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Veja o que são políticas de crédito, para que servem, suas vantagens, os diferentes tipos, os elementos que as compõem e como implementá-las!
Vendas a prazo são uma modalidade comum no mercado, mas para que sejam feitas com segurança, é preciso mitigar os riscos de inadimplência. As políticas de crédito têm esse objetivo, permitindo às empresas aumentar a confiabilidade nas operações de análise e concessão de crédito.
Como resultado, elas contribuem para aumentar as vendas, garantir o fluxo de caixa e facilitar a definição de um planejamento financeiro mais eficaz.
Neste post, veja o que são políticas de crédito, para que servem, quais são suas vantagens, os diferentes tipos, os elementos que as compõem e como criá-las e implementá-las. Acompanhe!
Políticas de crédito são um conjunto de normas próprias estabelecidas por cada empresa de forma a viabilizar financiamentos e empréstimos a seus clientes. A definição dessas políticas deve levar em conta a realidade do negócio e o momento que atravessa.
Ou seja, não são critérios fixos, podendo sofrer alterações sempre que a empresa julgar necessário e desde que essas mudanças sejam relevantes para sua avaliação de crédito.
Organizações que passam por momentos de crise, por exemplo, podem tornar seus critérios de concessão de crédito mais rigorosos, mantendo-os até que sua situação financeira se estabilize e permita a tomada de novos riscos.
As políticas de crédito visam ao equilíbrio entre os objetivos financeiros da empresa e as necessidades dos seus clientes.
Sendo assim, seu objetivo é fazer com que a organização obtenha lucro, ao mesmo tempo que realiza os ajustes necessários e garante a satisfação dos clientes.
Políticas de crédito podem ser utilizadas com diferentes finalidades, desde a redução dos riscos de inadimplência até o aumento da carteira de clientes. Tudo vai variar de acordo com os objetivos que a organização traçou.
Empresas que estão em expansão e buscam potencializar suas vendas, por exemplo, podem lançar mão de políticas de crédito mais moderadas, que facilitem o acesso do cliente a essa modalidade.
Por outro lado, empresas que já estão bem estabelecidas no mercado, mas possuem um número elevado de clientes inadimplentes, podem tornar suas políticas de crédito mais rigorosas, admitindo apenas os clientes que apresentem garantias sólidas de que possuem condições de arcar com sua dívida.
Nesse sentido, as políticas de crédito são uma importante ferramenta para minimizar os impactos provocados pela inadimplência, fator que pode comprometer a lucratividade da organização e trazer danos irreparáveis.
É o que tem sido feito nos grandes bancos brasileiros, que vêm adotando critérios mais severos para restringir cada vez mais as solicitações de concessão de crédito e conferir mais segurança ao processo.
Infelizmente, em muitas empresas, as políticas de crédito não recebem a devida atenção, sendo muitas vezes mal estruturadas ou criadas com base em critérios generalistas.
Vale lembrar que as políticas de crédito são um recurso fundamental para a segurança financeira do negócios, colaborando diretamente para seu crescimento.
Por meio de uma avaliação criteriosa dos clientes e de seus pedidos, torna-se muito mais fácil identificar vulnerabilidades e se antecipar a problemas.
Como vimos, uma das vantagens mais importantes da implementação de políticas de crédito bem definidas é a redução nos índices de inadimplência.
Por meio de critérios mais rígidos e fundamentados, elas conseguem assegurar que os acordos para a concessão de crédito sejam mais seguros e lucrativos para a empresa.
Com políticas de crédito alinhadas à sua atuação, a empresa consegue identificar mais facilmente novas oportunidades de negócio e ganhar mais visibilidade no mercado.
Com isso, ela se torna capaz de conquistar novos clientes com mais facilidade, inclusive contando com a indicação dos clientes atuais e já satisfeitos.
Além disso, boas políticas de crédito, que possibilitam uma análise otimizada, também fazem com que as vendas aconteçam com mais agilidade.
