Seja na loja online ou na física, contar com ferramentas e processos que permitam potencializar as vendas é fundamental. E, nesse sentido, é necessário conhecer todos os detalhes do ponto de venda – PDV – e o tamanho da sua importância para um bom desempenho comercial.
É no ponto de venda (PDV) que a empresa precisa garantir as melhores condições de atendimento e apresentação dos produtos, atraindo a atenção dos clientes e estimulando a sua compra.
Conheça as principais estratégias para otimizar o PDV on-line e offline e como a tecnologia pode ajudar a vender mais!
O que é PDV?
PDV ou Ponto de Venda é a área do varejo em que os serviços ou produtos da empresa ficam expostos, de forma limitada e constante, para atrair a atenção do cliente e despertar seu interesse em realizar uma compra.
O conceito envolve todos os espaços onde os consumidores podem entrar em contato direto com o produto.
Geralmente, o PDV é formado por diferentes componentes, como impressoras fiscais, leitores de código de barras, terminais POS, entre outros.
Quando todo esse processo é feito por meio de um sistema integrado e centralizado, chamamos de PDV online. Nesse caso, ele armazena todos os dados da transação, bem como quaisquer informações relevantes para a manutenção desse processo.
Principais funções do PDV
O PDV é fundamental para o cotidiano das empresas. Suas principais funções são:
- Frente de caixa: permite a compra de produtos sem a necessidade de contato direto entre cliente e vendedor, automatizando a leitura de produtos e o registros de cada item vendido.
- Logística: o PDV reúne os dados logísticos da empresa, possibilitando a integração de todas as informações referentes aos produtos ou serviços comercializados. Do atendimento ao cliente ao transporte, é possível manter registro em tempo real e, se for o caso, rastrear entregas.
- Nota fiscal: o ponto de venda também realiza a emissão de notas fiscais, uma obrigação para todas as empresas, além de manter o histórico de NFs emitidas em cada transação.
- Estoque: como integra processos, o PDV também permite fazer o controle do estoque, uma vez que a empresa tem acesso facilitado à disponibilidade dos itens em cada canal. Assim, os processos de compra e reposição tornam-se mais eficientes e precisos.
- Controle financeiro: os pontos de venda ajudam a organizar as finanças da empresa, demonstrando o desempenho comercial em relação aos gastos operacionais do negócio. Um PDV on-line é capaz de centralizar todas essas informações e auxiliar o empresário na tomada de decisões.
- Sangria: o PDV também auxilia no controle da sangria, que é quando é feita a retirada de algum valor do caixa. Essa medida é tomada para que o caixa fique com pouco dinheiro, dando mais segurança às operações.
- Trocas e devoluções: com o controle financeiro, processos integrados e informações centralizadas, trocas e devoluções podem ser feitas de maneira mais eficiente.
- Fechamento de caixa: permite fazer a conferência e a checagem de valores no caixa e compará-los às vendas que foram feitas ao longo do dia.
- Cadastros e consultas: o PDV também pode ser utilizado para organizar o cadastro dos clientes. Naturalmente, esse processo é mais ágil em pontos de venda online, que facilitam a integração e o registro de pessoas e produtos.
Exemplos de PDV
Alguns dos principais exemplos de PDV são:
- Atacarejo;
- Comércio em geral;
- Farmácias e drogarias;
- Home centers;
- Lojas de conveniência;
- Lojas de departamento;
- Mini, super e hipermercados;
- Quiosques e bancas.
Leia mais: Inteligência de mercado: o que é e como aplicar implementar
Entenda o comportamento do consumidor
Entender o comportamento do consumidor é uma tarefa essencial. Para isso, é preciso que a empresa estude os canais que utiliza e considere em quantos e em quais PDVs a marca atende.
A estratégia utilizada em cada um deles é a mesma? Os preços praticados são iguais?
Essas respostas são importantíssimas, pois cada ponto de venda tem suas particularidades e precisa ser adequado de acordo com o comportamento do consumidor.
Isso porque é preciso identificar seus hábitos e atender suas expectativas.
Vale lembrar que hoje há uma demanda maior dos consumidores por eficiência, qualidade e, sobretudo, personalização nos PDVs.
Por tudo isso, é vital que a empresa analise e monitore o comportamento dos consumidores para garantir que seu ponto de venda esteja de acordo com as necessidades e exigência dos compradores.
Determine o estilo da loja
O estilo da loja também desempenha papel importante quando falamos de PDV. Se a empresa trabalha com vendas baseadas no impulso dos consumidores, talvez a melhor solução seja investir em pontos em ruas movimentadas.
Por outro lado, produtos e serviços mais especializados, para os quais o cliente precisa refletir sobre a compra, pedem pontos mais calmos e propícios para isso.
Defina seu público-alvo
O ponto de venda deve estar de acordo com o perfil do público-alvo da empresa.
