Para fazer o negócio crescer e aumentar as vendas, as empresas precisam lançar mão de estratégias nas mais diversas frentes. E a ativação de clientes é uma das mais eficazes.
Essa ação busca gerar interesse e motivar os consumidores a avançarem na sua jornada rumo à conversão em clientes. A ideia é acelerar esse caminho, o que ajuda a reduzir desistências, diminuir o ciclo de vendas e potencializar as taxas de conversão. A seguir, vamos entender melhor sobre a estratégia de ativação de clientes e como colocá-la em prática. Boa leitura!
O que é ativação de clientes?
Ativação de clientes é uma estratégia de marketing que busca incentivar o consumo, acelerando a jornada de compra. Essa medida pode ser realizada em qualquer estágio do funil, desde a captação ao pós-venda.
Vale lembrar que, durante a jornada, existem diferentes etapas e pode acontecer de o consumidor se sentir desmotivado em seguir adiante. Sendo assim, é preciso despertar seu
interesse. A ativação de clientes consiste justamente em “resgatar” essas pessoas, trazendo-as de volta à dinâmica do pipeline de vendas.
Para isso, são utilizadas estratégias específicas para cada estágio, fazendo com que o cliente sempre veja valor no produto ou serviço que está sendo oferecido.
É preciso, portanto, compreender suas expectativas e o que pode ser feito ou oferecido para fazer renascer esse interesse. Um desconto, por exemplo, pode finalmente fazer com que um cliente se torne um consumidor recorrente.
A ativação de clientes é uma abordagem diretamente relacionada à lucratividade do negócio, sobretudo por impulsionar a fidelização de clientes e o reconhecimento da marca. Vale a pena destacar alguns benefícios da sua implementação como estratégia de marketing:
Mais vendas
Quando bem feita, a ativação de clientes reduz as taxas de churn e aumentam a conversão. Afinal, trata-se de um esforço ativo de lembrar os consumidores das vantagens que a solução oferece e/ou das condições que estão sendo apresentadas, gerando a motivação necessária para a conversão.
Jornada fluida
Embora boa parte das empresas trabalhem com um modelo fixo com as etapas da jornada do consumidor, fato é que é um processo muito mais dinâmico.
Nesse sentido, é comum que os futuros clientes andam em círculos, sem seguir adiante, o que pode levar a um distanciamento e prejudicar as taxas de conversão. As estratégias de ativação de clientes buscam, como cimos, acelerar essa jornada. A ideia é que o caminho de prospecção do cliente seja encurtado e acelerado, reduzindo o ciclo de vendas.
Fidelização de clientes
Comentamos que a ativação de clientes também pode ser utilizada no pós-venda. Isso significa que é possível usar abordagens semelhantes com quem já converteu. E o objetivo é transformar esses consumidores em clientes recorrentes, fidelizando-os.
Nesse caso, as estratégias devem focar em novos benefícios, sejam cupons de descontos para novas compras ou estratégias como cross sell e upsell.
Aproveitamento de contatos inativos
Quando o distanciamento acontece e o interesse do consumidor esfria, ele se torna um cliente inativo. No entanto, essa continua sendo uma excelente oportunidade de vendas.
Isso porque essa pessoa já está familiarizada com a empresa e suas soluções. Ou seja, meio caminho já está andando. Com as estratégias de ativação de clientes, é possível retomar o interesse desse consumidor e fazê-lo converter mais rapidamente do que se fosse um novo lead entrando no funil.
Reduz o CAC
A combinação dos benefícios que vimos acima acarretam em uma redução do custo de aquisição de clientes (CAC). Afinal, ao acelerar a jornada, gasta-se menos tempo, esforço e dinheiro para a conversão do lead. Além disso, na ativação de clientes, o ticket médio tende a aumentar.
Como ativar e reativar clientes na prática?
Existem diversas ações que podem otimizar o processo de ativação de clientes — e também a reativação. Essas medidas são muito importantes para potencializar as vendas e os resultados da empresa.
