Os seres humanos fazem escolhas o tempo todo e existem diversos fatores (como hábitos, experiências e regras sociais) que influenciam na tomada dessas decisões.
Diferente do que o pensamento tradicional acreditava, a economia comportamental defende a ideia de que as escolhas não estão dissociadas dos estímulos internos e externos que as pessoas recebem diariamente, desde que nascem. O conceito é uma junção de teorias da economia, psicologia, ciências sociais e da neurociência.
Mas, afinal, como nossas escolhas econômicas são feitas? De acordo com a economia comportamental, a racionalidade no momento das decisões é limitada por diversos fatores que influenciam neste processo. Entenda mais sobre o tema!
O que é a economia comportamental?
A economia comportamental é uma premissa amplamente divulgada no mercado, que explica como os fatores cognitivos, emocionais, psicológicos e sociais influenciam nas escolhas econômicas das pessoas. Diferente da abordagem tradicional, fomentada na argumentação de que todas as decisões são racionais, a economia comportamental mostra que a realidade é bem diferente.
O conceito ganhou força na década de 1960, com os pesquisadores Daniel Kahneman e Amos Tversky, que lançaram a Teoria da Perspectiva. Eles realizaram um longo trabalho de pesquisa para entender quais motivações influenciam o processo decisório das pessoas e quais dessas influências fazem com que, em muitos cenários, elas tomem decisões ruins ou irracionais.
Enquanto a linha tradicional acreditava que o homem econômico (ou o sujeito econômico) era motivado por dois principais objetivos: consumir e produzir, a economia comportamental defende que outros aspectos devem ser levados em conta neste processo.
Quais aspectos influenciam a tomada de decisão?
As influências externas nas nossas escolhas são diversas e é muito interessante ter um olhar criterioso sobre elas (e entender como se aplicam no nosso dia a dia).
Existem alguns exemplos que podem nos ajudar a entender quais fatores são esses e como eles se configuram. Veja só:
- o desejo pela rapidez,
- a ansiedade ao fazer a escolha,
- a aversão à perda,
- excesso de confiança,
- as referências que temos sobre algo,
- a pré-disposição por algo,
- as situações do dia a dia,
- a busca por decisões mais satisfatórias,
- dificuldade em equilibrar uma visão de curto e longo prazo.
Não precisamos ir muito longe para entender como essas questões estão inseridas no nosso cotidiano. Quantas vezes compramos algo por desejo e não por necessidade? Quantas pessoas trocam de carro ou celular todo o ano, porque acompanham os lançamentos e não querem ficar de fora das tendências?
Além disso, há um questionamento clássico que direciona esta teoria, que nos ajuda a compreender essa dinâmica: você prefere ter a certeza de que vai ganhar R$50,00 ou prefere participar de uma aposta, com a possibilidade de ganhar R$100,00?
Como resposta, a maioria das pessoas prefere a certeza de ganhar R$50,00. Porém, esta não é uma resposta totalmente racional, a decisão é tomada com uma série de fatores que levam a pessoa a esta conclusão.
Duas formas de pensar: como o cérebro funciona?
Em 2011, Daniel Kahneman lançou o best seller: “Rápido Devagar: duas formas de pensar”, onde apresenta uma visão inovadora sobre o funcionamento do cérebro diante da possibilidade de escolhas. De forma bem resumida, podemos dizer que ele separou a tomada de decisão em dois sistemas interligados com o processamento cerebral.
No primeiro sistema, as decisões são feitas de forma mais rápida e intuitiva, com uma força maior das emoções.Já o segundo é feito de uma forma mais consciente, lenta e calculada, normalmente utilizado em situações de maior impacto. O ponto importante aqui é que os dois sistemas são essenciais para as nossas escolhas e são utilizados por nosso cérebro de forma intercalada, nos momentos ideais.
Como as empresas aplicam a economia comportamental em suas ações?
Diversos segmentos utilizam a teoria da economia comportamental a favor das suas ações. O setor de Marketing e o de Vendas são exemplos disso, já que conseguem criar várias mensagens e campanhas de venda usando gatilhos, desafios e tentações para atrair novos consumidores e manter os clientes fiéis.
Em suas estratégias e até mesmo com base em uma pesquisa de mercado, é possível entender como as empresas se adaptam aos hábitos e necessidades dos consumidores e de que maneira, posteriormente, isso é refletido nas vendas.
Exemplo disso é a preocupação constante das empresas de se comunicarem com as diferentes gerações. Hoje já se sabe que a Geração Z, além de ágil e inclusiva, é uma geração extremamente conectada, são pessoas que usam diferentes canais para consumir produtos e informações, por isso são conhecidos como a geração omnichannel.
Portanto, além de fazer uma pesquisa de persona e entender quem são os seus possíveis compradores, as empresas costumam fazer pesquisas de satisfação para identificar dores e desejos. Posteriormente, há um treinamento mais aprofundado para o time de vendedores, para que eles tenham a melhor resposta, na hora certa.
Fale com um de nossos especialistas e saiba como as soluções de Data Analytics da Neoway podem ajudar a sua empresa a chegar no próximo nível.
