“Aproxime-se de seus clientes mais do que nunca. Tão bem que você definirá o que eles precisam antes mesmo que eles percebam”. A frase anterior é atribuída a Steve Jobs, ex-criador e executivo da Apple, que faleceu em 2011. Esta citação continua perfeitamente aplicável aos dias de hoje.
Vivemos na era da informação. Os dados são capazes de levar negócios a um nível aprofundado de conhecimento acerca de seus consumidores. De fato, 97,2% das empresas investem em data analytics e inteligência artificial.
Em contrapartida, apenas 24% dos executivos consideram que suas companhias são orientadas a dados, o que prova que há um oceano azul de oportunidades. De acordo com a G2, empresas data-driven são capazes de atrair até 23 vezes mais clientes; Quando se fala em marketing, o potencial do uso de dados para ampliar a captação de clientes é um diferencial de mercado. Se você deseja saber como aplicar soluções baseadas em dados para aumentar a sua carteira de clientes, continue a leitura. Neste artigo, descubra como esse tipo de ação impulsiona as vendas.
Qual é a importância do marketing na captação de clientes?
Embora o marketing tenha se desenvolvido nos últimos anos, sua premissa permanece a mesma desde os primórdios de sua existência: gerar vendas. Para tal, é preciso investir na captação de clientes. O que, na sociedade digital, é potencializado pelos dados.
É por meio dos números, gráficos e métricas que há a possibilidade de escalar negócios de maneira consciente, aumentar a receita e reduzir custos por meio de critérios como tráfego, taxa de conversão e mapeamento da jornada do cliente. Compreender o comportamento do consumidor, seus hábitos, costumes e características leva à aceleração dos processos de compra.
Como os dados atuam na captação de clientes?
Durante muito tempo, as ações de marketing foram guiadas por equipes criativas, ao passo em que a inteligência de dados era vista como uma disciplina à parte. Hoje a realidade é outra. Os criativos se mantêm, mas as habilidades dos cientistas de dados adentram a esfera do marketing para oferecer soluções e experiências personalizadas a seus clientes.
O acesso a bases de dados, realização de testes e monitoramento de performance tornaram-se essenciais nas rotinas desses times, possibilitando a análise preditiva e auxiliando na tomada de decisões certeiras. Os dados atuam em diversas situações durante os processos de captação de clientes. A seguir, conheça algumas delas.
Entendimento do mercado
Um dos principais benefícios do uso de dados é o entendimento da situação atual do mercado. Ao observá-los, é possível realizar uma série de ações preditivas, como a avaliação de potencial de market share e a exploração dos pontos fracos dos concorrentes.
Por essa razão, uma base atualizada e confiável é essencial. Dados contaminados ou desatualizados podem comprometer o planejamento da empresa. Além, claro, de comprometer a compreensão do público-alvo.
Mapeamento do perfil ideal de clientes e jornada de consumo
Outro ponto de interesse das empresas é o mapeamento do perfil ideal de clientes (ICP). Isso consiste em uma avaliação dos clientes que já fazem parte da carteira. Assim, é possível identificar características comuns a eles, incluindo setores da indústria, modelo de negócio ou molde societário.
Esse perfil pode ser enriquecido por meio da automação de sistemas que acompanham o comportamento do usuário no ambiente digital. Isso permite o delineamento da jornada de consumo, o que possibilita o enriquecimento de softwares de CRM em tempo real.
Identificação de potenciais clientes
A identificação de potenciais clientes ocorre a partir da definição do ICP. Depois de sua identificação, é chegada a hora de acessar uma base externa de dados para encontrar prospects com um perfil semelhante.
No mercado B2B, em boa parte dos casos, é utilizada a engenharia reversa, processo no qual são determinados critérios com base em informações como receita, número de funcionários ou segmento.
Para empresas B2C, os requisitos estabelecidos são diferentes. Fatores como renda, grau de escolaridade ou cargo são levados em consideração. A partir disso, é realizada uma análise comparativa e identificadas oportunidades de vendas.
Aceleração do ciclo de vendas
Os dados servem como alicerce para a aceleração de processos de vendas, como o funil de vendas, estratégias de account-based marketing e aceleração em espiral.
As informações presentes em bancos internos e externos auxiliam na melhor compreensão da jornada de compra, agilizando etapas de conversão, recolhimento e qualificação de leads.
Isso representa uma oportunidade de ganhos para a empresa, aliviando equipes comerciais e de marketing para focar em outras atividades, além de influenciar diretamente métricas de fidelização e receita recorrente.
Segmentação
A segmentação de leads e potenciais clientes auxilia na personalização de entregas relacionadas a conteúdo, anúncios, propostas comerciais e outras atividades de marketing e vendas.
Nesse cenário, os dados apoiam o fracionamento dos prospects em listas ou grupos de listas. Assim, para cada uma delas, são realizadas ações customizadas, potencializando os ganhos do negócio.
Definição de canais de distribuição
Os canais de distribuição são parte fundamental de uma estratégia de marketing. Cada público tem suas particularidades, e reage e interage com plataformas diferentes, como sites, blogs, email marketing, redes sociais, links patrocinados e outras estratégias digitais.
O monitoramento da jornada e armazenamento de dados permite o reconhecimento das preferências do público, apontando aqueles que geram melhores resultados. Gostou do artigo? Entenda como as soluções de Inteligência Comercial da Neoway podem ajudar a sua empresa a captar leads mais qualificados.
