No mundo do marketing, segmentação é a palavra do momento. Uma das maneiras mais eficientes para tal é a análise cohort. É sabido que a personalização de campanhas é a base para atrair visitantes, converter leads, conquistar clientes e fidelizá-los.
Mas, antes de colocar em prática, é preciso conhecer o público e dividi-lo em grupos com características semelhantes. Se você quer saber o que é análise cohort, qual é sua importância para as empresas e como executá-la, continue a leitura.
O que é Análise cohort?
Análise cohort é a prática de observação de um grupo específico de indivíduos, segmentados a partir de padrões de comportamento em comum. Seu objetivo é uma melhor compreensão de um conjunto de consumidores, o que permite o entendimento de sua jornada de compra e posterior adequação a ela, reduzindo o ciclo de vendas.
A análise cohort se utiliza de dados de navegação do usuário para definir o que mudar, o que manter e o que excluir em uma estratégia de marketing para um conjunto de clientes. Em estatística, cohort (ou coorte), representa um grupo de pessoas com uma ou mais características compartilhadas. Por exemplo, indivíduos que nasceram entre 2000 e 2010 ou homens que praticam esportes.
No marketing, a lógica aplicada é a mesma. Assim, é possível definir um cohort de pessoas que clicaram em um determinado link, inscrevam-se em um evento, abriram uma mensagem de email específica, compraram certo produto ou utilizaram o mesmo método de pagamento.
A análise cohort é a investigação aprofundada sobre um grupo a partir de uma ou mais ações ou atributos semelhantes, como experiências, comportamentos, preferências, hábitos ou até mesmo jornadas de consumo.
Qual é a importância da análise cohort nas empresas?
A análise cohort é importante para negócios pois permite trabalhar com planejamento e previsibilidade. Uma de suas implicações é a percepção do perfil ideal de cliente (ICP). Ao perceber quais são os padrões de cohorts que mais geram receita para o negócio, tem-se em mãos uma visão dos grupos que devem ser alvo das campanhas de marketing.
Além disso, auxilia na moldagem de produtos, serviços e processos. Ao compreender o público-alvo e suas preferências, as atividades de comunicação, vendas e atendimento passam a ser personalizadas. Como consequência, há o aumento da prospecção e fidelização de clientes, além da visão clara de público.
Quando utilizada de maneira contínua, a análise cohort também permite a adequação às mudanças comportamentais do consumidor, que se alteram com frequência, especialmente no ambiente digital.
Outro fator com o qual ela contribui é a segmentação de campanhas. Isso pode ser aplicado nos mais diversos canais digitais, mas, para facilitar a compreensão, vamos pensar no email marketing.
Ao criar listas de leads com perfis semelhantes e aplicar análises cohorts para cada uma delas, há a possibilidade de personalização da mensagem, adequação a diferentes jornadas de compra e potencialização dos ganhos.
Como fazer análise cohort?
A análise cohort é um processo analítico. Ou seja, baseia-se em dados para sua composição. A seguir, veja um passo a passo para executá-la.
1. Selecione o objeto de análise
O objeto de análise é o cohort que será analisado, em preterimento de todos os demais. Ou seja, quais são os critérios utilizados para traçá-lo. É possível avaliar diferentes cohorts, para depois compará-los. Esse passo depende do objetivo da análise.
Por exemplo, se sua funcionalidade é criar perfis ideais de clientes, é possível definir grupos que gastam um valor superior a R$ 1.000,00 mensalmente, visando identificar parâmetros comuns e compreender esse público.
Porém, caso o propósito seja traçar estratégias para um conjunto específico de indivíduos, como mães de crianças de até dez anos ou profissionais da área de saúde, o cohort é pensado com foco nessas características.
É importante frisar que as possibilidades são intermináveis. Alguns outros exemplos de cohorts são:
- pessoas que adquiriram mais de um produto nos últimos dois meses;
- pessoas que se inscreveram em um evento online;
- pessoas que residem em São Paulo;
- pessoas que solicitaram uma demonstração gratuita, mas não compraram o produto;
- pessoas representantes de empresas com um faturamento superior a R$ 1 milhão;
- pessoas com interesse em esportes radicais;
- pessoas que cancelaram a renovação do serviço.
Lembre-se: é possível enlaçar múltiplas características para ter um resultado ainda mais apurado.
2. Recolha os dados necessários
Para que a análise seja realizada, é preciso reunir dados relevantes para tal. Existem muitas ferramentas analíticas utilizadas para essa ação, como CRMs, SaaS, plataformas sociais e de análise de tráfego.
Além, é claro, de soluções de coleta de dados, como o Neoway B2B2C Intelligence, que agrega informações como idade, localização, renda estimada e profissão.
3. Compile e organize os dados
As informações recolhidas muitas vezes são excessivas, desorganizadas ou desnecessárias. Para melhorar a qualidade da análise, é fundamental selecionar apenas aquelas que realmente importam.
4. Defina KPIs
Os KPIs (Key Performance Indicators) indicam quais são as principais métricas cujos avanços serão tomados como metas. Aqui, mais uma vez, as possibilidades são infinitas.
Um bom exemplo ocorre quando há a necessidade de redução da taxa de churn para um determinado cohort. Ou aumento de conversões como taxa de cliques, inscrições na newsletter ou vendas.
5. Implemente ações para melhoria
Com os dados em mãos, é chegada a hora de planejar e executar as ações. A análise dos cohorts deve ser regular para que haja observação contínua. Quando ocorrem melhorias nos indicadores, quer dizer que funcionaram. Caso contrário, é preciso realizar ajustes estratégicos.
Ao realizar a análise cohort com frequência, é possível compreender com precisão quais são as características do público escolhido e melhorar processos, produtos e serviços para atendê-lo.
Gostou do artigo? Saiba também quais são os métodos utilizados para uma análise avançada de dados.
