Índice
- Qual é o perfil de vendedor hunter?
- Qual é o perfil de um vendedor farmer?
- Por que pensar nesse aspecto ao montar uma equipe de vendas?
- Como e por que estabelecer diferentes metas de acordo com o perfil do vendedor?
Empresas possuem ciclos de vendas diversos e, em muitos casos, precisam de abordagens específicas para atender suas necessidades e garantir o crescimento do negócio. Nesse sentido, hunter e farmer são profissionais de vendas que atuam em diferentes frentes e momentos para atender os objetivos da organização.
Para formas mais agressivas de prospecção, o hunter consegue agilizar a qualificação dos leads e acelerar o processo de vendas. Já os farmers são excelentes para aprofundar o relacionamento com os clientes, ajudando a aumentar o ticket médio, a recorrência e indicações de novas contas.
Os perfis destes vendedores são compostos por uma série de características e tipos de personalidade que impactam nas abordagens. Porém, essas especificidades podem e devem ser aproveitadas em todas as áreas do time de vendas.
Neste post, entenda o perfil e a função de cada um deles, como se complementam e por que estipular metas para estes tipos de vendedores.
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Qual é o perfil de um vendedor hunter?
Hunter (do inglês, caçador) é o vendedor que atua na prospecção de novos clientes para a empresa. Como o nome sugere, é um perfil mais agressivo, em que o profissional de vendas adota uma postura ativa, sempre em contato com potenciais consumidores para marcar reuniões e ampliar o networking.
A analogia é simples. “Hunting” se refere ao ato de caçar. Assim, representa o perfil de vendedor que corre atrás de prospects para convertê-los em clientes.
Normalmente, o hunter conhece muito bem a solução que oferece e as pessoas com quem vai falar. Seus “alvos” são escolhidos com base em critérios técnicos, que indicam os contatos mais propensos à compra ou que estão dispostos a fechar negócios imediatamente.
Como é responsável por trazer novos clientes, o hunter é fundamental para o crescimento da empresa. Geralmente, é esse tipo de vendedor que faz as vendas avançarem mais rapidamente, ajudando a aumentar a carteira de clientes da organização e, consequentemente, seu faturamento.
E isso só é possível porque os hunters são profissionais de vendas que se caracterizam pela sua independência, capacidade de autogestão e uma verdadeira obsessão por controlar os aspectos da negociação. Seu objetivo é fechar o maior número de contratos no menor tempo possível.
Mas os caçadores também se destacam por outro aspecto: eles desempenham um papel central em empresas cujos negócios se caracterizam pela alta rotatividade de contas, isto é, que precisam ser substituídas regularmente.
Tudo isso faz com que esses vendedores sejam essenciais no que se refere ao market share da organização. Eles garantem que a engrenagem continue a girar, inclusive sem se preocupar com aspectos relacionados à manutenção da relação com o cliente.
Qual é o perfil do vendedor farmer?
Farmer (do inglês, fazendeiro) é o vendedor que atua na manutenção do relacionamento e na fidelização dos clientes da empresa. Seu nome se dá justamente por ser o profissional responsável por cultivar os clientes, investir o tempo necessário para entender a carteira e colher os frutos no futuro.
A analogia, desta vez, é a seguinte: “farming”, o equivalente a cuidar de uma fazenda, é o perfil de vendedor que foca na manutenção de relacionamentos a longo prazo.
O farmer volta sua atuação para entender o desempenho de cada conta, observando os detalhes em busca de oportunidades de novas vendas para clientes ativos e para reforçar a boa imagem da empresa.
Geralmente, ele é responsável por cuidar de prospects que ainda não estão 100% prontos para a compra, mas que possuem um perfil alinhado com a persona. Ou seja, o farmer não cultiva leads com poucas chances de conversão; ele investe seu tempo em relações que valerão a pena no momento certo.
Esses profissionais de venda também são fundamentais em uma empresa, por assegurar a continuidade dos negócios e dar mais robustez à saúde financeira e previsibilidade às vendas. De fato, eles são especialmente importantes em organizações que atuam em segmentos com vendas recorrentes.
