O agronegócio é um dos setores mais importantes da economia brasileira. Em um ambiente tão competitivo, as empresas precisam buscar formas para atrair e conquistar novos consumidores – e, nesse sentido, a prospecção de clientes no agronegócio é processo fundamental para otimizar esforços, reduzir custos e potencializar resultados.
Neste post, veja mais sobre o mercado do agronegócio, como prospectar mais e melhor, como lidar com as principais objeções e os benefícios dessa estratégia. Acompanhe!
Oportunidades do mercado de agronegócio
O agronegócio é a principal atividade econômica do Brasil. De acordo com a Confederação Nacional da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), mesmo diante da pandemia, o setor andou na contramão da crise econômica mundial e registrou um crescimento recorde de 24,3%, passando a responder por mais de um quarto (26,6%) do PIB brasileiro.
Em 2021, dados relativos a maio mostram que o agronegócio também bateu recordes de exportação, avançando mais de 33% em relação ao mesmo período do ano anterior e registrando valor recorde de US$ 13,9 bilhões em vendas para o exterior.
Para entender esse número, basta ver que, conforme o Departamento de Agricultura dos Estados Unidos da América (USDA), o Brasil é o maior exportador de carnes bovina e de frango do mundo, de soja em grão, de açúcar, de suco de laranja e de café, sem contar outros produtos de destaque da nossa produção, como a carne suína.
Esses números mostram que não é à toa que, segundo o Sebrae, o agronegócio seja responsável pela renda de 40% da população economicamente ativa do País e por mais de 70% dos brasileiros ocupados no campo.
Aparentemente imune a crises, o agronegócio segue pujante e o principal alicerce da economia brasileira.
Seja por meio de grandes produtos ou da agricultura familiar – que é a base da economia de 90% dos municípios do país com até 20 mil habitantes -, o setor segue sendo uma aposta segura, sobretudo com o papel de destaque que o Brasil deve ter diante do crescimento da demanda mundial de alimentos.
Como prospectar mais e melhor no agronegócio
Defina seu perfil de cliente ideal
De acordo com a Plataforma Neoway, mais de 2,7 milhões de indivíduos estão classificados como produtores rurais no Brasil. Dentro deste universo, quantos verdadeiramente se encaixam na proposta da empresa?
É por isso que um dos passos mais importantes para a prospecção de clientes no agronegócio é a definição do perfil do cliente ideal.
Também chamado de ICP (Ideal Customer Profile), este perfil deve trazer as características mais importantes que são comuns aos clientes atuais.
Entre elas, destacamos porte, setor, faturamento, localização, mercados em que atua, com qual cultivo trabalham (exemplo: criação de bovinos para leite, corte, pesca, cultivo de milho, soja, etc), entre outros fatores que podem ajudar a reunir um grupo de clientes.
Com essas informações em mãos, é possível traçar um perfil para prospectar clientes no agronegócio que sejam o mais semelhantes possível ao ICP da empresa.
Importante notar que diante de um cenário com milhões de produtores, mais de um perfil será traçado, o que permitirá separar os clientes em grupos e priorizá-los no momento da prospecção
As grandes vantagens de se trabalhar com o cliente ideal são a redução do custo para aquisição de clientes, a construção de um relacionamento mais duradouro, sua menor propensão ao churn e a possibilidade de se tornarem defensores da marca.
Além disso, a definição do cliente ideal não ajuda a empresa apenas a determinar em quais clientes ela deve focar suas ações.
O ICP também determina quais são os leads com que a empresa não quer fazer negócios, evitando, assim, que se perca tempo com prospects que não têm fit, não estão prontos ou que não vão trazer, neste momento, o retorno esperado.
Veja também nosso Tutorial completo: Conheça seu Próximo Melhor Cliente com a ajuda do Big Data Analytics
Priorize os contatos mais qualificados
Uma vez que a empresa definiu quem é seu cliente ideal, é necessário entrar em contato com eles.
Antes disso, porém, é fundamental que haja um priorização dos potenciais clientes, dando preferência para aqueles que estão mais qualificados e, consequentemente, mais abertos a serem abordados e a iniciarem uma negociação.
A etapa de pesquisa sobre os clientes terá revelado dados como o tamanho e a localização da propriedade desses produtores rurais e o tipo de cultivo em que atuam.
Com base nisso, é possível deduzir quais são suas principais demandas, as matérias-primas com que trabalham, os equipamentos que utilizam, entre outros.
Assim, empresas que trabalham com combustíveis, por exemplo, sabem onde há uma alta demanda por óleo diesel, enquanto que negócios que atuam no ramo de saúde animal sabem quais pecuaristas representam as melhores oportunidades de negócio.