A seguir, destacamos como fazer isso:
Entenda o perfil dos seus clientes
Para reativar clientes, é preciso que a empresa saiba quem são essas pessoas. Mais do que isso, precisa compreender seu comportamento. E, para isso, há dois recursos indispensáveis: a buyer persona e o perfil do cliente ideal (ICP).
Eles permitem conhecer a fundo os consumidores e o que pode ser feito para conquistar seu interesse de acordo com suas características, necessidades e preferências.
A definição de persona e o ICP devem ser utilizados em conjunto com métricas (de consumos, de interações etc.) para potencializar os resultados.
Leia mais: Ideal Customer profile (ICP): O que é, e como definir o cliente ideal
Faça a segmentação de ativos e inativos
Outro passo vital é segmentar os clientes inativos que foram identificados. Na etapa anterior, a empresa reconheceu suas necessidades e características. No entanto, não é recomendado tratá-los todos como iguais.
A saída é separá-los em grupos de consumidores de acordo com os critérios que forem mais relevantes para o negócio. Longevidade, ticket médio, tempo de inatividade são alguns exemplos.
Defina a estratégia para cada grupo
Uma vez segmentados, é preciso desenvolver uma estratégia para cada grupo com o objetivo de trazer esses consumidores de volta à base.
Mais uma vez, a persona e o ICP são imprescindíveis, pois direcionarão o tom de voz, os canais de comunicação, as ofertas e outros elementos da abordagem a cada segmento.
Acompanhe os indicadores de sucesso
Monitorar métricas é um passo-chave para medir o sucesso das ações. Quando falamos da ativação de clientes, o acompanhamento de KPIs ajuda a entender como os consumidores progridem pela jornada e quais deles deixaram de avançar.
Também serve para identificar pessoas que compraram, mas não se tornaram clientes recorrentes. A coleta e análise dessas métricas resulta em um trabalho mais preciso e em estratégias de abordagem mais assertivas. Isso acaba melhorando o relacionamento entre marca e cliente, o que ajuda nas vendas e nas ações de fidelização.
Tenha uma ferramenta de gestão
Ferramentas como um CRM são fundamentais para otimizar o trabalho de ativação de clientes. Com ela, o time comercial consegue armazenar, centralizar e integrar todas as informações relevantes sobre os consumidores e sua jornada pelo funil de vendas.
Isso facilita, por exemplo, na hora de retomar um contato com um cliente inativo. O vendedor consegue acessar todo o histórico da pessoa junto à empresa e evita ser redundante e repetitivo. Além disso, essas informações podem ser utilizadas para uma melhor proposta de valor.
Ferramentas de gestão também auxiliam com o acompanhamento de indicadores. Afinal, como mantém todas as informações dos clientes, elas permitem monitorar métricas como ciclo de vendas, taxa de conversão por estágio, ticket médio, motivos para desistência etc.
Por fim, uma solução como um CRM também atua na segmentação de clientes, ajudando a filtrar a base de contatos.
Como usar as soluções da Neoway na ativação de clientes?
A plataforma Neoway conta com soluções que ajudam na ativação e reativação de clientes.
Com nossas ferramentas, as empresas conseguem entregar ao time de vendas todos os insumos para encontrarem o cliente ideal. São milhares de dados de contatos de decisores e diversas áreas de empresas; tudo de acordo com a LGPD.
Além disso, a Neoway mantém atualizada e higienizada uma base de contatos telefônicos, gerando exclusão de números inválidos e garantindo a reposição com contatos qualificados.
Dentre as funcionalidades das ferramentas, podemos destacar:
- Identificação do perfil dos melhores clientes para encontrar prospects com as mesmas características;
- Segmentação do mercado alvo;
- Definição de diferentes estratégias para cada perfil de cliente;
- Priorização de oportunidades a partir de leads aderentes;
- Enriquecimento da carteira e reativação de listas frias;
- Estudos de mercado, de carteira e de concorrência;
- Potencial de consumo da carteira de clientes.
Acesse o post Prospecção de clientes: Primeiros passos e saiba mais sobre o potencial da plataforma Neoway!