Isso porque a resposta às solicitações dos clientes passam a ser dadas em um prazo mais curto e sem nenhum tipo de entrave que possa prejudicar a negociação.
Com isso, a empresa ganha um importante diferencial competitivo, que impacta diretamente na satisfação do cliente e ajuda a reduzir perdas em decorrência de políticas mal elaboradas.
As políticas de crédito permitem à empresa conhecer mais a fundo sua carteira de clientes. Sabendo quem são e quais são seus objetivos, fica mais fácil definir normas e critérios eficientes para a liberação de crédito de acordo com cada perfil.
Isso impacta diretamente na qualidade das vendas, que passam a ser feitas com base em critérios mais sólidos, e, consequentemente, na segurança do negócio.
A redução da inadimplência tem como uma das suas consequências diretas a redução das incertezas e a manutenção do fluxo de caixa, evitando perdas financeiras.
Além disso, com políticas de crédito claras, as operações da empresa se tornam menos subjetivas e mais fundamentadas em dados concretos.
Assim, fica estabelecido um padrão que proporciona decisões mais acertadas e um controle financeiro mais eficaz.
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Nesta modalidade, o acesso do cliente ao crédito é facilitado, mas, por outro lado, as cobranças são feitas de forma bastante rigorosa.
Isso permite à empresa contemplar um número maior de pessoas, independentemente da sua capacidade de crédito, ao mesmo tempo que estabelece o uso de recursos mais agressivos em casos de não pagamento.
Essa prática envolve, por exemplo, a cobrança de encargos moratórios e ações judiciais rápidas.
Esse tipo de política, quando bem organizada, pode trazer bons resultados financeiros, porém, também pode causar aumento nos custos com pessoal para o setor de cobranças.
É uma modalidade em que a atribuição de crédito é feita de maneira mais assertiva e rígida, seguindo à risca os procedimentos estabelecidos pela empresa.
Nesses casos, o crédito só é concedido a clientes de boa qualidade que consigam fornecer comprovação de que não haverá problemas no pagamento das parcelas, como garantias pessoais e cartas de crédito.
Como os requisitos para a concessão são bastante rigorosos, poucos problemas de atraso acabam ocorrendo. No entanto, nesse tipo de política, o acompanhamento e cobrança são feitos de maneira branda.
Assim, essa política de crédito consegue gerar uma carteira de alta qualidade, mas sem que vendas e receitas sejam otimizadas.
Isso porque muitos clientes com riscos um pouco acima do desejado são recusados durante o processo de avaliação. Por conta disso, essa é uma prática considerada ultrapassada e que não vai ao encontro do que é praticado hoje no mercado.
Tanto para aprovação do crédito quanto para o acompanhamento das cobranças, os critérios utilizados são altamente rígidos.
Esse tipo de política de crédito costuma minimizar perdas e ajuda a manter uma carteira de boa qualidade. Por outro lado, essa prática limita o crescimento do volume de vendas, impactando nos lucros.
Essa modalidade costuma ser utilizada por empresas que contam com uma imagem forte no mercado e que oferecem boas vantagens – e , por isso, são mais seletivas e agressivas durante todo o processo.
Acontece em empresas em que a concessão de crédito é feita praticamente sem filtros e as ações de cobrança são realizadas de forma branda.
Nesse caso, os níveis de vendas tendem a subir de forma acentuada, no entanto, como se pode imaginar, esse modelo acarreta em altas dívidas, custos elevados com cobrança, despesas legais, entre outros.
Esse tipo de política de crédito geralmente resulta em lucros menores ou, no pior dos casos, em grandes perdas financeiras, tornando as empresas insolventes.
É o modelo mais equilibrado nas duas frentes. Essa prática consegue unir crescimento de vendas, boas condições de recebimento e otimização das margens de lucro e fluxo de caixa. Os custos com os processos de avaliação e cobranças conseguem ser mantidos dentro de uma faixa aceitável, assim como a taxa de inadimplência.
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É a intenção e predisposição do cliente em realmente quitar as suas dívidas. É um conceito relacionado a fatores como moral, ética, idoneidade e honestidade da pessoa ou empresa que solicita o crédito e suas motivações pessoais para honrar com o compromisso.
Nesta etapa, o que será avaliado será a postura do cliente enquanto pagador, considerando seu histórico junto aos órgãos de restrição ao crédito em relação a compromissos anteriores.
É o potencial de geração de lucro do cliente que solicitou o crédito. Consiste, portanto, na identificação das suas fontes de renda e, no caso de empresas, das suas condições operacionais e administrativas.
Em outras palavras, esta é a etapa em que se avalia a capacidade do tomador de crédito em viabilizar recursos para arcar com o compromisso firmado.
Diz respeito à situação financeira em que a pessoa – física ou jurídica – se encontra no momento do pedido.
Para isso, é realizada uma avaliação dos recursos – bens, liquidez e perfil de endividamento – que servirão como garantia das condições do tomador de crédito em honrar com o pagamento das parcelas.
São os ativos – aplicações financeiras e bens móveis e imóveis – que podem ser colocados à disposição como forma de garantia de crédito.
Esses ativos servem para conferir mais segurança à operação. Se eles não forem suficientes para cobrir a dívida, a empresa deve buscar outras possibilidades junto ao cliente.
Envolve todas as variáveis econômicas no momento em que o crédito é concedido, ou seja, tem relação com elementos externos e conjunturais macroeconômicos – variações cambiais, mudanças na taxa de juros, flutuação da inflação, entre outros – que podem interferir na liquidez do cliente e na sua capacidade de pagamento.
Está ligado aos clientes corporativos como uma forma de tornar mais abrangente a análise de outras empresas que compõem o mesmo grupo.
O objetivo é identificar possíveis dificuldades financeiras que possam comprometer a liquidez do negócio do grupo como um todo e interferir na operação.
A criação de políticas de crédito começa pela análise do capital de giro da empresa, define os riscos que ela está disposta a assumir para conceder crédito para seus clientes e determina o nível do rigor que será aplicado na análise e na cobrança dos tomadores de crédito.
As condições para que a liberação de crédito ocorra devem ser bastante claras e específicas, evitando generalidades que podem acabar prejudicando os negócios.
Após essa análise inicial, a criação de políticas de crédito vai envolver o estudo de quatro fatores:
Além disso, a empresa deve seguir algumas boas práticas que vão ajudá-la na definição das regras das duas políticas de crédito. São elas:
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A Plataforma Neoway para gestão de crédito traz um conjunto de soluções que permite à sua empresa fazer uma varredura completa das informações públicas de pessoas físicas e jurídicas para auxiliar na implementação de políticas de crédito e no processo de análise.
Nossa ferramenta ajuda a sua empresa a entender quando o perfil analisado está apto a receber o crédito requisitado e emite alertas quando a análise aponta algo negativo.
Todos os dados coletados são confiáveis e estão atualizados, ficando dispostos de forma visual e intuitiva na ferramenta.
A partir de soluções como Big Data e redes neurais, a plataforma permite a criação de modelos adequados às necessidades do seu negócio e o aperfeiçoamento das suas análises, além de acelerar a recuperação e a concessão de crédito.
A ferramenta permite:
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Políticas de crédito bem estruturadas são uma garantia para a redução da inadimplência, o que possibilita à empresa um volume de concessão de crédito mais elevado e equilibrado, resultando em mais vendas e em uma carteira de clientes de melhor qualidade.
Além disso, as políticas de crédito acarretam em redução dos custos operacionais e conferem mais segurança às análises de crédito, uma vez que esse processo deixa de ser imparcial e subjetivo e passa a seguir um padrão preestabelecido e fundamentado em informações objetivas.
Veja mais sobre o assunto em: Como fazer análise de crédito de cliente? e Crédito e cobrança: como fazer a gestão de forma eficienteSe a sua empresa precisa de mais previsibilidade e agilidade nas análises de crédito, consulte nossos especialistas e veja como aplicar as soluções Neoway ao seu negócio.