Assim, priorizar as oportunidades no funil de vendas é importante para definir uma ordem lógica de atendimento e garantir que o time comercial não invista tempo em contatos pouco qualificados e que nenhuma venda seja perdida.
Os critérios para essa priorização vão depender das particularidades de cada negócio (das soluções que comercializa, do ciclo de vendas e, claro, do perfil dos seus clientes) mas existem três critérios que podem ser adotados:
- Por previsão de fechamento: feita com base na duração média do ciclo de vendas, dando preferência para as oportunidades que estão mais próximas do fechamento.
- Por perfil: considere as oportunidades que melhor se encaixam no ICP da empresa. Vale lembrar que nem toda oportunidade que percorreu todo o funil se encaixa dentro do perfil desejado. Por outro lado, os contatos que têm fit total com o ICP muito provavelmente fecharam negócio.
- Por oferta: empresas que trabalham com diferentes ofertas e produtos podem priorizar as negociações que envolvam as ofertas mais lucrativas, sobretudo aquelas que podem resultar em outras vendas no futuro.
Mas não é apenas isso: dos mais de 2,7 milhões de produtores agrícolas identificados pela Plataforma Neoway (com cadastro no SINTEGRA Rural para comercialização de produtos a partir de um CNPJ específico) apenas 35% estão habilitados para operar com compra e venda de produtos/serviços sem restrições.
Ou seja, é preciso que a priorização dos contatos também considere a situação cadastral do potencial cliente, evitando que produtores rurais irregulares caiam nas mãos dos profissionais de vendas.
Estruture uma estratégia baseada em dados
Quando falamos na prospecção de clientes no agronegócio, uma das etapas mais importantes é a pesquisa que deve ser conduzida sobre o cliente e também sobre o mercado.
É preciso realizar um levantamento aprofundado sobre os prospects, buscando entender quem eles são, quais são suas dores e quais as melhores formas e canais para abordá-los – informações que vão ajudar na priorização desses contatos.
Por exemplo: de todos os produtores rurais habilitados no SINTEGRA, 46,3% têm mais de 56 anos de idade.
Já em relação à renda, a Plataforma Neoway mostra que 64,5% – o que representa mais de 600 mil produtores – deles ganham entre R$ 2,8 e R$ 3,8 mil. A proposta e as soluções da empresa atenderiam a esse público?
Além disso, durante a prospecção, é muito importante contar com dados confiáveis sobre o mercado em que esses potenciais clientes atuam, onde eles estão localizados e qual o seu perfil.
Outro ponto fundamental e frequentemente negligenciado diz respeito aos próprios profissionais da empresa: além dos dados sobre os clientes e sua atuação, é preciso que o time de vendas tenha dados fidedignos sobre a própria organização e as soluções que ela oferece.
Isso é importante para que, durante a abordagem, se possa ir além das especificações técnicas e para que se demonstre aos clientes como o produto ou serviço em questão poderá agregar valor às suas necessidades.
Para construir uma estratégia de prospecção de clientes no agronegócio, o marketing digital se mostra fundamental, ajudando na coleta dessas informações.
E, posteriormente, no acompanhamento das principais métricas ao longo de todo o ciclo de vendas, seja sobre os vendedores, os prospects ou no pós-venda.
Leia mais: Data driven: como a sua empresa pode atuar estrategicamente?
Demonstre o valor do seu produto ou serviço
No agronegócio, muitas vezes o preço não é o fator mais importante na decisão dos clientes – sobretudo para empresas que trabalham com ticket médio muito elevado.
Afinal, diferentemente de outros segmentos, nem sempre aquele defensor agrícola mais em conta será mais eficiente para controlar as pragas da lavoura ou o maquinário mais caro terá eficiência superior a opções mais acessíveis.
Levando em consideração que a pesquisa sobre o cliente foi bem-feita e que ele se encaixa no ICP da empresa, o objetivo da abordagem deve ser demonstrar como o produto ou serviço oferecido pode agregar valor ao negócio do prospect, destacando os diferenciais em relação à concorrência.
Nesse sentido, aliás, é fundamental que o time de vendas conheça a fundo a solução da empresa, assim como tudo o que a concorrência tem a oferecer para esse mesmo cliente.
Isso vai ajudar a comparar funcionalidades e benefícios e entregar uma proposta de valor mais atraente.
Para que essa etapa seja bem-sucedida, o ideal é que o time foque em uma abordagem de caráter mais consultivo, que busque ouvir o que o prospect tem a dizer e guiá-lo rumo à melhor decisão. Trata-se, portanto, de educá-lo sobre os ganhos que ele pode ter.
