Uma das grandes vantagens do uso de ferramentas de Big Data Analytics para expansão de mercado é a possibilidade de encontrar caminhos alternativos e conhecer regiões onde a empresa ainda não atua. Por meio deste tipo de solução, a pesquisa de novos mercados e o diagnóstico sobre seu potencial passam a ser mais precisos, uma vez que você pode utilizar variáveis específicas para o seu tipo de negócio.
E foi com este objetivo que a Loggi, plataforma online de entregas expressas, utilizou as soluções de Sales & Marketing da Neoway durante o ano de 2018. O foco da empresa estava em segmentar e enriquecer a carteira de clientes para então definir as melhores áreas para expandir sua atuação. Saiba como a Loggi chegou a novas regiões e conquistou mais de 500 clientes em um ano.
Qualificação de leads era o maior desafio para a expansão de mercado
A ideia central da qualificação de leads é unir o maior número possível de informações sobre eles para entendê-los, dar mais foco à prospecção e ser eficaz no atendimento aos clientes. Como resultado, há ganho de tempo, aumento do retorno sobre o investimento em campanhas, além de redução dos custos de ativação e de aquisição de novos clientes. Portanto, a qualificação de leads proporciona um bom planejamento comercial e permite a definição de estratégias precisas de marketing e vendas.
Segundo Caio Domingues, analista de Database Marketing da Loggi, antes da Neoway, o procedimento de geração de leads era basicamente comprar listas e enriquecer via API, sem nenhum tipo de estudo ou tratamento adequado. Com este processo, no ano de 2017, foram qualificados 4,1 mil leads, principalmente dos estados de Minas Gerais, São Paulo, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Paraná.
Porém, ao atuar dessa forma, a empresa tinha dificuldades como:
- Baixa capacidade para geração de leads;
- Pouco sucesso nos contatos;
- Alto descarte de leads por falta de informações detalhadas.
Estratégia comercial foi aperfeiçoada com o uso da Plataforma Neoway
Para a geração, identificação e qualificação de leads dentro da estratégia de expansão de mercado, a Loggi utilizou duas funcionalidades da Plataforma Neoway: o Search e o Maps. O Search permite combinar filtros para fazer pesquisas e encontrar os perfis dos clientes ideais. Pelo Maps, esses dados são apresentados em um mapa com base em geolocalização e dão um panorama sobre o potencial das regiões de atuação ou de interesse da empresa.
Assim, foi realizada uma análise específica do potencial do negócio em regiões onde a Loggi ainda não atuava, que considerou o perfil de clientes, sua localização específica e o volume estimado do mercado. O primeiro passo foi a clonagem de perfil de clientes com melhor performance (Cliente Ideal) para o correto dimensionamento do mercado.
A partir daí, a segmentação foi aprofundada com o filtro ‘Estabelecimentos de Alimentação’, que possibilitou que a empresa soubesse com precisão os tipos de comércio (restaurantes, padarias, distribuidoras, mercados, açougues, etc) mais presentes em cada região. Desta forma, a Loggi pôde focar em quem tinha maior probabilidade de fechar negócio.
Os resultados vieram não só em quantidade, mas também em qualidade, conforme veremos a seguir.
Resultados
Qualitativos
- Aumento da visão de mercado potencial;
- Melhora da geração de demandas;
- Os melhores leads já trabalhados na Loggi;
- Clientes mais maduros e duradouros.
Quantitativos
- Aumento de 40% na taxa de qualificação de leads;
- Diminuição em 30% da taxa de descarte por dados – em alguns meses chegou a 12%;
- Aumento de 34% na aderência dos contatos;
- Aquisição de 518 novos clientes;
- Fomento da demanda em Santos, Salvador, Recife, Fortaleza, Brasília, Manaus e Goiânia;
- Abertura de negócios nas regiões Centro-Oeste, Nordeste e Norte;
- Incremento na receita de mais de R$ 640 mil.
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