Alcançar as pessoas certas é um dos maiores desafios enfrentados por qualquer empresa. Como fazer que a mensagem da marca chegue até elas? Como fazê-las se interessar pelo produto ou serviço ofertados?
A resposta está em identificar e saber trabalhar os principais canais de aquisição de clientes. Desde os esforços de prospecção à conversão, esses canais são fundamentais para fortalecer a mensagem e a imagem das marcas junto ao público.
Apostar nos meios certos, sejam eles on-line ou off-line, é elemento chave para otimizar esforços e recursos e potencializar as vendas. A seguir, vamos entender melhor sobre os canais de aquisição e conhecer algumas estratégias para utilizá-los com eficiência.
O que são e para que servem os canais de aquisição?
Canais de aquisição são os meios utilizados por uma empresa para captar novos clientes. Seu objetivo é fazer com que a mensagem da marca chegue ao seu público-alvo e acelere a jornada dessas pessoas rumo à sua conversão em clientes.
Os canais de aquisição podem ser on-line ou off-line. Independentemente do meio adotado, o foco deve ser a transmissão de mensagens capazes de gerar novas oportunidades de relacionamento entre a empresa e sua audiência, bem como aumentar o reconhecimento da marca e potencializar as vendas.
Sendo assim, os canais de aquisição são ferramentas essenciais para o crescimento sustentável do negócio, ajudando em todas as etapas, desde a prospecção de leads à fidelização e retenção dos clientes.
Alguns dos principais canais de aquisição que podem ser trabalhados pela empresa são:
- Inbound marketing;
- Marketing de conteúdo;
- E-mail marketing;
- Redes sociais;
- SEO (Search Engine Optimization) e SEM (Search Engine Marketing);
- Programa de afiliados;
- Mídias pagas na internet;
- Parcerias;
- Outbound marketing;
- Eventos;
- Assessoria de imprensa e relações públicas;
- Publicidade convencional (rádio, TV, veículos impressos etc.).
Como criar uma estratégia integrada de canais de aquisição
Como pudemos ver, existem inúmeros canais de aquisição que podem ser utilizados como parte das estratégias de marketing e vendas de uma empresa.
Se por um lado muitas marcas cometem o erro de focar seus esforços em um só meio, é importante ressaltar que nem todos eles serão relevantes e úteis para todos os negócios. Isso posto, vamos ver os principais passos antes de iniciar os trabalhos com canais de aquisição:
Defina a persona do negócio
A persona é uma representação semifictícia dos clientes da empresa. Juntamente com o ICP (ideal customer profile), ela ajuda a responder às principais dúvidas sobre o público-alvo, pois traça um perfil das pessoas que consomem da empresa com base em dados demográficos e comportamentais.
Isso é de suma importância para aumentar a efetividade dos esforços e alocar os recursos de forma mais assertiva, nos canais certos.
Determine quais canais serão trabalhados
Cada empresa deve identificar os canais que seu público mais utiliza e nos quais a mensagem gera mais engajamento da audiência.
Para isso, é necessário avaliar aspectos como:
- Em qual canal a mensagem tem mais chances de ser mostrada para a persona do negócio?
- Qual é o custo para trabalhar este canal?
- De que forma as pessoas se comunicam em cada canal?
- Como elas interagem com determinado produto, serviço ou mensagem?
- Qual é o volume de leads gerado e a taxa de conversão esperada em cada meio?
Além disso, um elemento que deve ser considerado é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Essa métrica é de vital importância para que a empresa avalie quais canais são verdadeiramente eficazes e valem a pena financeiramente.
Estabeleça e monitore indicadores
Uma vez definidos os canais de aquisição, antes mesmo de começar a trabalhá-los, é essencial definir os KPIs (indicadores-chave de desempenho) que serão monitorados para avaliar a eficácia e os resultados em cada meio.
Essa é uma vantagem clara dos canais digitais, uma vez que é muito mais fácil coletar e acompanhar métricas, seja nas redes sociais, no Google ou no site da empresa.
Os indicadores são insumos básicos para nortear a tomada de decisões, apontar melhorias a serem feitas em cada canal, definir os focar recursos e esforços e, assim, otimizar o CAC.
Com essa estruturação inicial encaminhada, é preciso colocar a mão na massa. Para isso, separamos algumas dicas para utilizar os principais canais de aquisição disponíveis atualmente com eficiência:
- SEO: a otimização do SEO é a principal medida para a atração orgânica de novos clientes por meio dos mecanismos de busca.
Para isso, deve ser realizada uma auditoria completa do site para se identificar o que pode ser melhorado em cada página, considerando SEO on-page, off-page e técnico.
- Inbound marketing e conteúdo: o inbound busca atrair leads por meio, sobretudo, da produção e disponibilização de conteúdos relevantes e de alta qualidade específicos para cada etapa do funil. O objetivo é educar os futuros clientes para guiá-los até sua conversão.
Sendo assim, o marketing de conteúdo é indispensável. Isso envolve a produção de posts para o blog, publicações nas redes sociais, materiais ricos, entre outros. Tudo deve ser executado de forma alinhada às estratégias de SEO.
- Anúncios: mídias pagas nos meios digitais são um recurso incrível que não deve ser ignorado.
O Google, assim como as principais redes sociais, oferecem ferramentas próprias para a criação e veiculação de anúncios altamente segmentados e eficazes. Assim, é possível direcionar a mensagem certa, para as pessoas certas e no canal certo.
- WhatsApp: o WhatsApp merece um tópico à parte devido à sua grande penetração e por se tratar de um meio de comunicação direta e pessoal.
O aplicativo é utilizado por milhões de brasileiros e é uma forma interessante de transmitir a mensagem da marca e despertar o interesse dos consumidores. Aliás, ele pode ser utilizado da prospecção ao pós-venda, sendo um canal que não deve ser ignorado, sobretudo em negócios B2C.
- Eventos: a realização ou participação em eventos é uma oportunidade para levar a marca a pessoas que talvez jamais tivessem contato com ela na internet. Ações off-line como essa são um esforço de prospecção ativa importantíssimos para complementar as estratégias digitais.
A participação em eventos exige planejamento e deve ser bem pensada. É preciso entender o perfil dos frequentadores e seu objetivo.
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