Expansão de mercado é uma estratégia que visa o crescimento do negócio para novos mercados ou canais de atendimento. A ideia é identificar em quais áreas a empresa já cresceu e identificar aquelas (canais ou nichos) que podem ser atendidas pelos produtos e/ou serviços ofertados pela organização.
Para que isso seja possível, a estratégia de expansão de mercado deve levar em consideração todos os ativos da empresa, bem como suas soluções e sua capacidade produtiva. A partir disso, verifica-se possíveis canais ou nichos inexplorados para expandir o alcance do negócio.
Uma loja física, por exemplo, pode expandir seus negócios para a internet, criando um e-commerce ou disponibilizando seus produtos em um marketplace para atender um novo nicho e alcançar mais pessoas.
Por que traçar uma estratégia de expansão de mercado?
É claro que a expansão de mercado tem que ser uma estratégia estudada e muito bem planejada. E é aqui que entram os dados.
As empresas que planejam crescer devem se basear em informações confiáveis sobre o mercado geral, o cenário macroeconômico e também seus próprios dados internos. Caso contrário, dá-se um tiro no escuro, trazendo riscos —inclusive financeiros — que podem ameaçar o negócio.
Um exemplo de uso de dados como insumo para a tomada de decisões envolvendo planos para expansão de mercado é o geomarketing. Essa estratégia usa registros de localização geográfica (principalmente dos clientes, mas não apenas deles) para indicar novas oportunidades de negócio.
A partir dessas informações, é possível criar estratégias mais precisas, que alcancem esse consumidor no lugar certo e na hora certa. Mas quais as vantagens de se investir em estratégias de expansão de mercado? Separamos três benefícios que justificam essa abordagem:
Ampliar as oportunidades
A expansão de mercado deve ser uma abordagem bastante focada. Por isso a importância dos dados. Fazer a empresa crescer sem uma direção clara leva, muitas vezes, ao efeito oposto: a perda de oportunidades de negócio.
Por exemplo: sem planejamento, uma organização pode deixar de explorar um nicho interessante e com mais oportunidades de crescimento porque já destinou seus investimentos para um segmento com menos potencial que não trouxe resultados.
Sendo assim, uma estratégia planejada permite encontrar os nichos ou canais com maior propensão ao sucesso e evitar aquelas com mais incertezas. Como veremos a seguir, isso ajuda a reduzir riscos e custos.
Reduzir os custos da operação
Uma estratégia de expansão de mercado baseada em dados promove a redução de custos operacionais, pois ajuda a empresa a focar nos canais ou nichos onde a demanda é maior. Isso também diminui a chance de erros e reduz os riscos, uma vez investe-se naquilo que é mais certo e seguro.
Melhorar os processos da empresa
Ao buscar a expansão de mercado, a empresa também consegue otimizar processos, incluindo fiscais de compliance. Isso acontece porque é necessário revisar as operações antes de iniciar as etapas para expandir o negócio.
Assim, quando bem planejado, esse processo facilita, por exemplo, o corte de despesas por meio da otimização tributária e o atendimento aos requisitos de compliance para atender a agências reguladoras, órgãos de fiscalização etc.
Leia mais: Geomarketing: O que é, benefícios e dicas de como fazer
Como usar dados para criar uma estratégia de expansão de mercado?
Como vimos, uma estratégia de expansão de mercado dificilmente será bem-sucedida se não for baseada em dados precisos e confiáveis. E para sistematizar esse processo, alguns passos são fundamentais. Destacamos:
Defina os objetivos
A estratégia de expansão de mercado deve ter um rumo certo. Por isso, o primeiro passo é definir um objetivo, isto é, o que a empresa deseja alcançar com o crescimento do seu negócio e por que quer fazer isso.
A partir dessas respostas, torna-se mais fácil entender quais são os melhores caminhos a serem seguidos e qual é o momento mais adequado para isso.
Estabeleça o cliente ideal
Além de saber o que deseja alcançar, a empresa também deve ter claro quem alcançar. Nesse caso, alguns elementos importantes entram em cena, como a definição da persona e do perfil do cliente ideal (ICP) do negócio.
É com base neles que será possível entender as necessidades do público e, assim, direcionar a criação de novas soluções para atendê-lo.
Importante destacar que essa etapa é ainda mais vital se a organização pretender expandir seus negócios para atender novos consumidores, de um outro perfil ou nicho. Ter informações e dados sobre o potencial cliente vai ajudar na tomada de decisões.
Faça o planejamento financeiro
Toda expansão de mercado tem um custo. E é necessário que seja feita uma previsão de quanto custará essa estratégia. Neste cálculo, devem ser consideradas todas as despesas que envolvem um negócio: capital de giro, marketing, construção de uma nova unidade ou criação de uma loja virtual etc.
Nesse planejamento financeiro, é importante lembrar que, dificilmente, a empresa terá lucro nos primeiros meses. Por isso, uma previsão de faturamento é essencial durante o processo.
Monitore os indicadores
Uma vez que o processo de expansão tenha começado, o acompanhamento dos resultados é imprescindível. O monitoramento contínuo dos principais KPIs vai ajudar a entender se o que foi planejado está sendo de fato cumprido.
Além disso, esse controle ajuda na identificação precoce de falhas e gargalos, o que facilita a correção desses problemas e mitiga suas consequências.
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