A Aceleração em Espiral é um novo conceito que atualiza a perspectiva trazida pelo funil de marketing e vendas ao incorporar ações contínuas, modulares e personalizadas. A espiral traz uma visão inovadora sobre o crescimento das empresas conforme os desafios e contextos a depender do nível de maturidade do negócio.
O que é Aceleração em Espiral?
A Aceleração em Espiral utiliza inteligência de dados para potencializar resultados rumo à mudança de patamar de uma organização, seja ela pequena, média ou grande. Isso explica a analogia com a espiral, cuja trajetória é crescente e se expande a cada giro em torno do centro.
Assim como no conceito matemático, quanto maior o ciclo de negócios nas empresas, mais complexas ficam as operações, com o surgimento de novos desafios e o envolvimento de áreas adicionais. Assim, como se vê na imagem da espiral, as camadas se alargam conforme os estágios comerciais amadurecem.
O conceito de Aceleração em Espiral parte do entendimento de que o crescimento das empresas não é linear, o que exige das lideranças uma boa dose de adaptabilidade. Isso é possível a partir da adoção de soluções modulares e adaptativas que ampliam o olhar das áreas de vendas, marketing e negócios para além da estrutura fixa do funil de marketing e vendas.
Em linha com as boas práticas da experiência do usuário, é a Aceleração em Espiral que se adapta ao desafio do cliente, e não o contrário. Ou seja, as estratégias comerciais são desenhadas a partir das dores de cada negócio, incluindo um arsenal de possibilidades geradas pela inteligência de dados. Essa mudança de perspectiva é fundamental para apoiar a conquista de outros níveis empresariais.
Quais os benefícios da Aceleração em Espiral?
Se a jornada de crescimento das empresas não é linear, os caminhos da expansão comercial também não devem ser.
A partir da Aceleração em Espiral, é possível compreender a fundo os desafios conforme os níveis de maturidade de uma operação (explicaremos mais adiante quais são). Conheça os principais benefícios trazidos pela aplicação do conceito da Aceleração em Espiral:
Inteligência focada em resultados
Utilize a análise de dados avançada para fazer a leitura correta das dores empresariais e tomar decisões mais eficientes
Personalização granular
Mergulhe no desafio de cada cliente conforme a fase de expansão em que ele se encontra e ofereça soluções altamente customizadas
Modularidade para cada fase do negócio
Vá além das soluções de prateleira para conseguir atender aos problemas de negócio que impedem a expansão do cliente
Profundidade em todos os contextos
Tenha condições de analisar e contribuir com cenários complexos, nos quais várias áreas estão envolvidas e as decisões se tornam mais difíceis
Continuidade em busca de melhores resultados
Utilize a retroalimentação de processos antigos para obter aprendizados e atualizar estratégias comerciais com informações mais precisas
Velocidade para crescer de forma sustentável
Aproveite a revisão constante de processos, feita com inteligência analítica, para encurtar os caminhos do crescimento
Muito mais do que o funil de marketing e vendas…
O funil de marketing e vendas é um recurso utilizado para entender melhor a jornada do cliente e possibilitar o aprimoramento de estratégias com o objetivo de gerar melhores resultados. Ele abrange desde o primeiro contato até o fechamento de uma compra, mas é preciso ampliar o horizonte de possibilidades.
Considerando o avanço do mercado nos últimos anos, o funil já não se mostra capaz de entregar a inteligência necessária para alimentar os mais variados estágios de crescimento das empresas. Estática e linear, a visão oferecida por essa estratégia é limitada para um ambiente de negócios dinâmico.
Não significa, porém, que o funil esteja com os dias contados. Na Aceleração em Espiral as etapas do funil continuam a existir, mas passam a acontecer dentro de cada ciclo de crescimento conforme as empresas evoluem em tamanho e faturamento e aceleram rumo ao próximo nível de maturidade.
