Em 2019, a Unimed SJC se consolidou como a maior operadora de planos de saúde do Vale do Paraíba. Apesar disso, a operadora lidava com alguns desafios no seu dia a dia. Entre eles, um tinha maior destaque: o processo de prospecção.
O principal objetivo da área comercial da Unimed SJC no ano passado era potencializar as prospecções de Pessoa Jurídica. No entanto, a empresa sabia que, para isso, seria preciso dar um passo para trás e partir de um ponto inicial: analisar e entender a fundo a carteira de clientes e o mercado como um todo. Só assim conseguiria definir estratégias efetivas e reestruturar o processo de vendas. Posteriormente, a iniciativa passou a ser chamada de Projeto Vendas 2.0, e envolveu as áreas de inovação, desenvolvimento, dados e tecnologias da Neoway.
Cenário
Como fazer uma prospecção dar certo quando todas as etapas do processo são realizadas pela mesma pessoa? Essa era a realidade da Unimed SJC no início de 2019, quando o consultor de vendas era encarregado desde a etapa de busca de novos leads até a entrega da carteirinha quando a venda era efetuada. Nesse modelo centralizado, o comercial gastava cerca de 80% do seu tempo com questões burocráticas quando deveria estar na rua vendendo.
Devido a esse cenário, muitas vezes os consultores acabavam focando mais nos fechamentos de negociações do que na própria busca de oportunidades, o que acarretava em frequentes altos e baixos no pipeline e dificultava a evolução de novas captações. O planejamento estratégico e a tomada de decisão também eram prejudicados, já que não existiam métricas definidas para as fases do funil. Com isso, os principais gargalos do processo de conversão de vendas ficavam mascarados.
Diante disso, os consultores da Unimed SJC prospectavam novos lead apenas quando tinham tempo. E, quando o faziam, era por meio de buscadores como o Google – uma pesquisa sem critérios definidos e, consequentemente, sem qualidade. Algumas vezes esperavam indicações dos canais de vendas, mas que nem sempre vinham com o perfil de cliente ideal.
O controle das prospecções era realizado por meio de planilhas com informações vagas e superficiais, dificultando a análise do funil e a previsibilidade de resultados. Sem dados concretos e nem controle efetivo do processo, a equipe também ficava sem visão da negociação, do cumprimento das metas e tinha dificuldades para trazer receita à operadora de saúde.
O que foi feito com a Neoway?
O projeto Vendas 2.0 da Unimed SJC teve início com a etapa de identificação do perfil do melhor cliente, do mercado potencial e de oportunidades na própria carteira dos consultores – informações que, até então, eram desconhecidas. Para isso, foi realizada uma análise aprofundada da carteira de clientes, que permitiu uma visão das principais características em comum e dos leads semelhantes que poderiam ser prospectados. Assim, refinaram as pesquisas na Plataforma Neoway utilizando os parâmetros corretos e fazendo uma distribuição adequada para os consultores.
Outro avanço importante possibilitado pelo projeto foi a reestruturação das atividades da equipe comercial. Antes, o consultor prospectava, negociava, vendia e fazia a entrega das carteirinhas. Todo esse fluxo mudou. As três operadoras de atendimento que a Unimed SJC usava para atuar de forma passiva (encarregadas das ligações de 0800 e de e-mails de vendas), passaram a atuar ativamente. Após participarem de treinamentos, hoje são responsáveis pela prospecção ativa. Agendam visitas, entendem o perfil do cliente (número de vidas) e direcionam para algum consultor. Se for uma empresa de grande porte, encaminham para um consultor corporativo, se for PME, para um consultor externo.
Com esse novo processo, se o consultor realizar efetivamente a venda, uma terceira pessoa entra no fluxo, para fazer a integração e a entrega da carteirinha. Devido a essa mudança na área comercial, hoje o corretor consegue ficar full time dedicado às atividades para as quais ele foi contratado: negociação e venda. Atualmente, a cooperativa também consegue fazer um acompanhamento periódico de resultados e diminuir os gargalos com melhorias contínuas e elaboração do planejamento estratégico.
De forma resumida, com o projeto em parceria com a Neoway, a Unimed SJC pôde dimensionar o seu potencial de mercado e definir, de forma concreta, uma estratégia eficiente de atuação, que é aprimorada a cada nova análise. Assim, as ações de Marketing e Vendas podem ser constantemente atualizadas para estarem sempre em sintonia com as necessidades da empresa.
Resultados:
Quantitativos:
- Efetividade de 67% dos contatos – o que ampliou as oportunidades e o volume de prospecções.
- Aumento de 50% no número de visitas agendadas.
- 10% de retorno do investimento (ROI) com as vendas já realizadas.
Qualitativos
- Conhecimento do potencial de mercado e crescimento da carteira para tomada de decisão mais efetiva.
- Abordagem mais qualificada dos leads, deixando-os muito mais aquecidos para o time comercial
- Previsibilidade de vendas e resultados, com acompanhamento em tempo real e facilidade de mitigação de gargalos
Para finalizar, um depoimento da Ana Florez, Consultora Corporativa da Unimed SJC que participou ativamente do projeto com a Neoway:
“A ferramenta me ajudou a ter um olhar mais estratégico sobre a minha carteira, otimizando a minha rotina e estruturando meu processo de vendas. As informações detalhadas de cada cliente favorecem o pleno conhecimento do prospect, tornando-se uma vantagem competitiva de longo prazo em nosso mercado regional. Com a ferramenta, exercito a disciplina e o foco no que precisa ser feito, aumentando as prospecções com mais qualidade, o que contribui para tangibilizar a meta”.
