Quando falamos em predictive lead scoring, nos referimos a uma estratégia de classificação de leads por pontos. A pontuação de cada um serve como parâmetro para identificar quais clientes em potencial estão mais próximos da conversão. Assim, quando um contato atingir um número de pontos considerado ideal, ele é repassado ao time de vendas para a abordagem comercial.
A pontuação atribuída a cada lead deve seguir critérios claros e bem estabelecidos, que devem ser baseados em informações reais e relevantes sobre esses usuários, como dados demográficos e o estágio de cada um no funil de vendas e na jornada do cliente. A comparação com a persona do negócio também é um fator importante para compreender o potencial dos possíveis clientes.
Por tudo isso, o lead scoring ajuda a priorizar a prospecção e sistematizar o trabalho dos times de marketing e vendas para que sejam mais produtivos. Com isso, otimiza-se a atuação dos vendedores, pois eles passam a lidar apenas com leads preparados para o fechamento e evitam perder tempo com pessoas que ainda não estão prontas para comprar.
Embora seja um método eficaz, a alta competitividade do mercado levou as empresas a buscarem uma forma ainda mais prática para classificar os consumidores que entraram no pipeline de vendas e potencializar as conversões. E desse entendimento surgiu o chamado predictive lead scoring ou pontuação preditiva de leads.
A seguir, vamos nos aprofundar nesse conceito e entender seus benefícios. Acompanhe!
O que é predictive lead scoring?
Assim como a metodologia convencional, o predictive lead scoring consiste na classificação dos leads de acordo com sua possibilidade de conversão. No entanto, a grande diferença está no uso de análises preditivas para prever ações futuras dos potenciais clientes.
Essas análises são feitas com base na avaliação de dados históricos, como interações anteriores, conversões já realizadas (bem-sucedidas ou fracassadas), comportamentos passados, entre outros – trata-se, portanto, de uma abordagem data-driven.
A partir dessas informações, busca-se identificar padrões que levem a uma melhor compreensão dos fatores que influenciam no sucesso de uma venda.
Com essa análise preditiva em mãos, a empresa pode, inclusive, criar um perfil ideal que servirá como padrão para identificar leads com maior probabilidade de se tornarem clientes da marca, o Ideal Customer Profile (ICP).
Importante destacar que o predictive lead scoring é um processo automatizado. Afinal, é preciso auxílio de ferramentas para coletar dados de diferentes fontes, organizá-los e analisá-los de forma a gerar previsões precisas, confiáveis e na velocidade necessária.
Para esse processo, geralmente são utilizadas soluções baseadas nas tecnologias de Big Data Analytics e Machine Learning. Se a primeira é capaz de lidar com grandes volumes de dados, a segunda consegue aprender com os resultados, sem interferência humana, e gerar insights para embasar o trabalho dos times de marketing e vendas.
Quais são seus benefícios do predictive lead scoring
O predictive lead scoring vem ganhando espaço dentro das empresas, e não é à toa. Se a abordagem tradicional de avaliação de leads já traz benefícios importantes para o negócio, esses resultados podem ser potencializados com uma estratégia automatizada.
Economia de tempo
Como se trata de um sistema automatizado, o predictive lead scoring desonera as equipes de marketing e vendas. Com isso, os profissionais deixam de gastar tempo avaliando potenciais clientes e direcionam seus esforços para tarefas mais estratégicas, sobretudo aquelas voltadas à otimização do processo de geração de novos leads e o acompanhamento daqueles mais propensos à conversão.
Eliminação de erros humanos
Os algoritmos de Machine Learning conseguem analisar cada lead de forma totalmente objetiva, isto é, sem a interferência de subjetividades e percepções humanas. Por melhor e mais capacitados que sejam os profissionais dedicados à avaliação dos leads, é impossível se livrar de julgamentos, vieses e do impacto de experiências passadas.
Ao eliminar subjetividades e percepções, é possível desenvolver um processo totalmente data-driven. Com isso, a pontuação dos leads torna-se mais confiável e precisa.
Otimização dos processos
Uma abordagem orientada por dados e feita de maneira automatizada permite à empresa escalar suas operações sem que isso prejudique a qualidade do trabalho ou a produtividade das equipes.
Conforme o negócio cresce, aumenta também a quantidade de dados com que se deve lidar. Quando o trabalho de avaliação de leads é feito de maneira manual, a escalabilidade das operações torna-se inviável.
Por outro lado, as tecnologias que suportam o predictive lead scoring são capazes de lidar com volumes gigantescos de dados em questão de minutos.
Redução de custos
Com processos mais eficientes e um time focado em atrair leads cada vez mais qualificados, todo o processo de vendas ganha eficiência. Assim, gasta-se menos ao longo de toda a jornada, desde a atração até a conversão dos leads. O resultado é a redução do custo de aquisição dos clientes (CAC) e o aumento do retorno sobre o investimento (ROI).
Conclusão
Como podemos ver, o predictive lead scoring é um recurso poderoso para aumentar a eficiência da prospecção de novos clientes. Com as ferramentas certas auxiliando o processo, é possível atribuir os leads mais qualificados para a equipe de vendas e, dessa forma, diminuir o custo de aquisição e o tempo do ciclo de vendas .
Por isso, a Neoway desenvolveu o On Target, um sistema de recomendação de leads que utiliza como base métodos de machine learning para avaliar as oportunidades comerciais e aprender com os resultados da prospecção de clientes.
A ferramenta avalia as características dos melhores clientes e encontra no mercado outros prospects com o mesmo perfil e mais chances de fechar negócio.
O resultado para a empresa são os benefícios que conhecemos há pouco: aumento da produtividade, otimização de processos e redução de tempo e custos na prospecção.
Conheça nossas soluções de Sales & Marketing ou fale com nossos especialistas para saber como a Neoway pode ajudar a melhorar os resultados da sua prospecção.