Além disso, por atuar de forma mais consultiva, o farmer consegue atrair um elevado número de indicações. Afinal, quando um cliente é bem atendido e acompanhado, sua tendência é indicar os mesmos produtos ou serviços para outras pessoas.
Diferentemente do perfil agressivo dos hunters, os vendedores fazendeiros caracterizam-se por se preocuparem mais com a qualidade dos contratos e não necessariamente com a quantidade. São profissionais motivados para oferecer uma melhor experiência ao cliente e fidelizá-los sempre que possível.
Para que esse objetivos sejam alcançados, sua atuação coloca o consumidor no centro do processo de vendas, adotando um perfil consultivo, que responda às dúvidas e atenda às necessidades dos prospects para indicá-los para o melhor caminho.
Por meio da gestão desses leads, os farmers conseguem promover o acúmulo de clientes satisfeitos e fiéis à marca, aumentando o Lifetime Value (LTV), o que também ajuda na estabilidade financeira do negócio.
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Por que pensar neste aspecto ao montar uma equipe de vendas?
A principal diferença entre hunter e farmer é a forma como estes profissionais conduzem uma negociação. Os caçadores buscam resultados imediatos, enquanto os fazendeiros podem levar meses para colher os frutos do seu trabalho.
É importante notar que esses nomes não foram dados à toa. Quando falamos de vendas, é preciso considerar que existem ciclos mais curtos ou mais longos. Ambos são importantes para uma empresa, mas precisam de tratamentos diferentes.
Assim, a organização não deve se decidir entre hunter e farmer; não há certo ou errado. As competências de cada profissional se somam e geram, de formas diferentes, os mesmos benefícios, como:
- ampliar o faturamento,
- estimular a inovação,
- promover a melhoria de processos,
- colaborar para a saúde financeira e estabilidade do negócio, etc.
Portanto, ao montar uma equipe de vendas, é recomendado que a empresa busque por vendedores que tenham o potencial para se desenvolver tanto como hunter quanto como farmer.
Afinal, profissionais de vendas têm sempre um objetivo em mente: aumentar o faturamento da empresa. Hunter e farmer são apenas nomenclaturas e funções dentro do time de vendas, isto é, os vendedores podem ㅡ e devem ㅡ ser capacitados para atuar de ambas as formas.
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Como vimos, hunter e farmer são complementares e dificilmente uma empresa vai precisar de apenas um deles no seu time comercial. Em muitos casos, fica claro que um vendedor se encaixa melhor em um determinado papel do que em outro.
No entanto, com as mudanças do mercado e no comportamento do consumidor, é cada vez mais comum encontrar situações em que se faz necessário um profissional que possua características relacionadas às duas funções.
Assim, entender as características e atribuições de cada um é importante para que a organização busque profissionais multifacetados, capazes de realizar uma abordagem agressiva quando necessário, mas que também saiba fazer uma venda consultiva quando o perfil do prospect assim exigir.
Como e por que estabelecer diferentes metas de acordo com o perfil do vendedor?
Hunter e farmer são funções diferentes, com modos de atuação específicos. E, por isso, as metas estabelecidas não podem ser as mesmas para ambos. Por exemplo: quanto os farmers podem ser avaliados de acordo com sua performance anual, o desempenho dos hunters deve ser medido constantemente.
E isso se deve, novamente, às diferenças na forma de trabalhar. Para os caçadores, geralmente há apenas uma variável em jogo: o total de vendas. Já para os fazendeiros, existem diversos indicadores que devem ser acompanhados, como vendas, renovações, cross-selling e upselling, entre outros.
Definir metas de acordo com a função é importante não apenas para que a avaliação da performance de cada vendedor seja justa, mas também suas comissões. Afinal, enquanto os farmers lidam com recorrência e buscam up ou cross sell para os mesmos clientes, para os hunters todo negócio fechado representa uma nova venda.
Por isso, é preciso organizar estas compensações. Veja alguns exemplos de como fazer:
- Comissão fixa – caso as metas não puderem ser definidas com precisão;
- Taxa de comissão individual (ICR) – usada para equalizar as oportunidades de ganho caso o volume de leads trabalhados seja muito diferente;
- Fórmula de bônus vinculada ao cumprimento da meta – usada para incentivar o batimento dos resultados planejados.
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