E essa definição exige pesquisa:
- Qual é a região das cidades em que os consumidores da marca estão presentes?
- Que locais eles costumam frequentar?
- Quais são suas motivações?
Trace um perfil demográfico da região
Aqui, é preciso buscar respostas como:
- Qual é a renda média da população da região?
- No bairro moram pessoas mais jovens ou mais velhas?
- Há mais mulheres ou homens?
- Há muitos casais?
Identifique onde sua concorrência está localizada
A concorrência direta não se resume às empresas que estão instaladas na mesma região geográfica. No entanto, os negócios mais próximos são, certamente, a maior competição e a maior ameaça.
Por isso, é importante identificar quem são e onde estão. É possível mudar-se para um local mais exclusivo dentro da mesma região sem perder os clientes? O que pode ser feito para se diferenciar das outras empresas?
Estratégias para otimizar o seu PDV
Layout da loja
O layout da loja é um dos atributos mais importantes do PDV. No momento da escolha do local, não é apenas o preço que pesa para os consumidores.
A loja deve estar bem apresentável para atender os clientes da melhor forma e com a melhor experiência possível.
Assim, desde a fachada até a exposição dos produtos, tudo deve ser levado em consideração e pensado de acordo com o comportamento e o perfil do cliente.
Apresentação de produtos
A boa exposição e disponibilidade dos produtos também são imprescindíveis para garantir a preferência do cliente por um ponto de venda.
Isso envolve, por exemplo, que os produtos expostos estejam em bom estado de conservação, garantindo que o cliente esteja em contato com a melhor versão de cada item. Isso é fundamental para estimulá-lo a comprar.
Hot Point ou Check Stand
A experiência do usuário é fator-chave em todo PDV: o layout da loja e a apresentação dos produtos são essenciais para levar o cliente à compra.
E esses fatores estão ligados à escolha dos pontos de maior visibilidade da loja, como corredores de passagem obrigatórios ou prateleiras que estão na altura da visão dos clientes.
O hot point ou check stand – ilha de produtos que fica próxima ao caixa – é uma boa alternativa para exibir itens com menos saída/produção e estimular a compra de produtos que precisam melhorar o desempenho.
Treinamento da equipe de vendas
Se a experiência do consumidor deve ser o foco nos PDVs, isso passa também pelo atendimento prestado pelos colaboradores.
A qualidade do serviço na loja é fator preponderante na decisão de compra das pessoas: da mesma forma que um bom atendimento pode estimular o cliente a comprar, um serviço ruim pode afastá-lo da loja permanentemente.
Assim, é preciso que a empresa invista no treinamentos de profissionais que estarão em contato direto com o cliente, fazendo-os se sentir capacitados e valorizados para exercerem suas funções.
Tecnologia como aliada
A tecnologia é importante aliada de todo PDV, proporcionando um melhor controle das finanças e de todo o processo de venda. Sua integração com outras ferramentas, como CRM, garante estratégias mais eficazes e resultados mais positivos.
Com os sistemas certos, é possível acompanhar os dados dos clientes e da empresa, identificando padrões, tendências e oportunidades para embasar a tomada de decisões estratégicas e a elaboração de ações para melhorar os resultados.
Importância da inteligência comercial para o seu PDV
Inteligência comercial é o conjunto de ações colocadas em prática para gerar melhores resultados a partir da coleta e análise de dados sobre o mercado e o segmento em que a empresa atua. Isso permite uma série de benefícios, tais como:
Mapeamento de oportunidades
A inteligência comercial consegue indicar as mudanças que a empresa deve fazer para se adequar às novidades do mercado.
Por meio de análise de dados internos e externos, é possível extrair insights, inclusive de forma preditiva, facilitando a identificação de oportunidades e tendências.
Otimização do mix de produtos
O processo de inteligência comercial pode direcionar desde a entrada da empresa em novos mercados ao desenvolvimento de novos produtos e inovações.
Isso porque ela permite que a empresa antecipe os movimentos do mercado para desenvolver soluções e identificar as demandas dos clientes para aprimorar a oferta de produtos mais alinhados às suas expectativas.
Conhecimento aprofundado sobre o consumidor
Quando a empresa tem acesso a dados sobre o comportamento dos seus clientes, ela passa a ter em mãos informações sobre seus hábitos de consumo, preferências, dores, percepção da concorrência, entre outras.
Isso permite, por exemplo, conhecer quais são os canais e horários de compra favoritos, os itens que mais buscam, as formas de pagamento que preferem e outras informações relevantes para compreender melhor o público e, a partir disso, adequar ofertas e realizar ações para aumentar o potencial de conversão.
Leia mais: Geomarketing: o que é, benefícios e dicas de como fazer
Melhora do processo e experiência do cliente
Nessa mesma linha, ao conhecer profundamente seus clientes, a empresa sabe o que deve fazer para atrair e surpreender os consumidores, oferecendo uma experiência mais personalizada e que, no final do processo, pode levar à sua fidelização.
