizados. Nesse sentido, os lead podem ser qualificados de três formas, que variam de acordo com suas características e a etapa da jornada em que se encontram. São elas:
MQL
O Marketing Qualified Lead, ou lead qualificado pelo marketing, é o contato que, como o nome sugere, é trabalhado pelo time de marketing.
Geralmente, essas pessoas entraram no funil de vendas pois se interessaram por algum conteúdo ou publicação da empresa. No entanto, isso é uma evidência muito pouco segura de que esses leads se converteriam em clientes. Portanto, é necessário fazê-lo avançar no pipeline.
Os MQLs são, então, contatos que ainda não estão qualificados o suficiente para serem enviados à equipe de vendas. Isso pode ser avaliado de diferentes formas, seja por seu grau de maturidade ou por aspectos mais objetivos, como o lead scoring.
Sendo assim, cabe ao time de marketing nutri-lo com novos materiais para que essas pessoas aprofundem seu conhecimento sobre a marca e suas soluções e concretizem seu interesse.
SAL
O Sales Accepted Lead, ou lead aceito por vendas, é uma etapa intermediária que não é utilizada por todas as empresas. Mas isso não reduz sua importância.
Nesta etapa, o lead é repassado do time de marketing para a equipe de vendas, que irá avaliar e validar as informações e os requisitos necessários para iniciar uma abordagem comercial.
Trabalhar com o conceito de SAL é importante para criar uma etapa a mais de depuração e certificar que não ocorreram erros na qualificação pelo marketing. Afinal, se isso acontecer, o time de vendas pode acabar com um lead frio nas mãos, perdendo tempo e dinheiro.
Nesse caso, geralmente o contato volta ao marketing para passar por mais um processo de nutrição de leads. Se não houver problemas, porém, o lead é aceito e passa à próxima etapa.
SQL
O Sales Qualified Lead, ou lead qualificado por vendas, são os contatos que serão trabalhados, por fim, pelo time comercial. Segue-se, como podemos ver, uma jornada lógica: o MQL passa pela nutrição, é aceito pela equipe de vendas que, por sua vez, receberão a abordagem para se tornarem clientes.
Para que se tornem SQLs, é necessário que os contatos cumpram os critérios estabelecidos ou alcancem uma pontuação específica ne lead scoring.
Como potencializar a qualificação de lead?
A qualificação de leads não é um processo estanque. Isso significa que é preciso revisá-lo de tempos em tempos, buscando pontos de melhoria para torná-lo mais preciso e eficiente.
E isso deve ser aferido com dados, e não a partir de intuições ou achismos. As ferramentas utilizadas pelos times de marketing e vendas podem fornecer insights importantes, ajudando a identificar possíveis gargalos e falhas que podem estar prejudicando a taxa de conversão.
Algumas informações que podem ser analisadas em busca de melhorias:
- Quantos leads entraram?
- Quantos MQLs, SALs e SQLs?
- Quantos se tornaram clientes?
- Quando não se tornaram clientes?
- Quais os motivos apresentados?
- Qual o tempo de ciclo de vendas?
As respostas também são importantes para reavaliar o lead scoring da empresa: será que a pontuação definida como critério é assertiva o suficiente?
Como gerar leads mais qualificados com a Neoway?
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