3 dicas para lidar com objeções
Entenda o momento do lead
Em muitos casos e por diferentes motivos (incluindo falhas na etapa de pesquisa) o produtor abordado refuta a negociação por falta de orçamento ou porque já utiliza alguma solução – interna ou da concorrência – que o satisfaz no momento.
A falta de dinheiro é uma das objeções mais comuns e, se o vendedor não tiver jogo de cintura, a conversa pode acabar ali mesmo.
Nesse caso, a principal saída é mostrar que a empresa se preocupa mais com os problemas do lead do que com seu dinheiro.
Novamente, o ideal é adotar uma postura mais consultiva, tirando a questão financeira do centro da conversa e focando nos benefícios que ele pode obter.
É preciso ter em mente que “não tenho dinheiro” é uma resposta quase automática a uma abordagem de vendas, sobretudo quando o lead não conhece muito bem o que lhe está sendo oferecido ou quando ele já recebeu muitas propostas diferentes.
Outra objeção comum surge quando se aborda clientes que já utilizam uma solução da concorrência ou até mesmo interna.
Geralmente, há duas alternativas: ou não é verdade e basta que o vendedor demonstre – com dados – que o cliente está enganado; ou é verdade e é necessário novamente retomar uma abordagem que foque nos benefícios que ele poderá obter, contrapondo-os ao que a concorrência pode oferecer.
Por fim, o prospect pode simplesmente dizer que está satisfeito com a solução que utiliza no momento. Nesse caso, é importante mostrar que respeita sua decisão, mas buscar brechas para apresentar os diferenciais da empresa e até mesmo oferecer uma amostra grátis.
Verifique se seu produto realmente pode ajudar o cliente
Ao abordar o lead, o time de vendas deve certificar-se de que a solução da empresa pode realmente ajudá-lo a sanar suas dores.
Por exemplo: segundo a Plataforma Neoway, as áreas com mais produtores rurais habilitados e vinculados ao CNAE são, respectivamente: milho, soja, fumo, bovino para corte e arroz. Esses dados dão uma ideia básica do cenário do agronegócio no Brasil.
Diante desse cenário e considerando a probabilidade maior de lidar com produtores desse segmentos, fica clara a importância de que as empresas, antes de abordar o prospect, se perguntem: minha solução pode, de fato, ajudar esse produtor? Como posso atender o seu segmento?
É por isso que, durante a abordagem, deve-se evitar empurrar a venda a todo custo, mas fazer as perguntas certas e ouvir atentamente as respostas para identificar as necessidades do cliente e como o produto ou serviço oferecido pode agregar valor.
Se o vendedor se mostrar bem informado sobre os problemas que o lead em frente e souber pescar as informações certas durante a conversa, o futuro cliente se mostrará mais aberto a ouvir o que ele tem a dizer sobre a solução e seus benefícios.
Por outro lado, vale destacar que pode haver lacunas na qualificação de leads e, vez ou outra, contatos pouco qualificados ou que não necessitam das soluções da empresa podem cair nas mãos do time de vendas.
Nesse caso, é importante identificar o quanto antes essa falta de fit para evitar perder tempo com uma negociação que não renderá futuras vendas.
Colete dados para melhorar suas ofertas
Como vimos, dados são fundamentais em uma estratégia de prospecção de clientes no agronegócio, sobretudo no momento de superar objeções.
Por sorte, a tecnologia aparece para dar uma mão. Por meio de ferramentas como CRMs e plataformas inteligentes de Big Data Analytics, é possível registrar todas as informações sobre os clientes.
Além disso, é possível adicionar todos os dados relevantes que o vendedor tenha conseguido extrair em cada um das interações realizadas com o cliente, sejam reuniões, objeções orais, elogios, críticas, dúvidas, entre outros.
Durante a prospecção, as soluções tecnológicas como o Big Data Analytics ajudam, por exemplo, a mapear propriedades rurais para produzir estudos personalizados com informações do ecossistema agro e análises mais estratégicas do setor.
Com isso, é possível criar um grande banco de dados comportamentais de leads e prospects, o que pode trazer insights valiosos para desenvolver ações mais estratégicas e ofertas mais atraentes, utilizando abordagens futuras e o enfrentamento a possíveis objeções recorrentes.
Veja como o Big Data Analytics ajuda a vender mais em tempos desafiadores neste episódio do podcast Bites & Business. Confira as vantagens da mentalidade Data Driven para compreender o mercado e tornar as estratégias comerciais mais precisas. Ouça aqui:
Benefícios de estabelecer uma estratégia de prospecção de clientes no agronegócio
Maior alcance
A prospecção de clientes no agronegócio dentro de uma estratégia bem definida de marketing digital consegue ampliar o alcance da empresa no mercado.
