O setor financeiro tem atravessado uma profunda transformação que impõe desafios estruturais e de atendimento às demandas do mercado.
Nos chamados bancos tradicionais, a busca é pelo enxugamento dos custos de uma operação pesada, pela adaptação a um novo tipo de cliente que rejeita a burocracia do passado e quer uma experiência mais fluida.
Nos bancos digitais, que conquistaram a preferência de parte do público pela simplicidade na interação online e pela gratuidade no uso, o desafio agora é o de rentabilizar a carteira de clientes.
Nas conversas que tenho tido com as lideranças no setor financeiro, fica claro que as dores principais de negócios estão relacionadas à eficiência operacional, ou seja, a capacidade de fazer mais com menos.
Diante de tantas mudanças, o que se vê é a busca incessante por estratégias que possam trazer mais competitividade nos mínimos detalhes. É aí que entra a tecnologia para agregar inteligência tanto no entendimento da operação quanto no mapeamento do mercado, para a identificação de pontos de melhorias e de novas oportunidades de geração de receitas.
A análise de dados é uma ferramenta essencial para melhorar a competitividade, pois permite fazer uma leitura do posicionamento da empresa, compará-la com os concorrentes e avaliar suas fortalezas e fraquezas a partir de indicadores variados. Decisões tomadas com base em dados qualificados fazem a diferença para evitar passos em falso.
Ao estudar o mercado com a profundidade e a velocidade que só a tecnologia é capaz de entregar, é possível direcionar a força de vendas para oportunidades com maior potencial de compra.
Eficiência operacional tem tudo a ver com a segmentação correta do público-alvo, não à toa esse foi um dos grandes temas em discussão no Febraban Tech deste ano, o principal evento de inovação e tecnologia para o setor financeiro.
Na minha visão, o grande trunfo da análise de dados neste campo importante, que une vendas e marketing, é a capacidade de fazer estudos da carteira atual de clientes, “clonar” os melhores perfis e buscar leads semelhantes no mercado – processo chamado de ICP (perfil de cliente ideal). Imagine a vantagem comercial de criar uma espécie de máquina de vendas capaz de fazer tudo isso sem intervenção humana.
A Neoway oferece essa inteligência comercial por meio do On Target 2.0. Trata-se de um sistema de recomendação de leads qualificados, que utiliza métodos avançados de machine learning, um dos campos mais promissores da inteligência artificial, para encontrar automaticamente os clientes com perfil mais aderente ao negócio, reduzindo tempo e custos.
É o fim das listas frias de contatos, pois a plataforma revisita constantemente os leads do pipeline de vendas para evitar contatos repetidos. Dessa forma, as prospecções mais qualificadas são enviadas diretamente aos vendedores para pitches mais adequados, o que aumenta o potencial de fechamento de negócios.
Quando bem feito, o trabalho de personalização tem um impacto direto no nível de satisfação dos clientes. Afinal, quem não quer ter suas necessidades atendidas no tempo certo e com a melhor solução possível com base em seu histórico de consumo? O caminho para chegar lá passa obrigatoriamente pelo uso de dados e da inteligência artificial para compreender essas demandas em suas muitas nuances.
Como se vê, a inteligência que abastece a engrenagem das instituições financeiras vem do uso consciente de soluções tecnológicas de ponta. Sem uma visão holística do mercado e customizada do consumidor, é difícil buscar a diferenciação necessária para, ao mesmo tempo, fazer crescer a base de clientes e conseguir rentabilizá-la com qualidade.
No contexto da busca por vantagens competitivas em um setor tão dinâmico, não importa se o banco é tradicional ou digital: abrir mão da tecnologia para tomar melhores decisões é “deixar dinheiro na mesa”.
