Em um mercado tão competitivo, tudo o que as empresas buscam é o “sim” do cliente. Mas, para chegar lá é preciso muito trabalho de convencimento. Além de promover um bom relacionamento, garantir a fidelização e o pós atendimento do cliente, é necessário saber vender.
Como você deve imaginar, existem inúmeras técnicas que podem ajudar nesse sentido e permitir que as equipes sejam mais estratégicas. Diretamente ligadas à conversão, os gatilhos mentais podem trazer bons resultados e ajudar no convencimento do cliente.
Neste post, veja o que são gatilhos mentais para vendas, entenda como eles funcionam e como podem ser utilizados nas estratégias de marketing. Acompanhe!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que visam influenciar a tomada de decisão de uma pessoa. Em um contexto de marketing e vendas, podem ser entendidos como técnicas de persuasão que buscam explorar os aspectos emocionais e sociais com base nos quais a mente humana funciona.
Para entender seu funcionamento, temos que compreender que nossas decisões dependem de dois sistemas: o subconsciente, que age “automaticamente” e de forma emocional e o consciente, que age de maneira lógica e mais lenta.
Os gatilhos mentais atuam justamente no subconsciente, buscando despertar uma vontade e/ou estimular uma ação específica dos leads — na maioria dos casos, a compra.
Como funcionam e como utilizá-los?
O uso de gatilhos mentais para vendas pode facilitar o trabalho do time comercial. Nosso cérebro responde instintivamente a determinados estímulos. Assim, um dos grandes desafios dos vendedores é gerar os estímulos certos para influenciar as pessoas no processo de tomada de decisão.
Aqui, é importante notar que não se trata de manipulação. Os gatilhos mentais para vendas são apenas recursos para gerar sensações (como urgência, necessidade ou noção de escassez), para explorar o lado emocional das decisões de uma pessoa e contornar objeções que possam estar impedindo-a de fazer boas escolhas.
Assim, esses “atalhos” são utilizados para acessar seu subconsciente e incentivar reações instintivas. Isso é especialmente importante em vendas mais complexas e de maior valor.
Afinal, quando uma negociação envolve um gasto mais substancial, tendemos a agir com o consciente, de forma lógica. Em contrapartida, compras de baixo valor geralmente têm baixo nível de envolvimento e os consumidores se deixam levar pelo impulso. Os gatilhos mentais para vendas, portanto, buscam tirar o racional do processo.
Principais gatilhos mentais para vendas
Destacamos 5 dos gatilhos mentais para vendas mais utilizados:
Reciprocidade
A reciprocidade é um sentimento muito importante em nosso contexto social, pois quando recebemos algo positivo, nos sentimos impelidos a retribuir. E esse é o poder das vendas consultivas: ao gerar valor para o cliente, provavelmente ele vai retribuir de alguma forma, seja com o fechamento do negócio ou com indicações.
Prova social
O comportamento e a opinião dos outros têm grande peso em nossas decisões. O gatilho de prova social é aquele que utiliza exemplos de clientes que tiveram uma boa experiência com a empresa e suas soluções. Podem ser depoimentos (vídeo e texto), cases de sucesso, avaliações positivas ou clientes de renome.
Escassez
É uma tendência natural do ser humano se interessar por aquilo que está em falta ou prestes a acabar. Nesse sentido, informações que destacam a finitude de algo (tempo, vagas, descontos etc.) despertam um gatilho mental importante: o de urgência.
Urgência
Há uma expressão em inglês que define este gatilho: FOMO (Fear of Missing Out, algo como “medo de ficar de fora”). A urgência está relacionada à escassez de algo muito específico, que é o tempo. Não à toa, muitas lojas virtuais fazem campanhas com um relógio em contagem regressiva no site.
A urgência também pode ser despertada quando recebemos um ultimato, como “é sua última chance!”. A Black Friday, por exemplo, mistura muito bem esses dois elementos para estimular decisões mais emocionais dos compradores.
Autoridade
As pessoas tendem a confiar mais em quem domina um assunto. Por isso é tão importante que a empresa saiba se posicionar como uma autoridade no que faz, seja através do marketing de conteúdo ou de outras ações, como certificações, selos de qualidade ou ligando-se a artistas, especialistas e influenciadores, por exemplo.
E então, conseguiu entender o que são os gatilhos mentais e como funcionam? Para mais dicas sobre como melhorar a conversão e aumentar suas vendas, assista ao webinar Sales & Marketing da Neoway: