Uma boa gestão se pauta pela mensuração e análise de resultados. Afinal, sem conhecer as principais métricas do negócio, não é possível medir o sucesso das ações colocadas em prática.
Nesse sentido, o ticket médio é um dos indicadores de vendas mais importantes para um negócio. Mas você sabe como calculá-lo? Conhece sua importância? E ainda mais importante: sabe como aumentá-lo e tornar sua empresa mais rentável? É o que veremos a seguir.
O que é ticket médio e como calculá-lo?
Ticket médio é um indicador que mostra o valor gasto, em média, por cada cliente da empresa em um determinado período de tempo. Via de regra, quanto mais alto for, melhor.
Normalmente, ele é calculado com base nos resultados de um mês. Basta fazer:
Ticket Médio = Faturamento no período / Quantidade de vendas no período
Vale destacar que o ticket médio pode ser calculado tanto de forma mais abrangente quanto para análises mais específicas, como determinados tipos de conta, categorias de produtos e até mesmo para medir a performance de cada vendedor.
O ideal é que ele seja calculado frequentemente para criar um histórico que permita realizar comparações e identificar sazonalidades e oportunidades.
Qual a importância do ticket médio?
O ticket médio é um importante KPI de vendas, pois ajuda a avaliar a produtividade do time comercial e sua capacidade para fechar negócios mais vantajosos para a empresa, sobretudo por meio de cross-selling e upselling.
A partir dessa métrica, é possível compreender melhor o próprio negócio e ter mais previsibilidade em vendas, o que embasa um melhor planejamento estratégico e a tomada de decisões.
O ticket médio também é um KPI essencial para que a empresa saiba se está gastando mais do que recebe. É por isso que esse indicador não deve ser analisado isoladamente: é preciso compará-lo com outras métricas de negócios, em especial o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Como aumentar o ticket médio?
Existem algumas estratégias para aumentar o ticket médio. Destacamos:
Capacite seu time de vendas
Investir no treinamento dos vendedores é essencial para que eles se relacionem melhor com o cliente e entendam melhor os produtos/serviços que oferecem. Com isso, eles se tornam mais preparados para melhor contornar objeções e utilizar os gatilhos mentais para criar senso de urgência e persuadir o cliente.
Conheça seus clientes
Não basta contar com vendedores que conheçam bem o negócio e o que oferecem; é preciso que os times de marketing e vendas conheçam muito bem os clientes da empresa.
Aqui entra o conceito de perfil de cliente ideal (ICP). Consumidores que se encaixam nesse perfil são mais propensos a gastar com os produtos ou serviços da empresa, sem que seja necessário investir muito para isso. Por esse motivo, é importante priorizar os ICPs desde a hora da prospecção de clientes.
Amplie seu mix de produtos
Retomando a ideia do cross-selling e do upselling, ampliar a oferta de produtos ou serviços pode estimular o cliente a fazer compras complementares ou um upgrade. Esse estímulo também pode ser feito pela recomendação de itens relacionados no momento da compra.
Estimule a recompra
Partindo do fato de que é mais fácil e barato vender para quem já é cliente da empresa do que conquistar novos consumidores, uma forma de aumentar o ticket médio é estimular a recompra. Geralmente, isso é feito por meio de gatilhos temporais, como concessionárias de automóveis que lembram o cliente da sua próxima revisão, por exemplo.
Outra alternativa importante nesse sentido é investir em estratégias para a fidelização de clientes.
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