Índice
- O que é análise de clientes?
- Qual a importância de analisar o perfil dos clientes?
- Como fazer uma análise de clientes?
Em qualquer tipo de negócio, clientes entram e saem. Em um mundo ideal, todos eles voltariam a comprar (ou manteriam seus contratos vigentes), mas a realidade é bem diferente disso.
E se você soubesse que há um método que auxilia na retenção de clientes e na busca por potenciais clientes que se adequem ao perfil que a sua empresa deseja? É esse o objetivo da análise de clientes.
Ao realizar pesquisas prévias para a prospecção, é possível atrair compradores que atuam em concordância com os objetivos do negócio. E, assim, estabelecer parcerias mais duradouras.
Se você quer saber mais sobre o tema, continue a leitura. Neste texto, saiba o que é e como funciona a análise de clientes para impulsionar setores de marketing e vendas.
O que é análise de clientes?
Análise de clientes é o processo de verificação de dados sobre clientes e prospects. Seu principal objetivo é identificar novas oportunidades de negócio ou avaliar a aderência de atuais clientes ao modelo de negócio da empresa.
Qualquer companhia que se preze precisa de uma carteira de clientes. Contudo, existem clientes bons e ruins. Há aqueles com os quais se compartilha ideais, metodologias e linhas de pensamento. E há outros que geram dores de cabeça para ambos os lados. Isso é natural no ambiente corporativo.
Pensando nisso, foi desenvolvido um conceito chamado ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal). Trata-se do apontamento de características comuns em clientes que beneficiem o andamento do fluxo de trabalho, gerando benefícios para as duas partes.
Com tais informações em mãos, é realizada a análise de clientes, que permite determinar aqueles que se encaixam no perfil desejado. Há um termo em inglês para isso: fit. Quando um prospect possui fit, tem maiores chances de estabelecer vínculos duradouros e gerar negócios rentáveis.
Qual a importância de analisar o perfil dos clientes?
A análise do perfil de clientes é importante em três momentos de sua jornada. O primeiro deles é antes da compra. Prospectar clientes não é uma tarefa fácil. Mais difícil ainda é encontrar compradores que se encaixem no perfil desejado pela empresa.
Ao realizar a análise de clientes antes de fechar o negócio, é possível focar os esforços de marketing e vendas apenas em prospects que realmente importam. Ou seja, escolher um número menor de possibilidades que, caso se tornem clientes, têm grande potencial para gerar receita recorrente.
No ambiente de marketing, existe, inclusive, uma estratégia focada nesse tipo de abordagem. Ela se chama Account-Based Marketing (AMB ou Marketing Baseado em Contas). Nela, a empresa busca clientes que se encaixem no ICP e direciona seus recursos para atraí-los com o uso de marketing de conteúdo, mídia paga ou email marketing, por exemplo.
Durante o processo de negociação, a análise de clientes é um documento importante para os profissionais de vendas. Com todas as informações disponíveis, fica muito mais fácil argumentar contra possíveis rejeições. Afinal, o prospect foi estudado e o vendedor saberá o que deve ser dito para concluir o negócio.
Por fim, na etapa de pós-venda, a análise proporciona uma melhor experiência de atendimento. Ao conhecer previamente os desafios pelos quais o cliente passa, é possível elaborar soluções antes mesmo que os problemas surjam. Além disso, são estimuladas atividades como cross-sell e up-sell.
Podemos perceber, assim, que a análise de clientes envolve a coleta, avaliação e interpretação de dados para tomar decisões precisas na atração, conversão e fidelização.
Como fazer uma análise de clientes?
Existem diferentes métodos e critérios para fazer uma análise de clientes. Porém, há três passos básicos que compõem o processo e não podem ser ignorados. A seguir, saiba quais são eles.
Definição de ICP
Uma das maneiras mais comuns para a elaboração do perfil ideal de cliente consiste na observação aprofundada de um cliente (ou grupo de clientes) já existente. Ele servirá como base para a procura de prospects com um perfil semelhante.
Algumas características que podem ser identificadas são descritas no infográfico abaixo:
Ao recolher essas informações, você terá em mãos um documento que direciona os próximos passos na busca por clientes. Alguns instrumentos que ajudam no recolhimento são as plataformas de CRM e as pesquisas de mercado.
Busca por clientes que se encaixem no perfil ideal
A próxima etapa consiste na busca por clientes que se enquadrem nos padrões definidos anteriormente. Isso é realizado por meio de plataformas de dados, como a Neoway B2B2C Intelligence e a Neoway B2C Intelligence.
Esse tipo de solução agrega uma vasta gama de informações que podem ser filtradas para identificar potenciais clientes que têm um perfil semelhante ao do ICP. Ou seja, traz a possibilidade de hipersegmentação das campanhas de marketing e vendas.
Implementação de ações para prospecção
O último estágio nos leva à implementação de ações. Aqui é necessário elaborar atividades de marketing focadas nas empresas que se deseja atrair. Muitas vezes, esses esforços focam em um pequeno grupo de pessoas e empresas ou até mesmo em uma única conta que, caso feche o negócio, gerará um impacto positivo no negócio.
Com o passar do tempo e o desenvolvimento do negócio, é possível melhorar continuamente esses processos e adquirir clientes cada vez mais qualificados.
