Como o inbound marketing concentra os esforços das áreas de comunicação e vendas de muitas empresas, outras estratégias de abordagem de leads e prospects acabam sendo deixadas de lado.
E uma delas é a cold call. No entanto, com a adoção de novas tecnologias, essa técnica segue sendo capaz de gerar excelentes resultados, sobretudo para empresas B2B.
Neste post, veja o que é cold call, por que fazer, a importância da segmentação de clientes para que essa abordagem e 5 dicas de como fazê-la com eficiência. Acompanhe!
O que é cold call?
Cold call é uma técnica de prospecção de clientes e vendas baseada em ligações telefônicas. Nela, o vendedor entra em contato com potenciais clientes. No entanto, ao contrário de abordagens comuns ao marketing digital, essas pessoas não demonstraram interesse prévio pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.
De fato, na cold call, o profissional de vendas busca fazer contato com consumidores que nunca ouviram falar da marca e de suas soluções. Portanto, trata-se de um contato não solicitado e, por isso mesmo, essa abordagem pode ser vista por muitos como invasiva e agressiva.
No entanto, é importante destacar que, via de regra, o vendedor que faz uma ligação telefônica para alguém sem qualquer relação comercial prévia com o negócio não busca, necessariamente, fechar a venda no primeiro contato. O objetivo é prospectar possíveis clientes e dar o primeiro passo para iniciar um relacionamento.
Assim, a cold call é um dos recursos de prospecção ativa, ou seja, a empresa não espera que possíveis clientes façam contato e demonstrem interesse nas suas soluções. Pelo contrário: ela vai, ativamente, atrás de consumidores que possam precisar desses produtos ou serviços.
Como é possível imaginar, a cold call é um resquício pré-internet. Com recursos e meios escassos para levar a mensagem da marca, cabia às organizações baterem de porta em porta (às vezes, literalmente) atrás de novos clientes.É claro que essa abordagem enfrentava desafios, em especial a falta de segmentação de clientes e de compreensão da realidade desses consumidores, o que fazia com que os profissionais de vendas tivessem que fazer um número muito maior de ligações para alcançar as metas propostas.
Felizmente, assim como o outbound marketing evoluiu e agregou as novas tecnologias a seu favor, tornando-se um importante recurso de vendas, tivemos o surgimento da chamada cold call 2.0.
Cold call 2.0
A cold call 2.0 introduz a essa abordagem tecnologias e técnicas utilizadas no inbound marketing. Diferentemente da cold call tradicional, essa versão possibilita aos vendedores entrar em contato apenas com pessoas que estejam esperando sua ligação.
Isso é possível porque as novas soluções utilizadas nesse processo permitem ao time comercial mapear o público-alvo da empresa, coletar e analisar seus dados, trazendo muito mais assertividade na escolha dos potenciais clientes que serão abordados.
Além disso, as tecnologias permitiram que essa abordagem se tornasse menos invasiva e menos onerosa para o negócio. É o caso de ligações por meio de aplicativos como Skype, que permitem, simultaneamente, a comunicação por mensagens de texto e o envio de convites, por exemplo.
Tudo isso trouxe mudanças significativas para a cold call. Se antes o roteiro dos vendedores era engessado e o foco da ligação eram as características do produto ou serviço oferecido, a cold call 2.0 trouxe muito mais flexibilidade para o script de abordagem, mudando o foco para as necessidades do cliente.
Hoje, o maior tempo é gasto no planejamento das ligações do que na abordagem em si. Isso porque, como vimos, a cold call 2.0 trabalha com um conhecimento prévio do prospect para garantir que os profissionais de vendas saibam com quem estão falando, quais são suas necessidades e em que estágio da jornada de compra do cliente essa pessoa se encontra. O resultado são abordagens mais eficientes.
Por fim, outra diferença que vale a pena ser citada é que, ao contrário das ligações tradicionais, a cold call 2.0 é mais comumente utilizada em negócios B2B, muito em função do fato de se tratarem de vendas mais complexas.
Importância da segmentação de clientes
Como vimos, a segmentação de clientes é um diferencial da cold call 2.0. Quanto mais efetivo for esse processo, maiores serão as chances de sucesso dos vendedores.
Afinal, a segmentação permite filtrar demandas específicas de um determinado grupo para que, dessa forma, a empresa consiga mostrar empatia com as dores de seus clientes e provar que tem aquilo que eles precisam para solucionar o problema.
Assim, os vendedores passam a lidar apenas com pessoas que de fato têm interesse nas soluções que a empresa oferece, e evita perder tempo com leads frios e pouco propensos a fechar negócio.
Além disso, a segmentação impacta diretamente na experiência do cliente. Isso acontece porque, como dito anteriormente, essa estratégia favorece a construção de uma abordagem direcionada para um grupo específico de compradores, que compartilham interesses semelhantes. Com isso, a empresa consegue entregar mais valor a seus clientes e aumentar suas vendas.
5 dicas para fazer uma cold call eficiente
Reúna informações antes de ligar
Ligações não são o meio de comunicação favorito da maioria das pessoas e, por isso, elas podem ser bastante breves. Sendo assim, o vendedor precisa gerar valor imediatamente e engajar a pessoa do outro lado na conversa.
Para isso, é imprescindível reunir algumas informações antes da conversa, como nome e profissão, empresa que trabalha, porte, segmento e mercado em que está inserida.
Pratique
O role playing é uma excelente alternativa para que o vendedor consiga melhorar sua comunicação e sentir-se mais seguro. Trata-se de simular uma conversa com um colega, buscando aperfeiçoar o discurso e suas técnicas de vendas e se preparar para contornar objeções.
Crie um script de vendas
É sempre importante que durante a cold call, o profissional de vendas tenha um script em mãos, especialmente os menos experientes. Esse roteiro vai ajudá-lo a manter-se objetivo e a se sentir mais seguro durante a conversa. Como vimos, o script não deve ser engessado, mas flexível.
Importante notar, porém, que o script sozinho não faz milagres. O vendedor precisa desenvolver um pitch de vendas que seja eficaz.
Utilize o tom de voz adequado
Assim como acontece nas mídias sociais, o tom de voz é um elemento fundamental para a abordagem de vendas. O vendedor deve transmitir segurança, confiança e entusiasmo durante a interação. Nesse mesmo sentido, o ritmo da fala também merece atenção. Deve-se evitar gaguejar ou falar rápido demais. Objetividade e clareza na comunicação são a chave nesta abordagem.
Apresente uma proposta de valor
A cold call não pode ser um monólogo. É preciso despertar o interesse do possível cliente a cada momento — e, por isso, a objetividade é tão importante. O vendedor deve ser claro e direto ao ponto, apresentando sua proposta de valor.
É necessário mostrar como o produto ou serviço que oferece pode ajudar aquela pessoa. Aliás, é aqui que a coleta de informações sobre o lead será mais importante, pois é o momento de o profissional de vendas demonstrar que fez seu dever de casa e conhece suas necessidades.
No entanto, vale destacar que, na cold call 2.0, é importante adotar uma postura consultiva, isto é, conversar com o futuro cliente e mostrar-se disposto a ajudar, e não apenas tentar empurrar a venda a qualquer custo.
Em um ambiente cada vez mais competitivo, criar estratégias eficientes e focadas no público-alvo se tornou elemento primordial para as empresas que buscam estar um passo à frente.
Pensando nisso, preparamos um conteúdo que fala da importância da segmentação: acesse gratuitamente o material Segmentação eficiente para aumento de vendas e leia um guia completo com dicas de reduzir desperdício de tempo e recursos.
