A precificação inteligente com Big Data é uma solução para um dilema que todo negócio enfrenta ou vai enfrentar: qual é o valor certo a ser cobrado por um produto ou serviço?
Não é uma resposta simples de ser obtida; na verdade, é um ponto de equilíbrio muito delicado e uma decisão que precisa ser tomada com cautela.
Afinal de contas, de um lado, um preço baixo pode atrair muitos clientes, mas pode corroer a margem de lucro de uma empresa até um ponto em que a venda deixa de se tornar interessante.
O contrário também tem seus desafios, já que preservar a margem alta pode também repelir o cliente e dificultar novos negócios.
Como caminhar nessa linha tão tênue? Para isso, felizmente, as empresas podem contar com o Big Data para adotar a precificação inteligente, que pode fazer toda a diferença.
O que é precificação inteligente?
A ideia da precificação inteligente está ligada ao uso de Big Data e inteligência de mercado para definir uma estratégia de preços automatizada, que maximize vendas sem comprometer sua margem de lucro.
Por meio de uma vasta gama de dados, é possível criar estratégias de preço que se ajustam a fim de cumprir determinados objetivos.
As informações que a organização coleta diariamente revelam fatos interessantes sobre o comportamento do consumidor e podem indicar caminhos mais precisos para precificar os produtos.
A precificação inteligente permite utilizar diferentes métricas, KPIs e fatores na hora de definir quanto cobrar por determinada mercadoria ou serviço.
Uma loja pode perceber que determinado item tem bastante procura, mas baixa conversão, o que indica que os consumidores não estão interessados na aquisição pelo valor pedido. Os dados, então, apontariam que seria interessante reduzir a margem para garantir um volume maior de vendas.
O Big Data também pode delinear momentos em que determinado item é mais ou menos procurado. Então, o mesmo produto pode ter seu custo ao consumidor ajustado várias vezes em momentos distintos para garantir uma margem maior quando houver maior demanda ou um volume menor durante a baixa.
Precificação inteligente x precificação dinâmica
Os dois conceitos estão interligados, mas são fundamentalmente diferentes. Isso porque a precificação dinâmica é um estágio anterior e mais simples da precificação inteligente.
Com base no mercado, é possível analisar se a empresa está cobrando mais caro ou mais barato do que seus concorrentes pelo mesmo produto. Isso é a precificação dinâmica.
Uma vez que tem em mãos essa informação, a empresa pode, baseando-se na concorrência, decidir pela margem mais saudável para seus negócios, diminuindo ou aumentando o preço conforme dita o mercado.
A precificação inteligente, por sua vez, é mais complexa e leva em consideração mais fatores baseados em estatística e algoritmos avançados, que permitem mirar objetivos específicos.
Assim, a loja pode começar a definir estratégias próprias, com base em seu público, sem depender somente do monitoramento da concorrência.
Como ter sucesso com Big Data na precificação inteligente
Com a devida granularidade, a análise de Big Data pode segmentar o mercado e definir o melhor preço até mesmo em nível individual, para um consumidor específico, e aumentar as taxas de conversão a fim de alcançar novos clientes ou, por exemplo, direcionar ofertas que fidelizem aqueles que já utilizam o produto.
No entanto, para chegar a esse ponto, as empresas precisam se atentar a alguns pontos para alcançar o sucesso em uma estratégia de precificação inteligente.
O primeiro e mais importante é dar atenção ao que os dados dizem. Como aponta a consultoria McKinsey, empresas de B2C costumam trabalhar melhor com a riqueza de informações que acumulam para tomar decisões melhores, enquanto as de B2B apenas os gerenciam, sem utilizá-los apropriadamente.
Muitas vezes essa falta de aptidão para analisar os dados faz com que a empresa ignore pontos que seriam chave para uma estratégia de sucesso, como os preços ideais para algum produto ou serviço.
Outro ponto é a automação, especialmente quando se lida com muitos produtos de uma só vez. É inviável gerenciar manualmente o preço de milhares de itens de forma inteligente; a prática só se torna escalável a partir do momento que se elimina o gargalo humano.
A companhia também precisa de treinamento e comunicação para desenvolver habilidades e confiança em sua equipe de vendas para que elas entendam e abracem o modelo de precificação. Isso faz com que os times tenham argumentos convincentes para o cliente.
Por fim, o acompanhamento do desempenho também é crucial para garantir uma visão transparente da rentabilidade da estratégia por cliente. As equipes de vendas e marketing precisam ter as habilidades necessárias para reconhecer e aproveitar oportunidades.
Quais são os benefícios da precificação inteligente?
Uma empresa que opta por aplicar a precificação inteligente em seus negócios pode contar com uma série de vantagens no mercado.
A competitividade é provavelmente o grande diferencial. A empresa tem a capacidade de se manter sempre atualizada em seus preços e à frente da concorrência, o que permite atrair novos clientes e fidelizar os antigos.
A prática fará com que itens com demanda mais elástica tenham seu preço reduzido e os outros aumentados, com uma margem de lucro maior. Graças aos dados, no entanto, os sistemas são capazes de entender melhor o ponto de equilíbrio entre uma margem saudável e a taxa de conversão.
A automação aplicada à precificação inteligente também proporciona maior escalabilidade ao negócio, já que permite gerenciar valores relativos a milhares de itens, de uma forma que seria inviável apenas com o trabalho humano.
A companhia também pode otimizar o seu ROI (retorno sobre o investimento), com a maximização de seus ganhos, extraindo melhores resultados de seus investimentos.
Conclusão
A precificação inteligente é uma aplicação de Big Data que tem tudo para causar um impacto cada vez maior em vários mercados, tanto em B2C quanto em B2B.
A capacidade de ajustar preços de acordo com as necessidades do momento de forma automática em grande escala é um diferencial que viabiliza melhores taxas de conversão, margens de lucro maiores e agilidade para se adaptar rapidamente aos mais variados cenários. Em outras palavras, é uma forma de atuar com inteligência de mercado.
Diante da importância de definir o preço correto para um produto ou serviço, essa capacidade não pode ser subestimada. Os ganhos podem ser expressivos. Segundo a consultoria McKinsey, o aumento de 1% em um preço se traduz na alta de 8,7% no lucro operacional, desde que não haja perda de volume.
Então, uma companhia que consegue manter esse equilíbrio pode ampliar significativamente suas receitas e multiplicar seus lucros.
