O comportamento do consumidor mudou, fazendo com que o processo de vendas tenha que ser muito mais dinâmico e proativo. Para atrair e conquistar o cliente, a velha equação “bom discurso e preço competitivo” não é mais suficiente. Primeiramente, é preciso conhecer a fundo o público-alvo. Isso só é possível com a coleta, integração e análise de dados. É o que chamamos de inteligência comercial.
Essa é uma etapa imprescindível do planejamento de uma empresa para que ela consiga vender mais e melhor. A inteligência comercial ajuda a mapear o mercado e o perfil de cliente fazendo uso de tecnologias baseadas em sistemas de gestão como CRM (Customer Relationship Management), ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Intelligence).
Existem algumas formas de tornar todo esse processo muito mais organizado e vantajoso. A seguir, destaco alguns dos procedimentos dessa importante ferramenta de vendas.
5 passos fundamentais para chegar à inteligência comercial
Mapeamento do market-share
O primeiro passo para uma estratégia de inteligência comercial bem sucedida é o mapeamento do market-share. De maneira geral, o uso de dados públicos ajuda a medir o tamanho do mercado e o volume de vendas de determinado serviço ou produto em cada região. Ao mapear o market-share, segmentando essa análise por tipo de produto e geograficamente, é possível saber quanto a empresa vende em cada local, identificando onde a estratégia está indo bem e onde há “gaps”, ou seja, lacunas onde a empresa ainda não atua. Esse diagnóstico é extremamente importante porque ajuda a ajustar a capacidade de produção nas regiões em que a empresa deseja crescer.
O mapeamento pode ser feito manualmente ou com a ajuda de soluções especializadas. A segunda opção é a mais indicada, uma vez que a coleta e análise manual é demorada e muitas vezes imprecisa. Hoje em dia já existem ferramentas que conseguem consolidar em poucos minutos uma infinidade de informações. É o caso da Plataforma Neoway, que oferece ao cliente muito mais agilidade e segurança para a tomada de decisão.
Veja neste conteúdo como a Unicred ampliou o market share e rede de cooperados com a Neoway.
Identificação de oportunidades
Com o mapeamento feito, é muito mais fácil identificar e trabalhar as oportunidades. É possível, por exemplo, utilizar o cross-sell para produtos que vendem bem em determinada região ou município. Se você tem uma grande saída de um produto A e de um produto B, por que não montar um kit e aumentar o seu tíquete de venda? Outro ponto importante é a redistribuição da equipe comercial, ou seja, reforçar a quantidade de vendedores nos locais onde o market-share não é tão alto e é interessante aumentá-lo.
Segmentação dos clientes e mercado
Conhecer o cliente é essencial para saber o que vender para ele. Se pegarmos, por exemplo, o mercado de bebidas, não adianta chegar em locais que vendem cervejas mais industriais e oferecer algo artesanal e mais caro. É preciso tratar cada cliente de maneira diferenciada e isso só é possível a partir de segmentação. Com a Plataforma Neoway para auxiliar o processo de segmentação, as empresas podem criar clusters e agrupar os leads por mercado e região. A tecnologia permite buscar rapidamente perfis semelhantes aos já atendidos, disponibilizando-os dentro de um mapa nacional ou regional.
Retenção de clientes
Se nos itens anteriores o foco foi a prospecção de clientes, não podemos esquecer também da retenção, que é uma das etapas mais importantes do processo comercial. Uma estratégia de retenção de clientes bem executada evita churn e é muito vantajosa do ponto de vista financeiro, uma vez que todo novo cliente exige um investimento maior.
A tecnologia desenvolvida pela Neoway permite saber, entre outras coisas, quais são os clientes com maior chance de cancelamento. Esse diagnóstico ajuda a equipe comercial a saber o que deve ser priorizado em cada momento.
Colocar processos em prática
Tão importante quanto o planejamento é a execução dos processos que foram pensados. O alinhamento com a área comercial é fundamental para o sucesso da estratégia de vendas. Afinal, são os vendedores que estarão na linha de frente, coletando as informações e trazendo os feedbacks dos clientes.
É fundamental que ele sinta que a tecnologia é uma aliada, um auxílio para a tomada de decisão. Muitos profissionais, mesmo os mais experientes, acabam vez ou outra se perguntando para quem devem ligar primeiro, qual cliente deve ser priorizado nas visitas, qual produto e/ou serviço oferecer. Uma solução especializada vai ajudá-lo a entender exatamente isso, além de auxiliar em todas as outras questões pontuadas anteriormente.
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data Analytics e Inteligência Accxrtificial para negócios. Quer saber como nossas soluções podem ajudar a sua empresa a vender mais e melhor? Entre em contato com a nossa equipe.