Aceleração em Espiral x Funil de Marketing e Vendas
Aceleração em Espiral: Cresce conforme os desafios evoluem (começa com camadas finas e se torna cada vez mais larga)
Funil de marketing e vendas: Decresce conforme as etapas são percorridas (começa com camadas largas e se torna cada vez mais fina)
Aceleração em Espiral: Ações não lineares e modulares para cada etapa do negócio
Funil de marketing e vendas: Ações lineares e estáticas conforme a estrutura interna pré-definida
Aceleração em Espiral: Revisão contínua de processos de olho no próximo ciclo de crescimento
Funil de marketing e vendas: Sem revisão de processos das etapas já percorridas
Aceleração em Espiral: Combinação de várias áreas para a criação de estratégias de crescimento
Funil de marketing e vendas: Responsabilidade centrada nos setores de marketing e vendas
Aceleração em Espiral: Panorama sempre atualizado sobre novas possibilidades de expansão
Funil de marketing e vendas: Visão limitada às etapas comerciais já realizadas
Quais são as diferenças na prática?
Enquanto o funil de marketing e vendas limita as possibilidades após o refinamento feito em cada etapa comercial, a Aceleração em Espiral caminha na direção contrária e amplia as oportunidades de acordo com a evolução do negócio e os aprendizados gerados. Confira abaixo um exemplo prático que explica as diferenças das duas abordagens comerciais.
No caso da segmentação feita por público-alvo, o funil de marketing e vendas parte de um universo amplo, por exemplo, mil empresas, e vai afunilando apenas aquelas com maior potencial de se tornarem clientes, à medida que os estágios avançam. Do total inicial, vamos supor que as negociações avancem com trezentos potenciais clientes, uma perda de 70%, e desses, cem comprem o produto ou serviço oferecido (taxa de conversão de 10%).
O que acontece com as 900 empresas que não avançaram na prospecção comercial? Os times de marketing e vendas têm acesso a métricas que informam os motivos das desistências ao longo do caminho do funil, e os níveis de conversão a cada etapa. O problema é que esse é um caminho único que só desce não se retroalimenta, deixando de oferecer às equipes as condições de recuperar as oportunidades perdidas em outro momento.
Diferentemente do funil de marketing e vendas, a Aceleração em Espiral prevê a possibilidade de revisitar mais facilmente etapas anteriores e retomar abordagens com a inteligência analítica. Por exemplo, se a segmentação feita dois anos atrás não atender mais aos objetivos atuais, é sinal de que a empresa pode ter crescido e evoluído suas operações, o que consequentemente demanda novas ações específicas.
Como se vê, um dos principais diferenciais da Aceleração em Espiral está na capacidade de compreender qual será o próximo passo rumo ao crescimento do negócio, quando ele deve ser dado e por quê.
Os níveis de maturidade empresarial e as dores de expansão
Para exemplificar o conceito de Aceleração em Espiral, a Neoway realizou um amplo levantamento de dados públicos para mapear os níveis de maturidade das empresas e seus desafios de crescimento de acordo com o tamanho, a complexidade da operação e o faturamento.
O grau de utilização dos dados para guiar decisões comerciais também foi considerado um dos critérios para determinar os níveis de maturidade empresariais.
Panorama do mercado brasileiro de empresas em 2023:
*Dados extraídos da Plataforma Neoway em março/2023
*Todos os dados trazidos neste panorama foram retirados da Plataforma Neoway ou modelados por nosso time de Data Science, e, posteriormente, analisados por especialistas da nossa equipe. A partir das mesmas tecnologias de Data Analytics utilizadas para embasar esse material, é possível entender seu mercado, fazer análises aprofundadas, encontrar oportunidades de expansão e gerar leads mais qualificados.
Do universo de 23 milhões de empresas ativas, 4 perfis de maturidade empresarial foram mapeados:
- Estágio Inicial
- Primeiros Passos
- Dor de Crescimento
- Maturidade Plena
Abaixo, entenda os desafios de expansão identificados nos quatro grupos analisados:
Estágio Inicial
Faixa de faturamento: até R$ 10 milhões/ano
Perfil:
São empresas com operações enxutas, com poucos colaboradores e funções ainda pouco compartilhadas. É comum, por exemplo, que os sócios exerçam o trabalho de vendas e de alimentação nas redes sociais para se comunicar com o público-alvo. No dia-a-dia, o uso de sistemas de otimização de tarefas é pouco frequente e os fluxos de trabalho não são bem definidos, uma vez que o leque de produtos e serviços é pouco diversificado e a participação no mercado-alvo ainda é tímida.