Dados da Plataforma Neoway mostram que de todos os imóveis rurais do País, a Bahia concentra o maior número (19,5% ou cerca de 1,3 milhão), seguida por Minas Gerais (15%0 e Rio Grande do Sul (10,7%). O que uma empresa que se localiza em outro estado pode fazer para alcançar esses mercados que concentram a maior quantidade de produtores?
Com o marketing digital, há acesso a uma maior diversificação dos canais de vendas e dos pontos de contato com os consumidores. Assim, é possível alcançar muito mais leads independentemente da localização e, como consequência, trazer mais vendas.
Mais precisão
Dentro das estratégias de prospecção, a segmentação de clientes é o ponto de partida para a qualificação dos leads gerados.
Esse trabalho se torna mais preciso com o mapeamento do mercado, não apenas da empresa prospectada, mas do profissional que será diretamente impactado.
Por exemplo: os vendedores que representam uma empresa de equipamentos de irrigação precisam considerar que tipo de cliente tem mais fit com seus produtos e também quais regiões podem, de fato, receber suas soluções, uma vez que é necessário que a propriedade tenha acesso a àgua e outras estruturas fundamentais.
Assim, algumas informações valiosas podem sair de questionamentos como:
- As soluções que ofereço são realmente úteis para este contato?
- Sua propriedade está preparada?
- Terei condições de satisfazê-lo?
- Este é o momento ideal para a venda?
- Estou falando com a pessoa que tomará a decisão?
Com essas respostas, é possível entender melhor o posicionamento do potencial cliente na jornada de compra, passo fundamental para aumentar as chances de conversão.
Redução de custos
Para que seja bem-sucedido, o processo de prospecção exige uma extensa pesquisa sobre os clientes, suas necessidades e seu mercado.
A qualificação dos leads faz com que o time comercial lide apenas com contatos que estão verdadeiramente propensos a negociar e que têm fit com o perfil ideal de cliente e com as soluções da empresa.
Como resultado, é possível perceber uma redução nos custos operacionais. Afinal, o time sabe exatamente com quem falar e como fala, aumentando as taxas de conversão, otimizando o ROI (retorno sobre investimento) e reduzindo o CAC (custo de aquisição de clientes).
Leia mais: 6 passos para uma prospecção de clientes de sucesso
Ferramentas e tecnologias para uma prospecção eficiente
A prospecção de clientes no agronegócio não é uma tarefa simples, mas já há uma série de ferramentas que podem ajudar nesse processo, agilizando e automatizando tarefas, reduzindo custos e trazendo mais precisão e informação para a atuação dos profissionais de vendas.
Ferramentas como CRMs, plataformas inteligentes de Big Data Analytics, o LinkedIn e até mesmo os recursos do Google podem ajudar nessa tarefa, mas o ideal é contar com soluções especializadas.
A Plataforma Neoway é uma ferramenta de inteligência de mercado que utiliza Big Data e Inteligência Artificial, tendo capacidade de processar grandes volumes de dados em poucos instantes, permitindo um processo de decisão totalmente data driven.
Diferentemente de outras soluções que obtêm seus dados de parcerias, a Neoway não conta com uma fonte de dados fixa, mas sim com um sistema de análise que coleta as informações de maneira automatizada de inúmeras fontes públicas.
Dessa forma, a Neoway consegue ajudar empresas a encontrar seus clientes em potencial, e também a reduzir riscos, fornecendo aos profissionais de venda informações relevantes sobre qualquer segmento de mercado que ele necessite explorar.
O Neoway Sales & Marketing, que pode ser utilizado para prospecção de clientes do agronegócio, conta com ferramentas como:
- Neoway B2B Intelligence: faça análises estratégicas a partir de informações sobre todas as empresas do Brasil. Conte com a tecnologia de Machine Learning para automatizar a geração de leads.
- Neoway B2B2C Intelligence: acesse informações públicas sobre Pessoas Físicas para aperfeiçoar estratégias de marketing, inteligência comercial e prospecção qualificada.
Conclusão
A prospecção de clientes no agronegócio é, assim como em outros setores, um processo fundamental para o sucesso das empresas.
Por meio dessa estratégia, é possível adotar uma postura mais proativa diante do mercado e atuar para encontrar os clientes certos e tornar o cenário mais previsível.
Para que gere valor para o negócio, a prospeção demanda planejamento e alinhamento entre os times de marketing e vendas.
Além disso, é preciso que o funil de vendas esteja bem definido e que os vendedores saibam se munir com os principais dados sobre seus clientes e sobre o mercado – o que pode ser feito com o auxílio das ferramentas certas.
Saiba como as soluções Neoway podem ser aplicadas a diferentes perfis do agronegócio. Fale com nossos especialistas.
