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Receita previsível: o que é e como aplicar essa metodologia

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Receita previsível é uma metodologia que determina boas práticas de prospecção (Outbound) e de gestão de vendas. Ela é aplicável a qualquer empresa em qualquer segmento. O objetivo é dar aos gestores condições para que eles possam tomar decisões adequadas e consigam dominar o fluxo comercial.

Transformar a empresa em uma máquina de vendas é o sonho de consumo de todo executivo comercial, independentemente do setor de atuação.

Os caminhos para vender mais e melhor variam, mas ainda costumam ser traçados na base do conhecimento de mercado e do ‘feeling’.

Nesse cenário, a falta de planejamento consistente e de análises precisas se tornam entraves para o crescimento sustentável.

Quando uma organização não planeja suas ações a partir de processos claros, ela fica vulnerável ao acaso e a opiniões infundadas.

Mas, e se fosse possível aplicar uma metodologia capaz de prever o fluxo de vendas e garantir receitas recorrentes?

Empresas que conseguem desenvolver um ciclo previsível de ações nessa direção antecipam resultados e são mais competitivas.

É sobre isso que vamos tratar ao longo deste texto.

O que é receita previsível

Receita previsível é uma metodologia que determina boas práticas de prospecção (Outbound) e de gestão de vendas. Ela é aplicável a qualquer empresa em qualquer segmento.

O objetivo é dar aos gestores condições para que eles possam tomar decisões adequadas e consigam dominar o fluxo comercial.

Assim, por meio da geração de leads, é possível estimar quanto a empresa ganhará em determinado período de tempo.

Com isso, os gestores passam a ser protagonistas dos resultados e abandonam os papéis de reféns das variáveis do mercado.

A receita previsível se baseia em métodos bem definidos, disciplina e treinamentos de pessoas, dispensando a necessidade de grandes investimentos adicionais.

Se aplicada da maneira correta, ela é capaz de até triplicar as receitas de uma organização.

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Como surgiu o conceito de receita previsível

A metodologia da receita previsível foi criada e implementada no início dos anos 2000 pelo norte-americano Aaron Ross.

Após fundar uma empresa e falhar, ele aprendeu a lição valiosa: era preciso entender como vender do jeito certo e como construir um time consistente focado em resultados.

Segundo ele, em entrevista à Neoway, a especialização da equipe de vendas é a base para o sucesso das estratégias comerciais no mercado B2B (empresa para empresa).

Ao contrário do que acontecia no passado, quando as equipes de vendas faziam toda a prospecção de clientes, Aaron destaca a importância do foco no processo.

“Como em qualquer grande time de esportes, nenhum técnico fala para o seu time de futebol que todos devem atacar e defender. Isso seria loucura: existem atacantes, zagueiros e um goleiro” diz ele.

Com esse pensamento em mente, Aaron implementou o conceito na Salesforce.com, onde trabalhava. E os resultados foram expressivos: entre 2002 e 2006, as receitas da empresa aumentaram em US$ 100 milhões anuais.

O experimento de sucesso motivou o lançamento do livro “Receita Previsível”, em 2011. Considerada a Bíblia de Vendas do Vale do Silício, a obra compartilha cases e mostra como aplicar o método nas empresas na prática.

O livro, assinado em parceria com Marylou Tyler, é considerado leitura obrigatória para profissionais de vendas e marketing.

Principais premissas da receita previsível

Imagem02 Principais Premissas Receita Previsivel

Foco

Como todo novo processo, a busca pela Receita Previsível começa com uma mudança de mentalidade. O ponto de partida, seguindo os ensinamentos de Aaron, é definir responsabilidades específicas na equipe de vendas.

Vendedores normalmente atuam em três atividades: prospecção, qualificação e fechamento. Como são atividades diferentes, elas requerem habilidades distintas.

Segundo explica a Universidade Previsível, a recomendação dos autores do livro é organizar a equipe em três partes, com profissionais dedicados às seguintes funções:

Desenvolvimento de vendas

A atuação desta equipe será focada apenas na prospecção e na geração de oportunidades qualificadas de vendas a partir de contatos novos ou já existentes. Nesse último caso, será preciso “aquecê-los” para retomar o vínculo perdido.

Resposta ao mercado

O trabalho feito pela primeira equipe deve resultar na geração de leads, que é o principal combustível para a receita previsível.

Nessa etapa, o objetivo é garantir a qualificação de potenciais clientes e só depois encaminhá-los para o fechamento das vendas.

Vendas:

Com todas as informações necessárias em mãos, os vendedores são os responsáveis por concluir o negócio.

Uma vez que os contatos foram qualificados, a chance de conversão é maior quando os profissionais que estão na linha de frente assumem a tarefa.

E, quando a área atua com inteligência comercial, o desempenho é mais eficiente. Saiba mais sobre esse tema indispensável para vender mais e melhor.

Experimente

Existem muitas formas de aplicar o método da receita previsível nas empresas – a depender do tamanho da operação, do segmento de atuação, entre outros fatores.

De acordo com Aaron Ross, o tempo médio de construção de uma “máquina de vendas” é de 6 a 18 meses. Após esse período, é possível obter as desejadas receitas de forma consistente e regular.

O intervalo de tempo considera também o ciclo comercial das empresas, que pode ser curto, médio ou longo, de acordo com o tipo de produto ou serviço comercializado.

Portanto, é fundamental aplicar testes e acompanhar o que funciona melhor na prática. Afinal, especializar o time de vendas gera impacto direto no planejamento e nas métricas da área.

Foque nos resultados

O acompanhamento do processo deve ser feito de maneira individual, a partir de análises precisas para cada uma das três fases.

A tecnologia é aliada. Para aprimorar a gestão, recomenda-se a construção de um dashboard que reúna todas as informações relevantes em uma plataforma intuitiva.

Neste conteúdo, fica clara a importância da análise de informações para tornar o marketing estratégico e melhorar a sintonia com a área de vendas.

Lembre-se: a métrica mais relevante do modelo da receita previsível é o retorno de cada ação, de acordo com seus respectivos objetivos, não o volume de oportunidades geradas.

Acabe com o mito do mercado

A fórmula elaborada por Aaron Ross é reconhecida mundialmente porque valoriza a eficiência em um processo que foi testado, comprovado e que pode ser replicado.

A receita previsível atesta que o aumento das vendas não está vinculado à quantidade de vendedores, e sim à geração de leads qualificados. É o fim do mito de que quanto mais gente trabalhando na área, maior será o faturamento.

Cold Calling 2.0

Quem nunca recebeu um telefonema de uma pessoa desconhecida, falando em nome de uma empresa também desconhecida, com o objetivo de oferecer um produto aleatório?

Esse tipo de contato é considerado indesejável segundo a metodologia de Aaron Ross, por isso recebeu o nome de “ligações frias”. A adição do número (2.0) se deu porque o termo já existia e precisou ser renomeado.

O Cold Calling 2.0 estabelece fluxos mais eficientes para abordagem de clientes que não conhecem a empresa do que uma uma simples “ligação fria”.

Em vez da cold calling, o método recomenda iniciar o relacionamento com cold mails, ou seja, e-mails capazes de despertar a atenção do público para o tópico apresentado.

Essa é a hora de a empresa demonstrar que entende as necessidades do potencial consumidor e que está apta a supri-las com produtos e serviços. A variedade no uso de formatos de comunicação auxilia a criar um diálogo coeso.

Ainda assim, o contato com o potencial cliente só deve ser feito em caso de autorização ou sinalização de interesse. Caso contrário, a recomendação é evitar o uso do telefone.

Isso não significa, porém, que as ligações devem ser eliminadas do processo de abordagem. Elas são relevantes para a estratégia desde que utilizadas no momento correto.

Você conhece a função do SDR na inteligência em vendas? Essa área exerce papel decisivo na abordagem do potencial cliente. Entenda melhor.

Funil de vendas segundo a receita previsível

Imagem03 Funil De Vendas Segundo Receita Previsível

O funil de vendas é composto pelos diferentes estágios da jornada do consumidor dentro do fluxo comercial da empresa. Em cada momento, o desafio é atender a necessidades específicas.

Ao mudar a forma como a prospecção de clientes é feita, o método da receita previsível permite organizar o funil de vendas de acordo com a seguinte estrutura:

Prospecção

É a fase inicial da seleção dos contatos que podem se tornar clientes da empresa de acordo com os critérios definidos. Como vimos, a abordagem pode ser feita por meio de estratégias de atração, conhecidas como Inbound marketing.

Acertar na definição do público-alvo é essencial. Neste post, você entende como fazer a segmentação dos clientes com auxílio do Big Data Analytics.

Leads

É a camada do funil onde se concentram os contatos que foram impactados e demonstraram interesse no relacionamento com a empresa, portanto, são considerados qualificados.

No segmento B2B (empresa com empresa), o livro classifica os leads em três tipos. São eles:

Sementes:

Contatos que chegam por meio de indicações, via networking ou pelo reconhecimento da marca, sem a necessidade de ações ativas.

Eles representam o cenário ideal para as empresas porque não exigem grandes investimentos, porém, costumam ser mais raros.

Rede:

Este método busca “fisgar” potenciais clientes com ações de marketing, como campanhas nos buscadores e nas redes sociais. O alcance costuma ser alto, mas é preciso fazer uma checagem minuciosa para determinar a qualidade e pertinência dos contatos aos critérios.

Lança:

Estágio mais avançado dos leads, este é o momento em que a empresa identifica os clientes que gostaria de ter e faz prospecção ativa para convertê-los.

Oportunidades

Após o processo de qualificação dos leads, quando existe chance real de venda, a taxa de conversão se torna o principal objetivo nesta etapa do funil. Caso as vendas não estejam acontecendo como esperado, é preciso rever os processos.

Conversão

Uma vez concluído o negócio, a empresa deve monitorar o cliente para visar a recorrência da compra dentro do seu ciclo comercial. O pós-venda também deve ser um ponto de atenção, com planejamentos assertivos para manter a “máquina” em ação.

Receita previsível: como colocar em prática

Imagem04 Receita Previsivel Como Colocar Em Pratica

Os caminhos para implementar a receita previsível são relativamente simples e atravessam os seguintes estágios: mudança de mentalidade, especialização, disciplina e monitoramento. Abaixo, explicamos passo a passo o processo.

A lógica da metodologia é que quanto mais leads qualificados forem gerados, maior a probabilidade de aumento das vendas sem desperdício de energia e de recursos.

A execução do Cold Calling 2.0 é dividida em 5 etapas que devem ser observadas pelas empresas, de acordo com a Universidade Previsível.

Defina o cliente ideal

Toda empresa deve ter claramente definido o perfil de cliente ideal, condição básica para o sucesso da implantação da receita previsível.

A estratégia de geração de leads “quentes” só funciona quando os esforços são dirigidos para potenciais clientes que têm aderência ao produto ou serviço ofertado.

Se a sua empresa tem dificuldade para definir o perfil ideal, que tal começar pelo básico e construir uma persona? Assim, fica mais fácil determinar interesses, estilo de vida e hábitos de compra.

Vale lembrar que os critérios estabelecidos variam de acordo com o porte da empresa e segmento de atuação. Para isso, não deixe de conferir também este conteúdo sobre os caminhos para definição do público-alvo.

Crie a sua lista

Definido o perfil do cliente, é hora de desenvolver listas próprias para auxiliar na prospecção efetiva. O objetivo é criar canais de diálogo com o público-alvo certo.

Tão importante quanto saber quem abordar é organizar os potenciais clientes em listas adequadas, assim a comunicação é mais assertiva.

É possível fazer a segmentação de acordo com interesses, dados demográficos, modelos de negócios (B2B ou B2C), renda, entre outras variáveis.

O banco de dados da equipe de vendas deve conter os contatos de pessoas que atendem aos critérios pré-estabelecidos. Do contrário, os esforços podem ser em vão.

Execute campanhas de e-mail de saída

Apesar da popularização das redes sociais, o e-mail ainda é uma ferramenta poderosa para impactar consumidores.

E, como vimos ao longo do texto, esse formato de comunicação é o mais apropriado para o primeiro contato comercial.

A ideia é desenvolver um fluxo de comunicação constante com os potenciais clientes, de forma que ele passe a conhecer melhor a empresa e se interesse por ela.

Nessa fase de abordagem, o contato deve organizado em momentos diferentes. Para isso, o primeiro passo é definir a sequência da conversa que será proposta.

Uma empresa pode, por exemplo, iniciar a comunicação propondo uma reunião ou oferecendo conteúdos que podem auxiliar a resolver determinados problemas de negócios.

A forma de abordagem é particular e depende do estilo de cada organização.

O importante é que esse relacionamento seja feito de acordo com a segmentação definida e tenha relevância para quem for impactado.

A frequência de disparos também merece atenção. A recomendação da Universidade Previsível é que as empresas comecem com escalas pequenas. O limite sugerido é de 200 envios semanais, divididos em três ou quatro dias.

As campanhas de divulgação precisam ser monitoradas para identificar se a estratégia desenhada realmente funciona. A taxa de retorno almejada deve ser de 10%.

A partir das respostas obtidas, a equipe de prospecção pode ampliar as formas de contato para verificar a qualidade dos leads.

Antes de entrar em contato por telefone, mais um envio de e-mail: questione quais são as datas e horários convenientes para o agendamento de uma breve reunião.

E tenha sempre em mente: o objetivo deve ser encaminhar o contato qualificado para a próxima etapa do ciclo e converter a venda.

Venda o sonho

Oferecer ao cliente potencial o que ele precisa, pelo preço que ele pode pagar, no momento adequado, é a receita de sucesso de qualquer venda.

Na linguagem do marketing, significa a capacidade de identificar “as dores” existentes e fazer uma conexão direta com as soluções da empresa.

Tendo validado as etapas anteriores por meio da comunicação por e-mails, é finalmente a hora de usar o telefone.

Na ligação, em poucos minutos, faça perguntas diretas diretas que permitam identificar as necessidades de quem está do outro lado da linha.

A conversa tem o objetivo de revelar se a empresa pode ou não atender às demandas do potencial comprador.

Havendo interesse, sinal positivo para a qualificação do lead. Em caso negativo, busque entender os motivos para a falta de fit.

A interpretação de uma possível recusa é importante porque, a depender da razão apresentada, ela pode indicar a necessidade de mudanças na estratégia.

Pode ser que aquele contato não tenha sido devidamente qualificado na fase anterior do fluxo e esteja fora dos critérios definidos, por exemplo.

Passe o bastão

Uma vez identificada sinergia entre prospect e a solução a ser oferecida, os vendedores finalmente podem entrar em ação para fechar o negócio.

A passagem de bastão é o momento decisivo rumo à receita previsível porque indica se o trabalho de prospecção foi feito adequadamente.

Nesse momento, é preciso validar algumas premissas: o contato é o tomador de decisões daquela empresa? A expectativa de orçamento está alinhada? Existe interesse em fechar negócio naquele momento?

E o discurso precisa estar “afiado”. É essencial ter clareza na abordagem para explicar a relevância no atendimento das soluções às demandas apresentadas.

Como montar um time comercial de sucesso?
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Conforme explicado por Aaron Ross, criador do método da receita previsível, as funções das equipes de vendas devem ser específicas para aprimorar o desempenho da área.

Se o time responsável pela prospecção assumir as tarefas dos vendedores, haverá perda de foco e desperdício de energia, resultando em prováveis resultados abaixo do esperado.

A tarefa de escolher as pessoas certas para a equipe é prioritária porque elas precisam atender aos pré-requisitos que tornam a metodologia um caso prático.

Conforme alerta a Universidade Previsível, o tipo de profissional ideal é aquele com vontade de aprender, mesmo sem experiência.

Como a estratégia requer o cumprimento de um passo a passo específico, aqueles que não se comprometerem podem colocar o planejamento em risco.

A orientação para resultados é outra qualidade a ser observada na construção dos times.

Apesar de mostrar a trilha a ser percorrida, a fórmula de Aaron Ross destaca a flexibilidade como fio condutor.

Mudanças podem ocorrer a qualquer momento no fluxo desenhado, e o time deve estar ciente disso para agir rapidamente.

O ambiente organizacional também influencia. Sendo um processo coletivo, é recomendada a definição de metas claras para todos os integrantes de forma a evitar conflitos.