Dores relatadas:
Identificar as informações corretas de contatos para interagir com os clientes
Elaborar listas de empresas que podem ser clientes potenciais e fazer a ativação de vendas
Primeiros Passos
Faixa de faturamento: de R$ 10 milhões/ano a R$ 100 milhões/ano
Perfil:
As empresas enquadradas neste grupo contam com uma área comercial estruturada, com vendedores desempenhando a função de forma especializada, sendo que a maioria tem um departamento de marketing que opera ainda em estágio inicial. O uso de dados é comum como ferramenta tática nas tarefas do dia a dia, mas ainda não é feito de maneira estratégica para direcionar os objetivos comerciais.
Dores relatadas:
Compreender o mercado potencial e identificar de regiões para expansão
Estruturar o processo de segmentação dos público-alvo para compreender como atender melhor o cliente Definir métricas adequadas de vendas
Dor de Crescimento
Faixa de faturamento: de R$ 100 milhões/ano a R$ 500 milhões/ano
Perfil:
Empresas que normalmente têm bases de clientes robustas e métricas de vendas bem definidas para priorizar a qualidade do retorno comercial em detrimento do volume de negócios convertidos.
São operações que reúnem muitos dados internos, mas ainda pecam na organização das informações para transformá-los em inteligência comercial, o que as impede de ter uma visão externa do mercado mais precisa. Empresas desse tipo não costumam ter áreas internas de dados e terceirizam serviços na área.
Dores relatadas:
Integrar ferramentas nas mais diversas áreas
Fazer os dados “comunicarem entre si” dentro da empresa
Automatizar o uso de planilhas
Ter previsibilidade de vendas
Monitorar adequadamente a concorrência
Compreender o potencial financeiro dos produtos
Tomar decisões com base em dados
Fazer a aquisição de empresas complementares ao negócio
Maturidade Plena
Faixa de faturamento: acima de R$ 500 milhões/ano
Perfil:
São empresas com grandes operações, a maioria com capital aberto e mais de mil funcionários. Diferentemente das demais, estas têm unidades de negócios separadas por frentes e bases gigantescas de clientes com muitos perfis diferentes. A estrutura de dados é sofisticada, contendo times próprios para gestão de dados, modelagem de dados e estruturas de governança de dados e segurança da informação.
Dores relatadas:
Combinar dados internos com externos para evoluir modelagens e tornar as bases ainda mais inteligentes e precisas
Evoluir processos internos para o aumento de conversão de vendas
Aprimorar as estratégias de marketing, por exemplo a de indicação para amigos
Refinar a visão de mercado como um todo, incluindo o perfil de cliente ideal
Monitorar a concorrência, como abertura e fechamento de empresas, e identificar regiões para expansão das atividades.
Uso de dados: como se aplica aos diferentes níveis de maturidade?
Primeiros Passos: Uso de dados de forma tática
Empresas que buscam dimensionar o mercado potencial/endereçável e iniciar seus processos de segmentação do público-alvo
Dor de Crescimento: Uso de dados de forma estratégica
Empresas que buscam transformar as informações coletadas em inteligência comercial para compreender melhor o perfil do cliente e ter previsibilidade de receitas.
Maturidade Plena: Uso de dados como diferencial competitivo
Empresas que têm áreas próprias de dados e buscam atingir níveis avançados de modelagens ao cruzar informações internas e externas para refinar a visão do mercado.
Aceleração em Espiral em cada nível de maturidade
Ao contribuir para uma visão holística dos desafios de crescimento em cada estágio do negócio, este novo conceito de vendas faz a diferença por ser contínuo, customizado, adaptativo e modular. Confira abaixo algumas das dores que podem ser eliminadas nos respectivos níveis de maturidade:
Se a empresa estiver na categoria Primeiros Passos, o conceito pode oferecer inteligência analítica em toda a estratégia de dimensionamento do mercado e da segmentação do público-alvo.
Se a empresa estiver na categoria Dor de Crescimento, o conceito pode ser decisivo nas estratégias de expansão dentro da base atual de clientes e na estruturação de dados internos.
Se a empresa estiver na categoria Maturidade Plena, o conceito pode apoiar as estratégias de expansão a partir da combinação de dados internos e externos para a evolução de modelos que geram diferenciação competitiva.
Seja qual for o desafio comercial, a Aceleração em Espiral é a resposta para organizações que buscam atingir novos patamares de lucratividade de forma adaptativa, modular e eficiente, em qualquer fase do negócio.
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