Índice
- O que é projeção de vendas?
- Como os dados atuam na projeção de vendas?
– Histórico comportamental
– Indicadores financeiros
– Modelagem preditiva
– Tendências de mercado
– Social listening
- Como utilizar a Neoway On Target para projetar vendas?
- Neoway: um caso de sucesso de dentro para fora
Na era dos dados, trabalhar com previsibilidade é a pedra angular para o sucesso nos negócios. Por isso, no setor comercial, ganha cada vez mais destaque a prática da projeção de vendas.
Esse tipo de documentação leva em conta metas e objetivos para escalar uma empresa. A atividade se baseia em Inteligência Artificial e análise de dados para compreender padrões de mercado que influenciam na jornada de compra. Com isso, é possível tomar melhores decisões corporativas – a chamada inteligência de negócios.
Se você quer saber como funciona esse processo, continue a leitura. Neste artigo, descubra como a tecnologia atua para acelerar e aprimorar a projeção de vendas.
O que é projeção de vendas?
Projeção de vendas (ou forecast de vendas) é um documento que estima as vendas futuras em um período de tempo específico. Essa previsão pode levar em conta quantidade, valor ou custo por venda, apenas para citar algumas variáveis.
Com a projeção de vendas, é possível chegar a outras métricas importantes, como a projeção de receita, a projeção de crescimento e a projeção de orçamento para marketing, por exemplo.
Isso proporciona uma maior qualidade no planejamento estratégico operacional de toda a empresa. Com tais informações em mãos, as decisões passam a ser baseadas em dados, aumentando sua precisão.
Leia mais: Guia Definitivo para Prospecção de Clientes
Naturalmente, a projeção de vendas é realizada a partir de uma análise aprofundada do histórico de vendas. Além disso, leva em consideração tendências do mercado, sazonalidade, mudanças comportamentais, alterações de preços em serviços terceirizados, entre outros fatores.
Como as variáveis são muitas, a melhor maneira de se fazer a projeção de vendas é por meio de ferramentas de inteligência artificial que modelam estatísticas avançadas para realizar uma previsão acurada.
Como os dados atuam na projeção de vendas?
Os dados recolhidos durante a jornada de compra do consumidor são essenciais para realizar a projeção de vendas. Tanto no mercado B2B quanto no B2C, são eles os responsáveis pela previsão comportamental do mercado e dos potenciais clientes.
Assim, existem diferentes maneiras de se avaliar o potencial de vendas por meio da análise de dados. A seguir, conheça algumas de suas atribuições.
Histórico comportamental
O histórico comportamental se refere às informações coletadas durante a jornada do cliente, como dados de navegação, interações com mensagens enviadas via e-mail marketing ou registro de compras.
Com base nessas informações, a empresa é capaz de antecipar demandas para planejar ações de marketing pontuais.
Indicadores financeiros
Indicadores financeiros (ou índices econômicos) são aqueles fixados e que impactam todo o mercado. Alguns exemplos são a taxa de juros e a inflação. São informações que, quando agregadas aos demais dados, auxiliam na previsibilidade do setor comercial.
Modelagem preditiva
Por meio de algoritmos preditivos avançados, é possível utilizar os dados para realização de cálculos complexos de previsão de demanda para identificar oportunidades de negócios (para conquistar novos clientes ou manter os antigos leais).
É importante frisar que esse tipo de análise é realizada por meio do aprendizado de máquina (machine learning). Ou seja, adequa-se às mudanças nos padrões comportamentais para que a projeção de vendas represente a tendência atual de mercado.
Tendências de mercado
As tendências de mercado são dados obtidos por meio da análise de concorrência, veículos midiáticos ou ferramentas tecnológicas avançadas. Ao monitorar tais informações, a empresa passa ter uma visão mais abrangente do setor ao qual pertence.
Social listening
Outra maneira de se obter dados para a projeção de vendas é o monitoramento de plataformas sociais. Isso inclui as interações dos consumidores em redes sociais, fóruns, avaliações em plataformas de análise (como Google Meu Negócio e Reclame Aqui!), blogs e sites e outros canais digitais.
Essas informações podem ser cruzadas com os demais dados extraídos para ter uma melhor percepção do mercado-alvo.
Como utilizar a Neoway On Target para projetar vendas?
A Neoway On Target é uma solução que agrega informações de mercado para projetar e aprimorar o processo de vendas.
Ao entrelaçar dados do CRM corporativo com os dados disponibilizados pela plataforma, o motor cria modelos estruturados que antecipam o potencial de vendas futuras. Isso ocorre de maneira automática e atualizada, gerando previsibilidade ao negócio.
Ou seja, a ferramenta Neoway On Target aponta, por meio da Inteligência Artificial, quais são as melhores oportunidades de leads e aqueles que ainda não estão no momento ideal para compra. Em outras palavras, acelera processos de outbound e Account-Based Marketing (ABM).
Neoway: um case de sucesso de dentro para fora
Um bom exemplo de sucesso é a própria Neoway. Em 2017, o setor de Customer Success identificou um problema: empresas líderes de indústrias ou de pequeno porte recebiam o mesmo tratamento. Isso gerava ruídos e impactava negativamente a produtividade do negócio.
Olhando para o extenso data lake e as ferramentas de inteligência artificial e machine learning que a Neoway oferece para seus clientes, a empresa encontrou uma maneira de agregar valor à carteira de clientes: criou uma nova estrutura de funil de vendas que integrasse todas as equipes.
O primeiro passo foi a identificação. Nessa etapa, houve a clonagem de perfil para entender os padrões de cada uma das empresas por meio de dados como faturamento estimado, CNAE e quantidade de funcionários. A seguir, foram segmentados por tamanho da empresa, ramo de atuação e possibilidades de casos de uso. A próxima etapa consistiu no processamento de dados automático realizado pela plataforma, levando em conta mais de 400 variáveis (nível de atividade, situação tributária etc.).
Por meio da aliança entre dados externos de mais de 21 milhões de empresas ativas no Brasil (disponibilizados em fontes públicas, como Receita Federal e IBGE), foram modelados dados que definiram graus de similaridades. Isso gerou um ranking de potenciais clientes hierarquizados de acordo com a propensão à compra.
A partir do cruzamento desses dados, entrou em campo o time responsável pela qualificação de leads, que entrou em contato com os prospects de acordo com o ranqueamento para especular sobre o interesse.
Em caso de feedback positivo, o contato é enviado para os executivos de vendas. A cada nova interação, o algoritmo da plataforma de vendas é alimentado, enriquecendo o processo com dados relacionais.
Aliando as equipes de Customer Success, marketing e vendas, que passaram a trabalhar de maneira mais integrada, houve uma nova distribuição de leads. Assim, as contas e leads foram divididos em quatro categorias:
- Key Accounts: empresas com alto potencial de crescimento, pessoas dedicadas e valores contratuais maiores.
- Enterprise: empresas grandes, mas menores que as key accounts.
- Comercial e Upper Middle: contratos menores com profissionais que atuam em múltiplas indústrias.
Com isso, foi possível direcionar o atendimento personalizado e escalar melhor o negócio. A consequência foi que houve uma adaptação para atender às exigências complexas de clientes maiores sem prejudicar as demandas dos clientes menores.
Esse novo sistema fez com que a Neoway batesse recordes. Houve um crescimento de 40% a 50% nos últimos anos e uma quantidade significativa de upsell, o equivalente a 55% das vendas no primeiro semestre de 2020.
Esse é apenas um exemplo de como a empresa utilizou os dados de maneira inteligente e adequou a própria estrutura de equipes internas para obter resultados satisfatórios.
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