Análise de indicadores
A inteligência comercial permite gerar conhecimento estratégico. Por meio da análise de dados e informações relevantes, a empresa consegue avaliar seu próprio desempenho e de seus concorrentes com base nos indicadores que considera mais importantes para a sua atuação.
Leia mais: Procedimentos para alcançar a inteligência comercial
PDV: pontos de vendas on-line x offline
Atualmente, é muito mais simples encontrar opções para alcançar o consumidor certo, na hora certa e com a oferta ideal.
Existe uma série de canais on e offline para conseguir isso. A escolha, porém, vai depender do entendimento da persona do negócio, uma vez que os canais que a empresa vai investir e atuar têm que estar alinhados ao seu público.
Loja física
Contar com uma loja física é uma boa saída para conquistar o cliente e construir uma relação de proximidade.
Afinal, o contato humano é um diferencial e, por meio do atendimento presencial, pode-se criar uma experiência diferenciada, estimulando o consumidor a comprar.
Mesmo com a internet e as redes sociais, a loja física ainda tem seu valor estratégico. Quando bem administrada, ela pode se tornar um ponto de venda capaz de gerar excelentes resultados para a empresa.
E-commerce
Já no universo digital, o e-commerce permite um alcance muito maior, fazendo com que as marcas possam se expor a milhões de usuários todos os dias. Em um mercado altamente conectado, contar com uma loja virtual é fundamental.
Para que seja bem-sucedida, a loja deve manter bons padrões e certificações de segurança digital, contar com formas de pagamento variadas, fretes convidativos e, acima de tudo, oferecer uma boa experiência para o usuário, por meio de uma navegação simples e intuitiva.
Marketplace
Marketplace é uma modalidade em alta no Brasil. Um levantamento recente mostra que os shoppings virtuais tiveram um crescimento de 52% em 2020, acima do índice registrado pelo e-commerce no mesmo período (41%).
As grandes vantagens dos marketplaces é que, geralmente, são geridos por grandes empresas, que conseguem aumentar a exposição da loja, além de oferecer facilidades no que se refere às formas de pagamentos disponibilizadas e parcerias de logística.
Como a tecnologia ajuda a potencializar seu PDV
Como vimos, é possível integrar o PDV da empresa a outras soluções tecnológicas, trazendo benefícios para a gestão do negócio. Veja como ela pode ajudar:
Analisando em profundidade os perfis de clientes
Com a coleta e análise de informações sobre o público-alvo, o mercado e a atual base de clientes da empresa, é possível conduzir análises de perfil que ajudem a identificar quem são os melhores clientes em potencial do negócio, além de apoiar na construção da persona e do perfil de cliente ideal (ICP).
Assista nosso webinar e conheça os indicadores de pessoa física da Neoway criados no contexto da pandemia:
Fazendo a segmentação de clientes e ofertas
Todos os fatores citados acima dão à empresa uma grande capacidade para identificar clientes e demandas. Assim, é possível direcionar ofertas específicas para consumidores específicos, aumentando a taxa de conversão e reduzindo a taxa de churn.
Leia mais: Segmentação de mercado: como ser único no seu setor
Otimizando a estratégia comercial
Ao contar com dados concretos dos clientes, do mercado, do segmento em que atua e dos seus concorrentes, a empresa tem em mãos informações fundamentais para direcionar sua tomada de decisões e seu planejamento estratégico.
Pode entender melhor, por exemplo, se vale a pena investir em novas lojas, onde há mais demanda e por quais tipos de produtos, qual localização escolher, etc. Ou ainda, se está hora de lançar uma nova linha de produtos ou aperfeiçoar algum já lançado.
Criando ações mais eficientes
Conhecer o público e o mercado é o que o negócio precisa para identificar oportunidades, tendências,demandas e exigências, desenvolvendo ações personalizadas e mais eficientes.
Isso reflete diretamente em indicadores importantes como custo de aquisição de clientes (CAC) e o retorno sobre investimento (ROI).
Está com dificuldades para alavancar vendas em cenários adversos? Veja como o Big Data Analytics ajuda a vender mais em tempos desafiadores. Ouça o podcast Bytes & Business que tem um episódio sobre esse tema:
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Conheça as funcionalidades:
Search
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Leia mais: Neoway Maps: o que é, como funciona e benefícios
Conclusão
O PDV é o local em que a empresa precisa garantir as melhores condições de atendimento e apresentação dos produtos para atrair a atenção dos clientes e estimulá-los na sua decisão de compra. No entanto, para ter sucesso no PDV é necessário considerar um conjunto de fatores.
Com o auxílio da tecnologia, é possível transformar o PDV em um importante aliado da gestão financeira e do controle dos processos da empresa, ajudando a direcionar a estratégia com dados e informações importantes para vender mais e melhor.
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