E, como acontece em toda empresa vencedora, a participação dos líderes é fundamental. A figura do gestor deve incentivar que todos possam atingir o desempenho máximo.

Para isso, aspectos como remuneração, feedbacks e oportunidades de crescimento no trabalho devem fazer parte do pacote de benefícios.

No blog da Neoway, você confere as melhores práticas para fazer uma segmentação de mercado inteligente. Clique aqui e confira.

Conclusão

Imagem05 Conclusão Receita Previsivel

Empresas são diferentes, atuam em setores distintos, e perseguem objetivos peculiares.

Algumas necessidades, porém, são comuns a todas as operações: a construção e gestão do time de vendas.

Assim como Aaron Ross confessou ter falhado em sua primeira tentativa como empreendedor, outros empresários também enfrentam dificuldades de ordem comercial.

A construção de uma “máquina de vendas” leva tempo e exige foco e disciplina.

Empresas que visam crescimento sustentável precisam estruturar uma área de vendas consistente, capaz de prever receitas recorrentes.

Seja qual for o ciclo de vendas, uma organização competitiva não pode ficar refém de palpites ou das variáveis do mercado em que atua. É possível ter uma postura comercial ativa.

Como vimos, o livro “Receita Previsível” esclarece o vínculo direto entre a geração de bons leads e o aumento das receitas.

Consequentemente, desmistifica a crença de que para vender mais é preciso contratar mais pessoas.

O trabalho de segmentação, prospecção e abordagem especializada do cliente potencial gera organização e garante mais eficiência ao processo comercial.

Em geral, todas as organizações enfrentam três fases até se tornarem fortes o suficiente para alçar voos mais longos.

A receita previsível ensina o seguinte: do ponto A para o ponto B, empresas iniciantes se beneficiam do frescor do início das atividades e conseguem fechar as primeiras vendas.

Esse é o estágio em que o networking e as indicações de contatos mais próximos auxiliam a impulsionar o negócio. Mas, elas não duram para sempre.

Impõe-se, então, o desafio de ir do ponto B para o C, quando é preciso ganhar mercado.

Esse é justamente o momento do fortalecimento das equipes de vendas para prospectar novos clientes por meio de campanhas de marketing.

Nesse estágio, os empresários testam a viabilidade de seus negócios “sentindo na pele” os desafios de empreender. Os altos e baixos podem ser decisivos. E muitos quebram.

Segundo pesquisa publicada no site da revista Veja, seis em cada dez empresas fecham antes de completar cinco anos de atividade no Brasil.

Aquelas que conseguem sobreviver costumam atingir o ponto C. Os caminhos para superar o “vale da morte” variam, mas essa etapa é ocupada por empresas que aprenderam com seus erros.

São organizações que entenderam o comportamento do consumidor, validaram fluxos comerciais, aumentaram o faturamento e conseguiram evoluir a carteira de clientes.

Em outras palavras, são aquelas que conseguiram, cada uma a seu modo, desenvolver a tão sonhada máquina de vendas, com ganhos de receitas recorrentes.

Além de manter o negócio vivo, elas estão habilitadas a projetar um crescimento sustentável.

Quer levar a sua empresa a um novo patamar de negócios? A receita previsível é a alternativa viável para chegar lá.

Em resumo, o passo a passo a ser seguido é:

Tenha em mente que a implantação da metodologia pode demorar
Especialize o time por categorias (prospecção de um lado, vendas do outro)
Defina bem os papéis de cada integrante no time
Garanta independência para as respectivas áreas
Estabeleça metas claras para geração de leads e acompanhe as taxas de conversão
Experimente e monitore de perto todo o processo com o auxílio de soluções digitais
Faça mudanças rapidamente quando necessárias
Confie no potencial do seu time e o inspire a atingir todo o potencial

Colunista
Neoway
A Neoway é a maior empresa da América Latina de Big Data e Inteligência Artificial para negócios. Desde 2002, desenvolvemos soluções que dão produtividade e precisão para marketing, vendas, compliance, jurídico, crédito e fraude em setores como finanças, tecnologia, seguros, bens de consumo e saúde. Nossos redatores escrevem sobre tecnologia, negócios e suas intersecções.
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